Как привлечь инвесторов

Каждый начинающий предприниматель с новой идеей или с первым прототипом продукта задается вопросом, где же взять деньги на развитие бизнеса.

Расскажем, как привлечь инвесторов и поговорим о роли инвестиций в создании и развитии бизнеса. Рассмотрим на каких условиях привлекают инвесторов в компанию и где найти инвестиции.

Зачем и когда привлекать инвестиции

В мире очень много денег. И они постоянно ищут возможности приумножится. Они в пенсионных фондах на счетах частных лиц, в венчурных фондах, в хедж-фондах. И сегодня, такие традиционные способы приумножения, как банковские депозиты, облигации, акции и ценные бумаги становятся все менее интересными и более рискованными.

Инвестиции становятся пространством для экспериментов. Венчурные инвестиции в бизнесы и стартапы становятся все более привлекательными. Просто положить деньги на счет и получать хорошие проценты уже невозможно. И понимание этого важно для создателя бизнеса.

Деньги для бизнеса - топливо, способное разогнать проект до нужной скорости. Конечно должно быть умение пользоваться деньгами и вливать их в нужных дозах. На конкурентом рынке победит игрок с большим запасом топлива. И если преимуществом не воспользуетесь вы, то это сделают конкуренты.

Когда бизнес развивается самостоятельно и использует деньги основателя, или заработанные средства, то на масштабирование, открытие новых филиалов и постоянное развитие денег не хватает. Инвестор нужен почти каждой компании, если только это не стартап, который развивается гигантскими шагами. Деньги выполняют роль ускорителя бизнеса и позволяет масштабироваться. С инвестициями проще развиваться, нанимать классных специалистов и захватывать новые территории.

Что покупает инвестор

При вложении инвестиций в проект инвестор:

1. Покупает доходы от будущих дивидендов. Он рассчитывает, что со временем компания будет приносить прибыль и го инвестиции полностью окупятся и будут обогащать его долгое время.
2. Покупает возврат долга. Иногда он дается в виде конвертируемого долга, т.е. предполагается, что он может быть либо отдан, либо конвертирован в акции.
3. Покупает доход от будущей продажи доли в проекте. Инвесторы в первых раундах купили долю, а их потом выкупил стратегический инвестор.

Как привлечь инвесторов

Инвестору важно, чтобы компания, в которую он вкладывает деньги работал и приносил дивиденды. Для него имеет смысл инвестировать в бизнес, который уже работает и приносит результат. Чтобы привлечь инвестора, сделайте следующее:

1. Покажите, что есть рынок. Успех привлечения зависит от того, сможете ли вы показать ракетный рост после вливания инвестиций. Нужно показать, что рост возможен и рынок позволит иметь столько продаж. Но для этого нужно хорошо знать рынок.

Изучите СМИ, профильные сайты, блоги, исследования и разработки. Зайдите в поисковик и введите запрос по исследованию рынка того продукта который вы собираетесь продвигать: исследование рынка живых цветов мебели на заказ и другое.

2. Покажите инвестору, что вы знаете о рынке больше, чем он. 

• продемонстрируйте факторы, определяющие динамику рынка. Поймите, что влияет на рост рынка.
• покажите что кто-то зарабатывает на этом рынке (для этого проведите анализ конкурентов).
• покажите текущее и будущее положение вашей компании.

3. Расскажите как и кому вы будите продавать.

• четко опишите продукт: товар или услугу, ваши преимущества перед конкурентами;
• опишите клиентов - свою целевую аудиторию;
• покажите стратегию по маркетингу и сбыту: каналы продаж, их эффективность, конверсии.

4. Расскажите о себе. Инвестор инвестирует не в excel таблицу, а в человека. Задача - показать, что вы можете довести начатое до конца и сделать лучший проект на рынке. Покажите опыт, крутые факты. Расскажите об успехах, за которые инвестор может зацепиться.

5. Покажите финансовую сторону. Чем больше оцифровки и данных, тем больше шансов получить инвестиции. Продемонстрируйте:

• экономику продаж;
• прибыль и убытки;
• финмодель;
• воронку продаж;
• CRM-систему.

Ошибки привлечения инвестиций

1. Привлечение инвестиций в аморфную идею без гипотез, плана и метрик. Человеку приходит идея и он ищет инвестора, чтобы ее опробовать и подтвердить прибыльность. Но ни один инвестор не будет рисковать и вкладывать деньги в неизвестно что.

2. Не считать и не измерять показатели. Инвесторы уважают цифры. Приходите на встречу с цифрами и показателями. Для этого внедрите метрики в вашем бизнесе. Покажите на что конкретно вы потратите деньги и что получит инвестор.

3. Просить 1 миллион долларов. У большинства стартапов почему-то сидит в голове мысль об этой цифре. Но когда ее просят, это сигнал того, что основатель не понимает сколько денег ему нужно.

4. Устный рассказ о проекте. Нет бизнес-плана и подготовленной презентации, которую можно оценить и прочитать. Всегда носите с собой материалы по проекту. Должна быть презентация, описывающая проект и финансовая модель, из которой понятно как приходят деньги, как они зарабатываются и что получит инвестор. Чтобы привлечь инвесторов эти документы всегда должны быть под рукой, будет проще общаться на тему проекта и привлекать инвесторов.

5. Нет оценки конкурентов и рынка. Когда основатель говорит, что на рынке нет конкурентов, значит и спроса на продукт нет. А там где нет конкурентов, нет денег и нет инвестиций. Изучите рынок, на который собираетесь выходить, оцените шансы проекта на масштабирование. Чем больше потенциал роста проекта, тем более он привлекателен для инвестора.

Как найти инвестора для бизнеса

1. Социальные сети. Одним из каналов поиска инвестиций являются социальные сети и таргетированная реклама на лендинг с презентацией проекта, где будет отражена финмодель и уникальное коммерческое предложение.

2. Записная книжка. Пройдитесь по всем контактам из записной книжки. У многих знакомых может быть сумма от 1 до 3 миллионов рублей. Они не предприниматели и не инвесторы, а их деньги просто лежат без дела.

3. Знакомства. Поймите какую суммы вы хотите привлечь и знакомьтесь и общайтесь с людьми, которые уже привлекали инвестиции в таком объеме в свой бизнес.

4. Мероприятия и сообщества. Посещайте сообщества предпринимателей и мероприятия, чтобы выстраивать нетворкинг и общаться с людьми, у которых уже есть компания и они хотят диверсифицироваться. Вы  можете стать тем стартапом, в который они готовы поверить. Люди инвестируют в людей и верят в людей.

5. Инвестор. Найдите инвестора с большим потенциалом. Например, он может проинвестировать 5 миллионов, но в целом готов вложить еще пять раз по столько же. Вы показываете результат и продолжаете сотрудничество дальше. Работать с таким инвестором гораздо продуктивнее, так как выстраиваются партнерские отношения. Сотрудничать с одним человеком проще, чем с несколькими инвесторами перед которыми постоянно нужно отчитываться.

Теперь вы знаете несколько простых способов, как привлечь инвесторов.

Источники инвестирования в бизнес

1. Личные деньги из накоплений, займ у родных и друзей. Родители и друзья - первые инвесторы. Если вы не можете убедить их в продуктивности своей идеи, то и профессиональных инвесторов вы вряд ли получите.

Первыми ресурсами могут быть не деньги - кто-то даст компьютер, друг даст помещение под офис, родители помогут с мебелью. Но благодаря этим ресурсам можно сплотить группу единомышленников, с которыми можно создать прототип и пойти к инвестору.

Возьмите деньги из своих накоплений. В создании бизнеса на собственные деньги есть ряд преимуществ:

• высокая мотивация, так как потеря денег - невозможный сценарий, который заставляет много работать и не сдаваться. Иначе все полетит. 
• лучшие условия для привлечения инвестиций, так как можно отдать гораздо меньшую долю, меньшие права входящему инвестору, так как вы принимаете инвестиции не в идею, а в реально существующий проект. Привлекая инвестора на уровне идеи, вы получите маленькую долю в бизнесе. Если раскачать бизнес до масштабов, доля увеличится, так как и риски инвестирования гораздо меньше.

Ищите способ стартовать бизнес с минимумом вложений. Идеальные условия развития - это финансирование бизнеса из денег, которые он начинает приносить. Например, запустили продажу кукол на маркетплейсе и инвестируете в рекламу и расширяете ассортимент из выручки. 

Создайте минимально работающий продукт и на небольшие накопленные вложения запустите проект. В этой модели развитие происходит постепенно: привлечение большего количества клиентов, организация офиса или производства, увеличение числа персонала, постепенное увеличение прибыли.

Хороший стартап - голодный стартап. Если залить проект деньгами - у него не будет иммунитета. Пробуйте начинать без больших вложений.

2. Гранты и поддержка от государства, которые направлены на развитие малого бизнеса и стимулирования предпринимательства. Найдите организацию, пройдите отборочные этапы, и в итоге можно получить неплохой грант для старта. Изучите все существующие возможности региона. Это может стать хорошей безвозмездной помощью, без возврата средств.

3. Краудфандинговые и краудлендиновые площадки. Первые - интернет платформы для размещения и продвижения проектов и идей. Они выступают посредниками и оказывают юридическую поддержку и финансовый консалтинг. Вторые - площадки посредники между кредитором и заемщиком. При этом дать деньги под процент может как физлицо, так и юрлицо.

4. Бизнес-акселераторы — интенсивные обучающие программы от 3 до 6 месяцев для предпринимателей от фондов и институтов. Они помогают улучшить продукт, предоставляют поддержку от менторов. Помогают избежать частых ошибок,  наладить контакты и связи, обучают презентации. Также на них можно привлечь инвесторов, партнеров, получить ценных сотрудников.

5. Частные инвесторы. Люди с состоянием, простые физлица, готовые вложить деньги в проект. Их можно найти на мероприятиях, где можно рассказать о своем проекте за 2-7 минут.

6. Деньги от бизнес-ангелов привлекают, когда проект уже зарекомендовал себя. Это люди, заработавшие состояние и способные помогать молодым развивающимся проектам, чтобы побыть в атмосфере стартапа, не вовлекаясь с головой и рассчитывая на этом заработать. Вкладываются не только деньгами, но и связями, контактами, рекомендациями и помощь команде основателя. 

7. Венчурные фонды. Многие иностранные фонды ушли с российского рынка, но, тем не менее, они есть. Венчурные фонды инвестируют на более поздней фазе, ее называют раунд А. Фонды инвестируют от 500 000 - 3 000 000 $ в одном раунде.

8. Фонды прямых инвестиций. Заходят на более поздних стадиях. Бизнес должен иметь оборот хотя бы несколько десятков миллионов долларов.

9. Стратегические инвесторы. Это корпорации, которые видят комплементарность своей деятельности в том, что вы сделали. Допустим, mail.ru купили ВКонтакте, Одноклассники, игровые серсисы, Службу доставки, Городское такси. Они покупают то, что может усилить уже сформированную группу компаний. И это возможность для предпринимателя и его инвесторов.

Договоритесь об условиях инвестирования на берегу. Не все инвесторы готовы просто отпустить деньги и доверить предпринимателю их управление. Многие инвесторы предпочитают входить в совет директоров и принимать решения об управлении бизнесом.

Какие условия предложить инвесторам

Часто возникает вопрос, какие условия предложить инвестору, чтобы они были выгодны обеим сторонам. Главная ошибка - идти без офера и ждать предложений от инвесторов и в случае проявленного интереса - согласиться на них.

Основные проблемы предпринимателей с инвестициями:

• не знают сколько нужно денег;
• не знают, что готовы отдать за эти деньги;
• нет понимания где найти инвестора;

Поэтому, когда вы приняли решение о поиске инвесторов поймите:

• сколько вам нужно денег;
• какой прирост прибыли вы от этого получите;
• оцените сколько вы готовы отдать инвестору;

Инвесторам предлагают тысячи инвестиционных предложений: 

• деньги можно оставить на депозите;
• пойти на фондовый рынок;
• купить недвижимость;
• вложить в один из тысячи проектов;

И если вы сходу не можете озвучить гарантированные условия, то внимание инвестора захватить не получится, и он не уделит должного внимания вашему проекту.

Инвестор должен понимать сколько, каким образом и когда он заработает:

• займ или доля;
• сколько будет дивидендов;
• когда и при каких условиях их можно будет получить;
• если шанс их получить;
• какая % ставка;
• можно ли перепродать долю;
• кому и когда;
• на каких условиях;
• готов ли основатель выкупать у инвестора;
• или весь бизнес будет продан стратегу;
• есть ли у вас в команде люди с опытом продажи крупных активов.

Разработка условий для инвестора

Чтобы разработать идеально подходящие условия под проект, пройдите следующие шаги:

1. Выберите тип финансирования. Поймите будет ли это займ или доля. Это два разных инструмента привлечения денег.

При займе инвестор дает деньги под фиксированные заранее условия - %, срок возврата, график выплат и т.д. Это долг, который нужно будет отдать даже в случае банкротства. При этом, вернув % и саму сумму займа - собственник свободен от обязательств и ничего не должны инвестору.

При долевом участии - инвестор дает деньги и получает долю бизнеса. Он становится партнером, совладельцем компании, пропорционально долям партнеры имеют обязательства и выгоды от компании. И это партнерство бессрочное.

Помните, что пуская человека в уставной капитал компании вы связываете себя с ним на долгие годы существования бизнеса. Он станет соучредителем. Оценивайте не только размер суммы, но и его личность:

• насколько будет комфортно работать с этим человеком;
• если ли какие-то подводные камни и риски во взаимоотношениях;
• усилит ли он проект интеллектуально: развитая бизнес эрудиция, опыт. Такое инвестирование называют smart money - деньги, которые усиливают бизнес с точки зрения сильного интеллектуального партнера.

Проговорите условия негативного развития сценария. Инвестор заходит в проект, как учредитель, деньги фиксируются в уставном капитале и он несет такие же риски, как и другие учредители. А риски того, что бизнес не будет развиваться очень велик.

Фундаментальное отличие этих двух видов инвестирования, в том, что при долевом участии будет больше контроля со стороны партнера и обязательств перед ним. При займе должен быть четкий график выплат процентов, но это более дешевые деньги, особенно при маржинальном проекте.

В первую очередь инвестор спрашивает о возврате инвестиций. Стандартные условия взаимодействия с инвестором таковы: вы привлекаете определенную сумму, а возврат на инвестиции осуществляется 70% на 30% в пользу инвестора до возврата инвестиций. А после того, как инвестор вернул свои инвестиции, владелец бизнеса и инвестор обретают по 50%.

О том, что такое ROI и как его рассчитать, читайте в блоге.

Но условия могут быть разными, в зависимости от того, на какой стадии находится проект и есть ли положительный опыт сотрудничества с инвесторами. Вы можете пойти на условия 80% на 20% или даже 90% на 10%, чтобы получить в портфолио положительный опыт возврата инвестиций. Когда такой опыт есть, цифрами можно играть по другому. Так как инвестор будет понимать, что он вернет свои деньги в разумные сроки.

При условии окупаемости проекта в течение года, привлечь деньги будет гораздо легче. Стандартная окупаемость проекта 1,5-2 года. А вот если окупаемость бизнеса в районе пяти лет, то инвестору придется предложить более выгодные условия.

2. Рассчитайте и обоснуйте оценку бизнеса. При долевом инвестировании нужно рассчитать и обосновать оценку бизнеса. Существует несколько методов оценки бизнеса:

• затратный/расходный метод;
• дисконтированный денежный поток;
• метод сравнительных коэффициентов, отраслевых налогов;
• балансовый метод, метод чистых активов\метод мультипликаторов (сравнительный).

Оценка - это всегда предмет договоренностей с инвестором. Но, как правило, предприниматели занижают оценку своего бизнеса.

3. Разработайте условия для получения займов. При займе нужно разработать условия для их получения:

• выбрать тип доходности по %;
• определите размер % ставки;
• сделайте финансовые подстраховки для инвесторов;
• определите отсрочку (если нужна) по старту выплат % займа.

4. Определите минимальный порог входа в проект. Подход предполагает дробные инвестиции - нужная сумма денег разбивается на части и происходит поиск не одного инвестора, а нескольких человек по 1-3 миллионов рублей. 

Плюс такого подхода в том, что:

• выгоднее привлекать инвесторов;
• меньше рисков, так как работа идет с потоком инвесторов;
• нет зависимости от конкретной сделки и человека;
• единые условия для всех инвесторов, выгодные вам.

5. Определите пороги и поле для торгов с инвестором. По каждому вышеперечисленному фактору нужно сделать границы в которых вы будите вести торги. Ниже этих границ вы не пойдете, а идеальные условия - вот такие.

При привлечении инвесторов нужно понимать, чем вы рискуете. Бизнес - это всегда риски. Предприниматель рискует временем, опытом и репутацией, а инвестор - деньгами. Это риски для обеих сторон.

Внутренние инвестиции в собственный бизнес

Один из недооцененных источников инвестирования - это собственные деньги компании. Многие предприниматели опасаются вкладывать в развитие личные деньги и инвестируют их в недвижимость, акции, криптовалюту. Но имеет ли смысл инвестировать во что-то внешнее, когда есть собственная компания? Инвестиция в свое дело - самая лучшая инвестиция. Главное подходить к этому разумно.

Посчитайте, сколько вы изначально инвестировали в собственный проект и посчитайте инвестиционную отдачу - возврат на эти инвестиции. И эта отдача будет гораздо выше, чем вложения в акции или недвижимость.

Как правило, у предпринимателей нет проблем с покупкой нового оборудования, товарных запасов, помещения для офиса или склада. Но при этом часто маркетинг, продажи и обучение персонала остаются без денежных вливаний.

Инвестировать в такие сферы страшно: сотрудник может уволиться, а маркетинговая компания - не сработать. Для того чтобы страх преодолеть - рассчитайте потенциальный возврат на инвестиции. Сколько можно получить от роста компетентности и качества работы сотрудников, от узнаваемости бренда.

Чтобы инвестирование в собственный бизнес проходило безболезненно, создайте фонд, из которого будет финансироваться развитие, расширение и обучение персонала. В него можно выделять от 5 до 10 % маржи. Постепенно это станет таким же привычным расходом, как налоги, аренда и зарплатный фонд.

Вот несколько правил внутреннего инвестирования:

1. Рассчитайте возврат на инвестиции. Прежде чем потратить, подумайте какова будет отдача от инвестиции. Например, вы хотите вложить деньги в недвижимость, чтобы ее потом сдавать. Посчитайте во сколько обойдется его содержание, арендную плату и увидите планируемый возврат на инвестиции.

Принимая решение об обучении, покупке нового программного обеспечения, открытии филиала и расширении производственных мощностей, также рассчитайте вложения и итоговый доход, который они потенциально принесут.

Не начинайте тратить деньги на развитие компании, не просчитав возврат на инвестиции.

2. Учитывайте риски. Во внутренних инвестициях есть такие же риски, как во внешних. Когда вы вкладываете в сторонний стартап, есть вероятность, что вы потеряете вложенные деньги. Инвестиции во внутренние проекты также могут быть неудачными. Если это случается - остановите проект и перестаньте его инвестировать.

Иногда перспективная идея может не сработать. В любой инвестиции есть риски и вы должны быть готовы их принять.

3. Создавайте денежные резервы, которые послужат подушкой безопасности. Она поможет действовать хладнокровно и осознанно. Откладывайте какой-то процент от маржи в резервный фонд. Но даже при этом вам понадобится несколько лет на его создание. Это бронежилет, который позволит вам хладнокровно смотреть на внутренние инвестиции и не бояться делать шаги.

Заключение

Рассказали как привлечь инвесторов. Трезво относитесь к инвестиционным деньгам. Не стремитесь оградить себя от рисков, взяв деньги, так как они не решают все вопросы. Однако, роль инвестиционных денег в развитии бизнеса неоценима. Правильное привлечение инвесторов на выгодных условиях станет выгодным сотрудничеством для обеих сторон.

Определитесь с формой инвестирования. Оцените, готовы ли вы поделиться долей и не быть 100% владельцем. Поймите, как вы заработаете больше денег: с инвестором или самостоятельно. Как правило, если взять инвестора на хороших условиях, то даже с небольшой долей в компании можно много заработать за счет роста компании.

Идеи без цифр и прототипов крупным инвесторам будут не интересны. Идей много, а людей, способных эти идеи воплотить - единицы. Стучаться к инвесторам нужно не с идеями, а с готовыми решениями.

Часто инвестор смотрит не только на продукт, но и на лидера - его качества, способность коммуницировать, выстраивать связи и способность обходить препятствия. Прокачиваете в себе навыки поиска и применения инвестиций. Фандрайзинг - это один из навыков современного руководителя. Способность убедить владельцев денег, что их нужно вложить именно в этот проект - позволяет добиваться большего.

Чтобы снизить риски при привлечении финансирования и построить системный бизнес, разберитесь в том, что такое эффективное управление бизнеса и из каких элементов оно состоит.

Также читайте: Что такое референс-лист