Содержание
Иногда сотрудники считают, что их руководители ничего не делают. Когда работа руководителя оценивается как “ничего не делаешь, а оно само работается”, это говорит о том, что человек не понимает, в чем заключается роль руководителя.
Часто говорят, что результаты зависят от упорного труда, но трудолюбие и упорство имеют значение при условии, что человек выбрал правильную роль. Успех зависит от того, проявляете ли вы трудолюбие и упорство в вашей правильно выбранной роли.
Далеко не всегда хороший специалист может стать таким же эффективным руководителем. Роль руководителя и подчиненного - это разные роли. Если становясь руководителем, человек не меняет роль специалиста на роль руководителя - успеха не будет.
Разница между специалистом и руководителем
Роли отличаются поведением, внешними атрибутами (одежда, офис), точкой зрения, которая зависит от цели. Например, когда продавец разговаривает с клиентом, он видит возможность продать, а значит, готовит презентацию и убеждает человека совершить покупку. Когда начальник отдела продаж видит клиента, он решает, какому продавцу его отдать, кто справится с задачей лучше и почему, а также думает, как обучить и натренировать этого менеджера. Продавец в данном случае - инструмент в руках руководителя.
Когда в отделе продаж не выполняется план, продавец думает о том, как быстрее и больше продать и где взять контакты. Начальник отдела продаж думает, как помочь команде, как ее вдохновить. Проблема - одна, но точки зрения и инструменты - разные.
Иногда точка зрения эксперта мешает руководителю выполнять свои функции. У него возникает искушение “кинуться в бой” и продавать. Но это не основная работа начальника отдела продаж. Когда он начинает выполнять роль продавца, то перестает быть руководителем и не видит общей картины. А задача руководителя - смотреть, куда движется его отдел и выстраивать курс.
Когда специалист становится начальником, то он начинает смотреть на ситуацию по-другому. Ему нужно поддерживать контроль, руководить. Для сотрудника зарплата - вознаграждение за труд. А для руководителя зарплата становится инструментом управления. Он решает кому и какие бонусы давать, чтобы получить результат, что поощрять, а что нет. Каждая роль имеет свои инструменты.
Руководитель и подчиненный по-разному подходят к решению проблем. Например, в компанию обращается недовольный клиент. Продавец старается уладить конфликт, показать преимущества продукта, предоставить скидку. Начальник видит недовольного клиента и решает, нужно ли улаживать конфликт, думает откуда появился этот недовольный клиент, ищет причины в работе отдела.
Становясь руководителем человек должен иметь новую точку зрения на все вопросы. Роль невозможно навязать, человек сам должен захотеть работать в этой роли. Не всегда сознательное изменение роли нравится окружению. Иногда людям комфортнее иметь дело с предыдущей ролью, например, с ролью коллеги и рядового сотрудника. Поэтому становясь начальником, важно, чтобы сотрудник осознанно менял роль, менял поведение, менял свои инструменты.
Главное отличие точки зрения сотрудника от точки зрения руководителя заключается в том, что сотрудник думает, как ему это сделать наилучшим образом, а руководитель думает - кто это сделает. И это совершенно другая точка зрения.
От чего зависит эффективность руководителя?
Руководитель отдает распоряжение, повторяет его, добивается того, чтобы оно было выполнено, следит за планом день за днем. Его главный инструмент - его подчиненные. Самый главный капитал руководителя - желание работать у подчиненных. Руководителю важно сохранять баланс между строгостью и поддержанием творческого процесса и желанием работать. Производительность труда подчиненных зависит от их желания работать и заинтересованности в работе. Если человек не увлечен своей работой, это снижает эффективность труда. Люди, которые не увлечены своей работой, тратят деньги и ресурсы компании зря и ослабляют бизнес. Желание людей работать в большей степени зависит от работы руководителя. Сегодня побеждает не капитал, а команда руководителей.
Есть врожденные качества, которые способствуют тому, чтобы быть хорошим руководителем. Например, настроенность на людей, желание и интерес с ними работать. В работе руководителя 80% составляют приобретенные навыки. Руководителями не рождаются, а становятся. Для этого нужно изучить определенные подходы и инструменты. Умения, навыки и инструменты, которые использует руководитель, определяют его успех.
Личный результат работы руководителя - это результат команды (отдела). Руководитель отдела продаж мотивирует выполнять план, делать презентации, следит, чтобы сотрудники не ленились, чтобы дисциплина не страдала. Если отдел продаж выполнил план, то это руководитель его выполнил, а если провалил, то это он его провалил.
Как выращивать руководителей?
Более эффективно выращивать руководителей внутри компании, чем нанимать со стороны. Довольно часто руководители, обладающие большим стажем, не владеют инструментами, не знают, как проводить совещания, как планировать, как добиваться, требовать, вдохновлять, наказывать и считать результаты.
Нет таких руководителей, которых можно нанять и они будут работать. Их нужно обучить инструментам управления, рассказать, как работает компания.
Мотивированные руководители получаются из сотрудников, которые хотят работать, проявляют себя как профессионалы в компании. Это могут быть специалисты, консультанты, помощники, продавцы и любые другие сотрудники, которые хорошо знают свою работу. Заботьтесь о людях, которые проявляют себя как хорошие специалисты. Чтобы проверить, справится ли сотрудник с руководящей должностью, назначьте его временно исполняющим обязанности, и договоритесь, что сотрудник может вернуться на свою должность торгового представителя или менеджера, если он не справится с ролью.
