Расскажем, что такое референс-лист, какие преимущества он дает бизнесу. Также вы узнаете как его правильно составить и каким образом использовать.
Что такое референс-лист
Термин “reference list” пришел в русский из английского языка. «Reference» переводится как “справка”,”ссылка”.
В США и Европе референс-лист проектов - это перечисление всех сделок, в которых участвовала организация.
В российском бизнесе под референс листом могут понимать:
- список клиентов, с которыми сотрудничает компания и их контакты.
- список производящихся товаров (референс-лист поставок).
- список услуг, которые она предоставляет.
- документ, отражающий завершенные сделки с прикрепленными фотографиями и указанием данных заказчиков, чтобы партнеры могли проверить сведения (референс-лист объектов).
Например, швейная фабрика ищет в интернете, где можно купить станки. Но указанная информация может быть неполной или вовсе искаженной. На лендинге есть прайс-лист и указано, что фирма выполнила крупный заказ для известного бренда. Но не указано, что конкретно они делали и какого результата добились, а значит, нужно договариваться о встрече. Наличие референс листа избавляет от лишних звонков и переговоров и экономит время обеих сторон.
Например, частная школа английского языка открывает новый филиал и им нужны парты, стулья, доски, канцелярия и другие предметы для учебной деятельности. Они могут обзванивать производства или магазины, изучать и сравнивать их прайс-листы, а могут скачать референс-лист и узнать все нужные сведения из него.
Бизнес любой сферы выиграет от наличия референс-листа: производство, услуги, обслуживание, продажи, консалтинг и другие. Он облегчает участие предприятия в торгах и сделках, укрепляет имидж предприятия. Скачать референс-лист компании, как правило, можно на официальном сайте.
Как составить референс-лист
Стандартов составления референс-листа нет, но в каждом документе должны быть следующие сведения:
1. Описание проектов, закрытых сделок, выполненных заказов. Они наглядно демонстрируют опыт подрядчика и привлекают покупателей. Укажите:
- сроки выполнения заказа, так покупатель сможет оценить оперативность выполнения обязательств.
- географию сделки. Клиент поймет географический ареал работы.
- сферу сотрудничества. Читатель оценит области, в которых у подрядчика уже был опыт.
- список оказанных услуг или проданных товаров продемонстрирует самые популярные категории.
- адрес выполнения заказа, по которому можно удостоверится, как была выполнена работа.
- отзывы покажут отношения потребителей к итоговому результату и к самому процессу работы.
- контактные данные клиента, по которой можно проверить истинность указанной информации.
Разберите как можно больше примеров, акцентируясь на больших проектах. Расскажите о них в начале референса.
Например, ивент-агентство может указать вначале списка крупные международные форумы, которые она устраивала или свадьбу селебрити.
Также разместите карту, где отметьте города, с которыми вы сотрудничали. Это покажет масштаб вашей организации.
Например, по проектам архитектурной студии были построены детские сады, ресторан, спортивный комплекс и театр в разных городах страны.
2. Загруженные фотографии. Проиллюстрируйте лист хорошими фотографиями. Они подтвердят реальность достижений. А покупатели смогут оценить компанию, не читая документ. На каждую сделку добавьте 3-6 фотографий, размещая на отдельном листе по 2-3 примера.
Это могут быть построенные жилые дома, установленные детские площадки, изготовленная на заказ мебель, облицовка фасадов, ремонтные работы, полиграфия, снимки с мероприятий, детских праздников, форумов и ивентов.
Также снимки можно вынести в приложение в конце референса. Если нет фотографий сразу после сдачи проекта, сделайте их на текущий момент. Отлично, когда снимки сделаны профессиональным фотографом.
Можно указать ссылки на фотографии, например на сайте или в социальных сетях заказчика. Они продемонстрируют особенности работы предприятия и уровень специалистов. Например, художественная мастерская выполняет заказы по росписи стен и ее довольные клиенты с удовольствием делятся снимками на их фоне в соцсетях.
Плюсы наличия референс-листа
- Экономит время пользователя и помогает получить объективную информацию об исполнителе, которому не придется выискивать сведения по крупицам в интернете.
- Подрядчик демонстрирует и подтверждает опыт конкретными живыми примерами, что вызывает доверие со стороны потребителя.
- Достоверное и объективное представление. Документ содержит данные, которые можно проверить: адреса объектов, телефоны и другое. Открытость привлекает заказчиков, а значит увеличивает доход фирмы.
- Содержит актуальные сведения. Важно вовремя обновлять сведения о сделках и результатах в листе. Для этого руководителям нужно следить и анализировать метрики компании, чтобы предоставлять правильные цифры.
- Краткая подача материала. Документ содержит только самое важное, так у возможных покупателей не разбегутся глаза.
- Нет необходимости готовиться к переговорам, так как уже все отражено в документе. Референс-лист также добавляет информативности к презентации фирмы.
- Увеличивает продуктивность менеджеров по продажам, так как они используют его данные и демонстрируют потенциальным покупателям.
- Грамотный лист увеличивает количество переходов на сайт и повышает конверсию в заявки.
- А значит, увеличит объем сделок и доход организации.
- Повышает шансы на первенство в тендерах.
- Работает на репутацию. Когда документ составлен грамотно и красиво, а также отражает верные данные - компания зарабатывает себе имя в своей нише.
Зачем нужен референс-лист
Правильно написанный документ расскажет о:
- наличии постоянных заказчиков и их количестве. А постоянный клиент, значит довольный клиент.
- сфере деятельности предприятия.
- возможных производственных объемах, а значит можно оценить справится ли организация с заказом.
- какие товары она производит, а значит можно не звонить и не изучать ассортимент на сайте.
- какие услуги предлагает;
- сколько лет работает организация и зарекомендовала ли она себя на рынке;
- количество крупных проектов в недавнее время, а значит можно оценить работает ли фирма.
- сотрудничает ли фирма с известными брендами.
Как пишется референс лист
Теперь вы знаете как правильно составить референс лист компании, расскажем, как его написать:
- Документ должен быть кратким и лаконичным, содержать полные и достоверные данные, чтобы их можно было проверить.
- Выберите правильный объем. Документ должен быть не слишком коротким и не слишком длинным. Короткий референс-лист не сможет продемонстрировать имеющийся опыт, а длинный - не удобно изучать.
- Проверьте документ на наличие грамматических и орфографических ошибок и опечаток. Также не должно быть ошибок в указанных контактах и реквизитах. Иначе читатель может усомниться в вашей честности.
- Выберите простой стиль изложения, чтобы материал был понятен с первого взгляда, даже при первом ознакомлении с референс-листом.
- Оформите лист на бланке с логотипом компании в форматировании, принятом для деловой переписки.
- Референс-лист должен быть актуальным. Обновляйте его каждый раз, когда у вас появляются новый успешный опыт или меняются условия сотрудничества. Устаревшие сведения могут отпугнуть потенциальных покупателей. Они могут подумать, что организация больше не работает или у нее нет заказов.
- Для каждого направления деятельности уделите отдельные разделы в документе. Заказчикам будет легче разобраться в материалах.
- Задача референс-листа стимулировать к созданию коллаборации. Покажите себя с лучшей стороны, пропишите условия для сотрудничества и контактную информацию, по которой с вами можно связаться.
- Не пишите про небольшие розничные продажи, они не отражают значения вашей организации, а пользователям сложно найти полезные сведения и сформировать мнение о вас. Пропишите масштабные контракты и сотрудничество с известными компаниями.
- При сохранении выберите один из форматов: .doc; .docx; .xls; .pdf. Так файл точно откроется у всех читателей.
- Защитите файл от копирования, чтобы им не смог воспользоваться недобросовестный потребитель.
Как использовать референс-лист
1. Разместите документ на сайте. Так потенциальные клиенты и партнеры быстро получат о вас преставление и найдут контактные данные для связи. Можно предложить услуги на странице референса при помощи формы обратной связи.
2. Используйте его в отделе продаж, чтобы менеджеры демонстрировали его клиентам или использовали в телефонной презентации.
3. Задействуйте для создания цифровой презентации компании.
4. Применяйте, как одну из форм маркетингового продвижения, как часть презентации, коммерческого предложения или email рассылки потенциальным заказчикам.
5. Распечатайте референс-лист на бумаге, превратив его в красивую брошюру или газетный листок. Укажите самые главные и значимые для компании сделки, заказав профессиональную верстку у дизайнера. И используйте:
- на профессиональных выставках;
- в офисе в личных продажах;
- в документации на подачу тендера;
- на информационном выставочном стенде;
- на семинарах, конференциях и других корпоративных ивентах.
Рекламная листовка - это удобная форма донесения информации в наглядном виде до потенциальных заказчиков.
Заключение
Референс-лист стал использоваться в российском бизнесе не так давно. Это своеобразная визитная карточка компании, благодаря которой можно составить представление о деятельности организации и ее репутации. Он демонстрирует, чем занимается фирма и ее закрытие сделки, и помогает привлечь больше заказчиков и потенциальных партнеров.
Составление референс-листа компании достаточно ответственное занятие, так как влияет на репутацию и объем продаж фирмы. Качественно написанный документ выделит вас среди конкурентов и станет неоценимым преимуществом. Будьте лаконичны и укажите всю самую важную информацию.
Расхожее мнение, что референс-лист нужен только строительным и производственным предприятиям - устарело. Правильно написанный лист способствует продвижению в любой сфере и показывает, что вы - это партнер, которому можно доверять.
Также читайте: Как внедрять бизнес-инструменты