Переговоры: как вести, какие навыки нужны и какую стратегию выбрать

Два умных человека могут НЕ договориться о чем угодно.

Расскажем, что такое переговоры. Узнаете о навыках ведения переговоров, которые помогут стать крутым переговорщиком.

Что такое переговоры

Если вы хотите понять, что такое переговоры с практической точки зрения, забудьте о дипломатических приемах в посольствах. В бизнесе суть переговоров — это процесс поиска взаимовыгодного решения при наличии разных, а иногда и противоположных интересов.

Знание о том, что такое переговоры как инструмент, позволяет превратить хаотичный спор в систему: подготовка, торги, аргументы и закрытие сделки. Освоив природу переговоров, вы перестанете бояться возражений и начнете управлять диалогом.

Чтобы успешно применять переговоры на практике, важно отличать их от простого информирования или спора. Главная цель — не «переговорить» оппонента, а прийти к соглашению, которое обе стороны смогут выполнить. Изучая то, что такое переговоры, вы обнаружите ключевой парадокс: лучшее согласие часто достигается не через давление, а через эмпатию и поиск скрытых потребностей собеседника.

Без навыков ведения переговоров даже гениальный продукт может не найти рынка, потому что вы не сумеете договориться о цене, сроках или условиях поставки. Помните: понимание того, что такое переговоры, превращает любой конфликт интересов в точку роста бизнеса.

Переговоры - это деловая коммуникация, с целью достижения общего решения. Важная концепция переговоров - альтернатива не переговариваться. Каждая сторона имеет право не участвовать в переговорах.

В самом широком смысле переговоры - это любая интеракция между людьми, которые хотят о чем-то договориться. Люди, конечно, могут:

• попытаться заставить друг друга что-то сделать, но последствия такого поведения для социального взаимодействия не уместны.
• принять правила игры, что вполне удовлетворяет социальные нормы, но желания соглашающегося не учитываются.

Переговоры - это коммуникация, которая помогает поменять правила игры или договориться о новых.

Переговоры и предпринимательство

Во время переговоров люди тратят большой интеллектуальный ресурс и человеческий мозг всячески старается избегать лишних переговоров. Переговоры - это всегда определенный риск. Когда действуют правила, каждая сторона знает возможное развитие событий: есть сделать А-В-С, то будет определенный результат. Человек не испытывает неопределенности. В переговорах этого нет.

Редкий начальник захочет переговариваться с каждым сотрудником о зарплате. Поэтому через какое-то время в компании назначает систему правил - внедряет грейды и бонусы. Где нет правил, там - переговоры. Хочешь избежать переговоров - принимаешь правила. Не принимаешь правила - договариваешься

Вступление в переговоры - это принятие риска. Поэтому предприниматели, довольно хорошие переговорщики, так как постоянно имеют дело с рисками в бизнесе. Отказываясь от переговоров или опасаясь быть неэффективным, человек снимает с себя риски и ответственность.

Готовность участвовать в переговорах - более смелая, более предпринимательская позиция. Предприниматели вынуждены развивать навык переговорщика. Бизнес - это пространство конфликтов и нужно быть готовым к конфликту. Это не значит, что нужно идти в него, но нужно быть готовым.

Гарвардская школа переговоров

Переговоры, где каждая сторона неистово отстаивает свои условия называют позиционные. Это не самая выгодная стратегия, так как в ее результате достигаются не удовлетворяющие одну из сторон компромиссы. Альтернативой жестких переговоров являются переговоры по принципу win-win. При таком подходе стороны договариваются об условиях, которые максимально устраивают обеих.

В основе метода лежит не принципиально жесткая позиция по отношению к собственной позиции, но соблюдение своих интересов и учитывание интересов другой стороны. А также лояльное отношение к людям, которые принимают участие в переговорах.

Принципы ведения переговоров:

1. Создание открытой атмосферы: 

• стремление понять мировоззрение оппонента;
• отказ от обвинений;
• активное слушание;
• совместный поиск решений;
• корректное поведение и формулировки;
• контроль эмоций.

2. Учитывайте человеческий фактор в переговорах.

3. Поймите, есть ли у оппонента альтернатива. Может ли он получить желаемое в другом месте.

4. Ищите пути для соглашения.

5. Поймите, что хочет оппонент, в чем его интерес.

6. Договоритесь и определите объективные критерии.

7. Ищите разные варианты, выбирая наилучший.

Гарвардский метод предполагает рациональное поведение игроков. Ключом к поиску решений является открытый обмен информацией. Когда интересы сторон проявлены, их можно использовать в переговорах. И чтобы информация стала открытой, нужно вести себя открыто, кооперативно и подкидывать информацию. Так переговоры превращаются в красивую математическую партию, которую можно оптимизировать. Если просчитать все интересы, то можно и не вступать в битву.

Но в переговорах всегда есть множество интересов. Никогда не бывает все просто. Нельзя списывать со счетов и человеческий фактор. 

Типы поведения на переговорах

Изначально переговоры - это конфликтное мероприятие. В ситуациях, когда интересы людей несовместимы существует несколько типов реакций. Их можно измерить по двум направлениям: 

• Кооперация - склонность к учету интересов других;
• Конкуренция - настойчивость и желание победить.

На перекрещении получается 5 моделей поведения в переговорах.

1. Избегание - тактика, когда переговоры не нужны.
2. Конкурентность - стремление только к победе.
3. Уступка - потеря возможности конкурировать.
4. Компромисс - поиск вариантов, которые в тои или иной степени не удовлетворяют обе стороны.
5. Сотрудничество - полная реализация интересов всех участников.

Рекомендации для переговорщиков по переговорам

Бывают агрессивные переговорщики, которые жестко добиваться желаемого и хотят победить контрагентов любой ценой. Но захочет побежденная сторона выходить после этого на переговоры еще раз?

Цель переговорщика не просто “отжать”, а создать социальный капитал. Хороший переговорщик заботится не только о результатах, но и о последствиях. Нужно получить нужный результат и сохранить возможность переговариваться дальше, заботясь о стратегической выгоде.

Конкурентно настроенные люди фокусируются только на победе, тем самым удовлетворяя свое эго. Но они не понимают, что “слабина” - это будущие возможности.

Советы переговорщикам:

1. Готовиться и проводить пост-анализ. Проанализируйте, что сработало, а что нет.
2. Учитывать эмоциональный профиль того, кто проводит переговоры и оппонента: склонность к конкуренции или кооперации. 
3. Зать свои “слепые зоны”, и знать, как и чем их можно закрыть в процессе переговоров.
4. Анализировать контекст, в котором проходят переговоры.
5. Контролировать эмоции и анализировать, что с вами происходит. Самый большой риск - это эскалация и конфликт, который вы не хотели. Потеря контроля над эмоциями - это потеря возможностей.
6. Практиковаться. Практика, как и в любом деле, очень важна.
7. Изучать язык тела. 80% информации можно получить через язык тела человека. Сейчас это становится довольно сложно, так как в онлайн переговорах не видно положение тела человека, его ноги и положение рук. 
8. Помнить о другой стороне и делать так, чтобы результат был не только тактический, но и стратегический.

Подготовка к переговорам

Подготовка позволяет пройти переговорам более эффективно. Как готовиться к переговорам с точки зрения тактики и стратегии:

1. Сбор информации для понимания контекста и ситуации. Изучите все, что есть в открытом доступе на контрагента: социальные сети, статьи в интернете, YouTube. Составьте представление о том, с кем будут вестись переговоры.

Сюда же относится понимание того, “кто” и “как” может повлиять на ход переговоров. Знаете ли вы всех скрытых участников? Понимаете ли вы того, с кем будут идти переговоры. Весь этот контекст будет влиять на эмоциональное состояние переговорщика, его готовность или неготовность кооперироваться. 

2. Установление социального контакта с общими знакомыми. Так можно получить развернутую информацию о человеке. Можно узнать о рычагах давления или интересах. Например, серьезное увлечение на основе котором можно наладить контакт.

3. Подготовка вопросов для переговоров.

4. Прикрыть свои слабые стороны в переговорах. Составьте минимальный план действий, что делать если идете в тоннель конкурентного давления. Выбрать инструменты, которые закроют слабую сторону. Позвать партнеров, которые помогут провести переговоры. Слишком мягким переговорщикам следует подумать об инструментах, которые помогут быть более напористыми. Например, перейти в электронный формат. Это возможность выверить каждую фразу и увеличить напористость.

В переговорах важно сохранять внутреннюю ценность. Стильные переговорщики - это не манипуляторы, а люди с сильным внутренним ядром. Часто в переговорах выигрывает не тот, что самый напористый, а кто сумел создать наибольшее количество транзакций. Ошибка начинающих переговорщиков - это пропуск этапа обмена информаций для выработки совместно решения. Соберите арсенал собственных инструментов, которые помогают проводить переговоры. И вступайте в переговоры тогда, когда вы понимаете чего хотите добиться и зачем вам это надо.

FAQ

Как развить навыки переговоров, если от природы я стеснительный человек?
Навыки переговоров — это не талант, а технология, которую можно натренировать. Чтобы развить их быстро: (1) Начните с малого — торгуйтесь на рынке, возвращайте товар в магазин, просите скидку в кофейне. (2) Анализируйте каждую неудачную коммуникацию — где вы провалились: в аргументах, в тоне или в эмоциях? (3) Изучайте модель Харвардского метода (принципиальные переговоры) — отделяйте человека от проблемы. (4) Записывайте свои разговоры на диктофон (с согласия) и переслушивайте. Через 20–30 осознанных диалогов ваши навыки переговоров вырастут на порядок. Стеснительность исчезает, когда появляется алгоритм.

Как стать переговорщиком с нуля и можно ли это сделать без профильного образования?
Чтобы стать переговорщиком, не нужно заканчивать МГИМО. Путь с нуля выглядит так: сначала — прочитайте 3–5 книг (Фишер «Путь к согласию», Шапиро «Переговоры без поражения»). Потом — пройдите онлайн-курс с практическими кейсами (например, на Coursera или в НИУ ВШЭ). Затем — найдите наставника или партнера для ролевых игр (можно в бизнес-клубах). И главное — начните практиковаться 2–3 раза в неделю в реальных бытовых ситуациях. Сертификаты не нужны, работодатели проверяют переговорщика одним вопросом: «А сможете вы отбить скидку 15% у этого поставщика?». Стать переговорщиком может каждый, кто готов анализировать свои ошибки и не боится слова «нет».

Школы переговоров какие бывают и как выбрать подходящую?
Школы переговоров делятся на три основных типа. Первый тип — академические программы. Дают фундамент, но дорого и долго. Второй тип — корпоративные тренинги. Ориентированы на продажи и конфликты в компаниях. Третий тип — онлайн-школы с практикой. Удобны для старта. Как выбрать школу переговоров: попросите демо-урок, посмотрите, дают ли обратную связь по вашим кейсам (а не просто лекции). Хорошая школа переговоров всегда имеет блок с живыми дебатами и разборами ошибок. Избегайте тех, кто обещает «абсолютную манипуляцию» — это уже не переговоры, а токсичность.

Как вести себя на переговорах, если оппонент давит, перебивает или обесценивает?
Как вести себя на переговорах в агрессивной среде — главный стресс-тест для любого бизнесмена. Правила выживания: замедляйтесь, когда вас торопят, мягко повторяйте свой тезис без раздражения, переводите эмоции в факты («Что именно в цифрах или сроках вас не устраивает?»), молчите 5–7 секунд после его монолога, это сбивает давление. И главное, как вести себя на переговорах с хамом: всегда имейте запасной выход (план Б) и будьте готовы уйти. Уверенность в том, что вы можете сказать «нет, и вот мои условия», — лучшая защита.

Также читайте: Корпоративная этика: принципы и примеры