Какие слова нужно использовать, чтобы клиент захотел обратиться за услугами именно к вам? Как склонить покупателя к покупке?
Умение составлять правильные офферы — один из важных навыков в бизнесе.
Что значит оффер?
Что такое оффер простыми словами? Это предложение по покупке товара или услуги. Если говорить более развернуто: оффер, или «торговое предложение» — это коммерческое предложение, в котором сосредоточена совокупность всех плюсов вашего товара или услуги. Оффер отражает реальную ценность продукта. Одна из его основных задач — закрыть потребности клиента или покупателя.
Примеры офферов:
- «При покупке двух пицц — третья в подарок».
- «Если вам не понравится качество нашего продукта, мы вернем вам деньги».
- «Только в ноябре: выбирая маникюр с покрытием гель-лак — дизайн в подарок».
- «Каждый десятый кофе в подарок».
Зачем нужен оффер?
Если коммерческое предложение составить правильно, это поможет привлечь целевую аудиторию. Оффер — инструмент, который направляет человека к покупке. Он наглядно показывает — чем вы отличаетесь от конкурентов, а еще, помогает обрабатывать клиентские возражения. Правильный оффер увеличивает ваши шансы на быструю продажу товаров или услуг.
Как составить хороший оффер?
Изучите свою целевую аудиторию и конкурентов
Без понимания того, кому, что и зачем нужно — написать продающий оффер не получится. Выясните, в чем ваше конкурентное преимущество? Во-первых, для этого нужно исследовать вашу целевую аудиторию. Особенно, на предмет того, как она выбирает продавца. Во-вторых, изучить то, как продают ваши конкуренты. Обратите внимание на их офферы. Чем вы лучше конкурентов? Зная свои сильные стороны вам легче будет сформировать офферы для продажи.
Сформулируйте обещание
Без обещания выгоды клиенту оффер не состоится. Что можно пообещать:
- исполнить желание: «при покупке электроплиты “Агни”, набор кастрюль серии “Лаванда” — в подарок»;
- решить проблему: «начните обучаться у нас уже сейчас, а за обучение платите через полгода»;
- вернуть вложения: «если наш таксист опоздает — вернем вам на карту сумму поездки»;
- удвоить выгоду: «при покупке двух гелей для стирки, третий — в подарок»;
- облегчить боль: «наш препарат снимает головную боль уже через 20 минут».
Критерии хорошего обещания
- Честность. Не обещайте того, чего не сможете выполнить.
- Простая и ясная для вашей аудитории формулировка. Люди должны без труда понимать в чем для них будет заключаться выгода вашего предложения
- Конкретика. Здесь инфостиль особенно важен. Вместо: «наши тортики самые вкусные» — расскажите, что конкретно, делает их такими вкусными.
- Способность закрыть возражение. Например, ваше предложение может подходить даже узким аудиториям: аллергикам, диабетикам, левшам, веганам, новичкам. Или например, благодаря возможностям доставки вы можете отправлять товар даже в отдаленные регионы страны.
Как написать хороший оффер?
Существуют разные формулы, которые помогают облегчить написание оффера. Выберите ту, которая больше подходит для ваших целей. Эти формулы подойдут и тем, кто пишет оффер для услуг, и тем, кто пишет оффер для товаров. Существуют множество формул офферов. Мы приведем в пример четыре.
- Используйте технологию заголовков 4U, которая гласит, что заголовок должен состоять из четырех обязательных элементов:
- глагола, говорящего о выгоде: «успейте», «сэкономьте», «удвойте»;
- уникальности. Что именно помогает вам выполнить свое обещание? «Изготавливаем стулья по вашему заказу за 4 дня. У нас есть собственная мастерская и склад, на котором мы постоянно поддерживаем наличие модульных заготовок, поэтому мы не тратим время клиента на доставку материалов»;
- срочности, или «временном периоде». «4 дня» из прошлого примера — как раз об этом. «Делаем всего за 4 дня», «пройдите полный курс по фантазийному макияжу за 10 дней» — говорят об уникальности выгоды вашего предложения;
- выгода в цифрах. Цифры делают предложение более конкретным: «сэкономьте до 70%», «получите кэшбэк 15% на карту», «только в эти выходные: скидка на запеченные сеты из роллов — 200 рублей».
- Назовите вашу целевую аудиторию: «приложение, которое помогает молодым матерям найти время на себя», «наш сервис помогает начинающим фрилансерам найти свои первые заказы».
- Гарантируйте самые выгодные условия. Вы наверняка видели на некоторых сайтах приписку в духе: «напишите нам, если нашли этот товар по более низкой цене» — она нужна для повышения гарантии. Если это правда, то покупатель останется у вас. Ну, или вернется к вам, после проверки цен в других местах.
- Добавьте призыв к действию. Этот вариант подразумевает элементы тестирования, или консультирования клиента. Подходит для тех, кто уже знает чего примерно хочет, но еще не выбрал к кому идти: «наши психотерапевты работают в направлениях: КПТ, психоанализ, гештальт, экзистенциальная терапия. Ответьте на десять вопросов и мы подберем вам подходящего специалиста».
Вывод:
- Оффер — это честное обещание конкретной выгоды покупателю или клиенту.
- Грамотно составленный оффер помогает привлечь целевую аудиторию и увеличить продажи.
- Оффер должен обещать клиенту получить результат, а не процесс.
- Чтобы написать хороший оффер, нужно знать свою аудиторию: ее интересы и «боли» (иногда и в прямом смысле).
- Для облегчения написания продающих предложений можно использовать формулы офферов.
Также читайте: Как «не слить» клиентов: инструкция для менеджеров продаж и их руководителей
