Что такое осведомлённость клиента и как она помогает в продажах?

Осведомленность клиента — это степень знания клиентом о продукте, услуге или бренде. Это важный показатель в маркетинге, поскольку от уровня осведомленности зависит вероятность того, что клиент примет решение о покупке.

Чем выше осведомлённость клиентов об особенностях, преимуществах и способах применения вашего продукта, тем проще делать продажи.

Пример низкой осведомленности клиентов.

Сообщество предпринимателей с платным членским взносом столкнулась с низкой осведомленностью предпринимателей о главном продукте. Отделу продаж было непросто объяснить, что такое сообщество, какие инструменты и решения предприниматели получат, если станут его резидентами.

Чтобы повысить осведомлённость, был разработан практикум, который в доступной форме раскрывал что такое сообщество и какие преимущества оно даёт бизнесменам. Затем этот тренинг начали продвигать в рекламных кампаниях и соцсетях.  Продали основного продукта пошли вверх.

Уровни осведомленности клиента

1. Неосведомленность. Клиент не знает о продукте или бренде. 

2. Осведомленность. Клиент знает о продукте или бренде, но не имеет подробной информации о нем.

3. Знание. Клиент знает о продукте или бренде и имеет основную информацию о его характеристиках и преимуществах.

4. Предпочтение. Клиент знает о продукте или бренде и отдает ему предпочтение перед конкурентами.

5. Убеждение. Клиент убежден в необходимости приобретения продукта или услуги и готов сделать покупку.

Как измерить осведомленность клиента

Опросы. Проведение опросов среди целевой аудитории, чтобы определить уровень знаний о продукте или бренде. 

Анализ поисковых запросов. Изучение поисковых запросов, связанных с продуктом или брендом, чтобы оценить интерес к нему.

Мониторинг социальных сетей. Анализ отзывов и обсуждений продукта или бренда в социальных сетях.

Анализ конкурентов. Сравнение уровня осведомленности о продукте или бренде с конкурентами.

Как повысить осведомленность клиента

1.Реклама. Использование разных каналов рекламы (телевидение, радио, интернет, печатные издания).

2. Разработка информационных материалов. Создание информативных буклетов, брошюр, каталогов о продукте, которые будут содержать полезную информацию о его особенностях, преимуществах и способах использования. Например, компания производит новое покрытие для домов - можно разработать брошюру, где будут указаны характеристики материала, примеры работ, отзывы клиентов.

3. Организация презентаций и мастер-классов.

Проведение презентаций продукта для потенциальных клиентов, где будут демонстрироваться возможности продукта, его преимущества и варианты применения. Например, компания выпустила новую линейку косметики - проведение мастер-классов по макияжу с использованием этих средств.

4. Использование социальных сетей и интернет-ресурсов.

Регулярное публикование информации о продукте в социальных сетях, блогах, на форумах. Возможно, создание видеороликов, описывающих продукт или демонстрирующих его использование. Например, компания, выпускающая спортивную одежду, может проводить онлайн-трансляции тренировок в соцсетях.

5. Участие в мероприятиях, публикация в СМИ, сотрудничество с инфлюенсерами.

Производитель пельменей из натурального мяса столкнулся с была конкуренцией с посредственными, но дешёвыми брендами. Компания решила изменить низкую осведомлённость покупателей о том, как правильно выбирать пельмени и провела масштабную рекламную кампанию в СМИ, рассказав, как правильно выбирать и отличать хорошие пельмени от теста с соевой начинкой. В результате продажи резко пошли вверх даже без прямой рекламы. 

6. Организация акций.

Проведение специальных акций, скидок, конкурсов с призами, связанных с продуктом компании, что привлечет внимание и повысит осведомленность клиентов о нем. Например, скидка на второй товар при покупке комплекта из двух продуктов компании.

7. Обратная связь и отзывы клиентов.

Поддержание открытого диалога с клиентами, прослушивание их мнений, отзывов, идей по улучшению продукта. Публикация положительных отзывов клиентов на сайте компании также способствует повышению доверия и осведомленности о продукте.

8. Контент-маркетинг.

Создание ценного и интересного контента (статьи, видео, инфографика), который привлекает внимание клиентов.

Например, компания Hotspot, предоставляющая самую популярную в мире CRM-платформу, также активно инвестирует в образовательный контент — блоги, вебинары, мастер-классы и т.д. Цель — повысить осведомленность аудитории о возможностях их решений для бизнеса.

9. Сотрудничество. Партнерство с другими компаниями, чтобы расширить аудиторию и увеличить осведомленность.

Важно.

Повышать осведомленность клиента нужно не только с помощью рекламы, но и с помощью качественного продукта или услуги.

Создайте уникальное предложение для клиентов, которое выделит вас среди конкурентов.

Постоянно отслеживайте уровень осведомленности клиента и вносите необходимые коррективы в свою маркетинговую стратегию.

Важность осведомленности клиента

• Повышение узнаваемости бренда.
• Увеличение интереса к продукту или услуге.
• Создание лояльности к бренду.
• Увеличение продаж.
• Укрепление позиций на рынке.

В целом, осведомленность клиента - это ключевой фактор успеха в любом бизнесе. Чем лучше клиенты знают о вас, тем вероятнее они станут вашими покупателями. Мало рассказать аудитории, что у вас есть такой-то продукт и он решает такие-то проблемы. Важно, чтобы клиенты чётко понимали, какие их задачи он решает.