Меню

Подключить Platrum
ГлавнаяМенеджментПереговоры: как вести, какие навыки нужны и какую стратегию выбрать

Переговоры: как вести, какие навыки нужны и какую стратегию выбрать

23 Янв 2022

Содержание

Два умных человека могут НЕ договориться о чем угодно.

Расскажем, что такое переговоры. Узнаете о навыках ведения переговоров, которые помогут стать крутым переговорщиком.

Что такое переговоры

Переговоры — это деловая коммуникация, с целью достижения общего решения. Важная концепция переговоров — альтернатива не переговариваться. Каждая сторона имеет право не участвовать в переговорах.

В самом широком смысле переговоры — это любая интеракция между людьми, которые хотят о чем-то договориться. Люди, конечно, могут:

  • попытаться заставить друг друга что-то сделать, но последствия такого поведения для социального взаимодействия не уместны.
  • принять правила игры, что вполне удовлетворяет социальные нормы, но желания соглашающегося не учитываются.

Переговоры — это коммуникация, которая помогает поменять правила игры или договориться о новых.

Переговоры и предпринимательство

Во время переговоров люди тратят большой интеллектуальный ресурс и человеческий мозг всячески старается избегать лишних переговоров. Переговоры — это всегда определенный риск. Когда действуют правила, каждая сторона знает возможное развитие событий: есть сделать А-В-С, то будет определенный результат. Человек не испытывает неопределенности. В переговорах этого нет.

Редкий начальник захочет переговариваться с каждым сотрудником о зарплате. Поэтому через какое-то время в компании назначает систему правил — внедряет грейды и бонусы. Где нет правил, там — переговоры. Хочешь избежать переговоров — принимаешь правила. Не принимаешь правила — договариваешься

Вступление в переговоры — это принятие риска. Поэтому предприниматели, довольно хорошие переговорщики, так как постоянно имеют дело с рисками в бизнесе. Отказываясь от переговоров или опасаясь быть неэффективным, человек снимает с себя риски и ответственность.

Готовность участвовать в переговорах — более смелая, более предпринимательская позиция. Предприниматели вынуждены развивать навык переговорщика. Бизнес — это пространство конфликтов и нужно быть готовым к конфликту. Это не значит, что нужно идти в него, но нужно быть готовым.

Гарвардская школа переговоров

Переговоры, где каждая сторона неистово отстаивает свои условия называют позиционные. Это не самая выгодная стратегия, так как в ее результате достигаются не удовлетворяющие одну из сторон компромиссы. Альтернативой жестких переговоров являются переговоры по принципу win-win. При таком подходе стороны договариваются об условиях, которые максимально устраивают обеих.

В основе метода лежит не принципиально жесткая позиция по отношению к собственной позиции, но соблюдение своих интересов и учитывание интересов другой стороны. А также лояльное отношение к людям, которые принимают участие в переговорах.

Принципы ведения переговоров:

1. Создание открытой атмосферы: 

  • стремление понять мировоззрение оппонента;
  • отказ от обвинений;
  • активное слушание;
  • совместный поиск решений;
  • корректное поведение и формулировки;
  • контроль эмоций.

2. Учитывайте человеческий фактор в переговорах.

3. Поймите, есть ли у оппонента альтернатива. Может ли он получить желаемое в другом месте.

4. Ищите пути для соглашения.

5. Поймите, что хочет оппонент, в чем его интерес.

6. Договоритесь и определите объективные критерии.

7. Ищите разные варианты, выбирая наилучший.

Гарвардский метод предполагает рациональное поведение игроков. Ключом к поиску решений является открытый обмен информацией. Когда интересы сторон проявлены, их можно использовать в переговорах. И чтобы информация стала открытой, нужно вести себя открыто, кооперативно и подкидывать информацию. Так переговоры превращаются в красивую математическую партию, которую можно оптимизировать. Если просчитать все интересы, то можно и не вступать в битву.

Но в переговорах всегда есть множество интересов. Никогда не бывает все просто. Нельзя списывать со счетов и человеческий фактор. 

Типы поведения на переговорах

Изначально переговоры — это конфликтное мероприятие. В ситуациях, когда интересы людей несовместимы существует несколько типов реакций. Их можно измерить по двум направлениям: 

  • Кооперация — склонность к учету интересов других;
  • Конкуренция — настойчивость и желание победить.

На перекрещении получается 5 моделей поведения в переговорах.

  1. Избегание — тактика, когда переговоры не нужны.
  2. Конкурентность — стремление только к победе.
  3. Уступка — потеря возможности конкурировать.
  4. Компромисс — поиск вариантов, которые в тои или иной степени не удовлетворяют обе стороны.
  5. Сотрудничество — полная реализация интересов всех участников.

Рекомендации для переговорщиков по переговорам

Бывают агрессивные переговорщики, которые жестко добиваться желаемого и хотят победить контрагентов любой ценой. Но захочет побежденная сторона выходить после этого на переговоры еще раз?

Цель переговорщика не просто “отжать”, а создать социальный капитал. Хороший переговорщик заботится не только о результатах, но и о последствиях. Нужно получить нужный результат и сохранить возможность переговариваться дальше, заботясь о стратегической выгоде.

Конкурентно настроенные люди фокусируются только на победе, тем самым удовлетворяя свое эго. Но они не понимают, что “слабина” — это будущие возможности.

Советы переговорщикам:

  1. Готовиться и проводить пост-анализ. Проанализируйте, что сработало, а что нет.
  2. Учитывать эмоциональный профиль того, кто проводит переговоры и оппонента: склонность к конкуренции или кооперации. 
  3. Зать свои “слепые зоны”, и знать, как и чем их можно закрыть в процессе переговоров.
  4. Анализировать контекст, в котором проходят переговоры.
  5. Контролировать эмоции и анализировать, что с вами происходит. Самый большой риск — это эскалация и конфликт, который вы не хотели. Потеря контроля над эмоциями — это потеря возможностей.
  6. Практиковаться. Практика, как и в любом деле, очень важна.
  7. Изучать язык тела. 80% информации можно получить через язык тела человека. Сейчас это становится довольно сложно, так как в онлайн переговорах не видно положение тела человека, его ноги и положение рук. 
  8. Помнить о другой стороне и делать так, чтобы результат был не только тактический, но и стратегический.

Подготовка к переговорам

Подготовка позволяет пройти переговорам более эффективно. Как готовиться к переговорам с точки зрения тактики и стратегии:

1. Сбор информации для понимания контекста и ситуации. Изучите все, что есть в открытом доступе на контрагента: социальные сети, статьи в интернете, YouTube. Составьте представление о том, с кем будут вестись переговоры.

Сюда же относится понимание того, “кто” и “как” может повлиять на ход переговоров. Знаете ли вы всех скрытых участников? Понимаете ли вы того, с кем будут идти переговоры. Весь этот контекст будет влиять на эмоциональное состояние переговорщика, его готовность или неготовность кооперироваться. 

2. Установление социального контакта с общими знакомыми. Так можно получить развернутую информацию о человеке. Можно узнать о рычагах давления или интересах. Например, серьезное увлечение на основе котором можно наладить контакт.

3. Подготовка вопросов для переговоров.

4. Прикрыть свои слабые стороны в переговорах. Составьте минимальный план действий, что делать если идете в тоннель конкурентного давления. Выбрать инструменты, которые закроют слабую сторону. Позвать партнеров, которые помогут провести переговоры. Слишком мягким переговорщикам следует подумать об инструментах, которые помогут быть более напористыми. Например, перейти в электронный формат. Это возможность выверить каждую фразу и увеличить напористость.

В переговорах важно сохранять внутреннюю ценность. Стильные переговорщики — это не манипуляторы, а люди с сильным внутренним ядром. Часто в переговорах выигрывает не тот, что самый напористый, а кто сумел создать наибольшее количество транзакций. Ошибка начинающих переговорщиков — это пропуск этапа обмена информаций для выработки совместно решения. Соберите арсенал собственных инструментов, которые помогают проводить переговоры. И вступайте в переговоры тогда, когда вы понимаете чего хотите добиться и зачем вам это надо.

Также читайте: Корпоративная этика: принципы и примеры

Ко всем статьям →