Содержание
Два умных человека могут НЕ договориться о чем угодно.
Расскажем, что такое переговоры. Узнаете о навыках ведения переговоров, которые помогут стать крутым переговорщиком.
Что такое переговоры
Переговоры - это деловая коммуникация, с целью достижения общего решения. Важная концепция переговоров - альтернатива не переговариваться. Каждая сторона имеет право не участвовать в переговорах.
В самом широком смысле переговоры - это любая интеракция между людьми, которые хотят о чем-то договориться. Люди, конечно, могут:
- попытаться заставить друг друга что-то сделать, но последствия такого поведения для социального взаимодействия не уместны.
- принять правила игры, что вполне удовлетворяет социальные нормы, но желания соглашающегося не учитываются.
Переговоры - это коммуникация, которая помогает поменять правила игры или договориться о новых.
Переговоры и предпринимательство
Во время переговоров люди тратят большой интеллектуальный ресурс и человеческий мозг всячески старается избегать лишних переговоров. Переговоры - это всегда определенный риск. Когда действуют правила, каждая сторона знает возможное развитие событий: есть сделать А-В-С, то будет определенный результат. Человек не испытывает неопределенности. В переговорах этого нет.
Редкий начальник захочет переговариваться с каждым сотрудником о зарплате. Поэтому через какое-то время в компании назначает систему правил - внедряет грейды и бонусы. Где нет правил, там - переговоры. Хочешь избежать переговоров - принимаешь правила. Не принимаешь правила - договариваешься
Вступление в переговоры - это принятие риска. Поэтому предприниматели, довольно хорошие переговорщики, так как постоянно имеют дело с рисками в бизнесе. Отказываясь от переговоров или опасаясь быть неэффективным, человек снимает с себя риски и ответственность.
Готовность участвовать в переговорах - более смелая, более предпринимательская позиция. Предприниматели вынуждены развивать навык переговорщика. Бизнес - это пространство конфликтов и нужно быть готовым к конфликту. Это не значит, что нужно идти в него, но нужно быть готовым.
Гарвардская школа переговоров
Переговоры, где каждая сторона неистово отстаивает свои условия называют позиционные. Это не самая выгодная стратегия, так как в ее результате достигаются не удовлетворяющие одну из сторон компромиссы. Альтернативой жестких переговоров являются переговоры по принципу win-win. При таком подходе стороны договариваются об условиях, которые максимально устраивают обеих.
В основе метода лежит не принципиально жесткая позиция по отношению к собственной позиции, но соблюдение своих интересов и учитывание интересов другой стороны. А также лояльное отношение к людям, которые принимают участие в переговорах.
Принципы ведения переговоров:
1. Создание открытой атмосферы:
- стремление понять мировоззрение оппонента;
- отказ от обвинений;
- активное слушание;
- совместный поиск решений;
- корректное поведение и формулировки;
- контроль эмоций.
2. Учитывайте человеческий фактор в переговорах.
3. Поймите, есть ли у оппонента альтернатива. Может ли он получить желаемое в другом месте.
4. Ищите пути для соглашения.
5. Поймите, что хочет оппонент, в чем его интерес.
6. Договоритесь и определите объективные критерии.
7. Ищите разные варианты, выбирая наилучший.
Гарвардский метод предполагает рациональное поведение игроков. Ключом к поиску решений является открытый обмен информацией. Когда интересы сторон проявлены, их можно использовать в переговорах. И чтобы информация стала открытой, нужно вести себя открыто, кооперативно и подкидывать информацию. Так переговоры превращаются в красивую математическую партию, которую можно оптимизировать. Если просчитать все интересы, то можно и не вступать в битву.
Но в переговорах всегда есть множество интересов. Никогда не бывает все просто. Нельзя списывать со счетов и человеческий фактор.
Типы поведения на переговорах
Изначально переговоры - это конфликтное мероприятие. В ситуациях, когда интересы людей несовместимы существует несколько типов реакций. Их можно измерить по двум направлениям:
- Кооперация - склонность к учету интересов других;
- Конкуренция - настойчивость и желание победить.
На перекрещении получается 5 моделей поведения в переговорах.
- Избегание - тактика, когда переговоры не нужны.
- Конкурентность - стремление только к победе.
- Уступка - потеря возможности конкурировать.
- Компромисс - поиск вариантов, которые в тои или иной степени не удовлетворяют обе стороны.
- Сотрудничество - полная реализация интересов всех участников.
Рекомендации для переговорщиков по переговорам
Бывают агрессивные переговорщики, которые жестко добиваться желаемого и хотят победить контрагентов любой ценой. Но захочет побежденная сторона выходить после этого на переговоры еще раз?
Цель переговорщика не просто “отжать”, а создать социальный капитал. Хороший переговорщик заботится не только о результатах, но и о последствиях. Нужно получить нужный результат и сохранить возможность переговариваться дальше, заботясь о стратегической выгоде.
Конкурентно настроенные люди фокусируются только на победе, тем самым удовлетворяя свое эго. Но они не понимают, что “слабина” - это будущие возможности.
Советы переговорщикам:
- Готовиться и проводить пост-анализ. Проанализируйте, что сработало, а что нет.
- Учитывать эмоциональный профиль того, кто проводит переговоры и оппонента: склонность к конкуренции или кооперации.
- Зать свои “слепые зоны”, и знать, как и чем их можно закрыть в процессе переговоров.
- Анализировать контекст, в котором проходят переговоры.
- Контролировать эмоции и анализировать, что с вами происходит. Самый большой риск - это эскалация и конфликт, который вы не хотели. Потеря контроля над эмоциями - это потеря возможностей.
- Практиковаться. Практика, как и в любом деле, очень важна.
- Изучать язык тела. 80% информации можно получить через язык тела человека. Сейчас это становится довольно сложно, так как в онлайн переговорах не видно положение тела человека, его ноги и положение рук.
- Помнить о другой стороне и делать так, чтобы результат был не только тактический, но и стратегический.
Подготовка к переговорам
Подготовка позволяет пройти переговорам более эффективно. Как готовиться к переговорам с точки зрения тактики и стратегии:
1. Сбор информации для понимания контекста и ситуации. Изучите все, что есть в открытом доступе на контрагента: социальные сети, статьи в интернете, YouTube. Составьте представление о том, с кем будут вестись переговоры.
Сюда же относится понимание того, “кто” и “как” может повлиять на ход переговоров. Знаете ли вы всех скрытых участников? Понимаете ли вы того, с кем будут идти переговоры. Весь этот контекст будет влиять на эмоциональное состояние переговорщика, его готовность или неготовность кооперироваться.
2. Установление социального контакта с общими знакомыми. Так можно получить развернутую информацию о человеке. Можно узнать о рычагах давления или интересах. Например, серьезное увлечение на основе котором можно наладить контакт.
3. Подготовка вопросов для переговоров.
4. Прикрыть свои слабые стороны в переговорах. Составьте минимальный план действий, что делать если идете в тоннель конкурентного давления. Выбрать инструменты, которые закроют слабую сторону. Позвать партнеров, которые помогут провести переговоры. Слишком мягким переговорщикам следует подумать об инструментах, которые помогут быть более напористыми. Например, перейти в электронный формат. Это возможность выверить каждую фразу и увеличить напористость.
В переговорах важно сохранять внутреннюю ценность. Стильные переговорщики - это не манипуляторы, а люди с сильным внутренним ядром. Часто в переговорах выигрывает не тот, что самый напористый, а кто сумел создать наибольшее количество транзакций. Ошибка начинающих переговорщиков - это пропуск этапа обмена информаций для выработки совместно решения. Соберите арсенал собственных инструментов, которые помогают проводить переговоры. И вступайте в переговоры тогда, когда вы понимаете чего хотите добиться и зачем вам это надо.
Также читайте: Корпоративная этика: принципы и примеры
