Меню

Подключить Platrum
ГлавнаяИнструменты управленияЧто такое ROI и как его рассчитать

Что такое ROI и как его рассчитать

19 Янв 2022

Содержание

В бизнесе, вложения должны окупаться и приносить прибыль. Для оценки эффективности инвестирования под рукой должен быть набор показателей, благодаря которым можно оценить целесообразность тех или иных вложений. Один из таких общепринятых показателей является ROI.

В статье дадим ответ, что такое ROI, что он показывает и как его рассчитать.

Что такое ROI

ROI в переводе с английского return of investment — показатель возврата инвестиций. Он покажет, как сработали вложенные компанией деньги, в новый проект, маркетинговую кампанию, новое оборудование или в обучение персонала. Принесли вложения прибыль или убыток. Условно говоря: вложили рубль, а получили два (или минус два).

С помощью ROI можно:

  • оценить выгоду от разных вложений;
  • проанализировать отдельные проекты;
  • снизить динамику затрат;
  • скорректировать цены на продукты и услуги;
  • рассчитать прибыльность компании;
  • оценить эффективность предприятия в целом.

Показатель хорошо использовать там, где прослеживается прямая зависимость от вложений и доходов:

  • моментальные продажи в интернете;
  • программы лояльности;
  • как KPI отдела продаж и маркетинга.

Коэффициент ROI не показателен:

  • В сложной системе маркетинга, так как непонятно какой рекламный канал или активность принесли лучший результат.
  • В стартапах расходов больше доходов и их ROI отрицательный. Но для стартапов это не показательно, так как это этап в развитии проекта.
  • В бизнесах с продуктами с большой разницей в цене: при расчете РОИ не учесть долю продукта в общей прибыли.
  • В бизнесах с долгим циклом принятия решения о покупке товара. Вложения в рекламный бюджет идут в текущем месяце, а покупка состоится только в следующем. Чтобы нивелировать разрыв между тем, когда человек увидел товар и тем, когда его приобрел РОИ рассчитывается за квартал, а не за месяц.

Без знания показателя сложно понять, что происходит в бизнесе и как его развивать. Показатель рассчитывается в процентах: чем он выше, тем бизнес прибыльнее.

Как посчитать ROI

ROI — информативный показатель, если его регулярно отслеживать, тем больше можно узнать о бизнесе.

О том, как отслеживать метрики бизнеса рассказали в статье про правильный дашборд для эффективного управления.

Рассчитывать ROI можно по разным направлениям в зависимости от задач:

  • по отдельным рекламным каналам: Яндекс Директ,  Instagram, Google Ads и др и вычислить ROI рекламной кампании;
  • по совокупности рекламных каналов реклама в интернете, наружная реклама, на радио, в печатных изданиях;
  • по товарам;
  • по ассортиментным группам;
  • по периоду (за день, неделю, месяц).

При расчете показателя учтите следующие моменты:

1. Расчет метрики ДО инвестиций — это прогноз окупаемости вложений. Расчет ПОСЛЕ инвестиций — отчёт о результатах: как сработали вложенные деньги.

2. Считать ROI для разных периодов. В большей или меньшей степени на бизнес влияет сезонность.  Меняются цены на материалы, увеличивается или уменьшается поток туристов. Все эти переменные могут сильно влиять на прибыль. Поэтому в одно время бизнес может казаться классной идеей, а в другое — настоящим провалом.

3. ROI в продажах — это довольно общий показатель.

Формула расчета РОИ

ROI = доход — затраты/ затраты * 100%

Формула расчета ROI может показаться простой. Но она очень обобщенная. В идеале из расхода надо вычитать рекламу и себестоимость продукции — все затраты на его производство (изготовление, перевозку, зарплаты и т.д.). Для точности вычисления эти параметры необходимо учитывать.

Пример: магазин по продаже обуви запустил контекстную рекламу по продаже женских сапог.

Закупочная цена пары — 3000 руб.

Наценка — 50 %

Бюджет на рекламу — 16 000 рублей.

В месяц продается 20 пар с помощью контекстной рекламы.

Определяем валовую прибыль: 

3000*50%/100% = 1500 с одной пары

Прибыль с 20 пар = 30 000 рублей

Определяем ROI:

ROI = (30000-16000)*100%/16000= 87,5%

Значение говорит о том, что на каждый вложенный в рекламу рубль мы получили 87,5 копеек прибыли.

Какие значения ROI считаются нормальными

Однозначного ответа нет. Все зависит от специфики продукции, которую реализует компания. Например, при сезонном всплеске спроса на надувные матрасы или купальники, возможны очень высокие показатели ROI в продажах. C другой стороны низкие показатели не всегда говорят о неэффективности бизнеса.

Например, при продажи товаров промышленного назначения или сложного медицинского оборудования, ожидать заоблачного ROI не приходится, но прибыль, даже при его малом значении будет существенной.

Считается, что если РОИ больше 20%, то вложения эффективны и стратегию можно продолжать. В розничной торговле хорошими показателями ROI считаются показателями от 20% до 100%. ROI больше 1000% — это успех.

Отрицательное значение ROI говорит, что действия приносят убытки. Например, запущенная реклама у блогера в Instagram, не окупает себя или убытки приносит какой-то продукт из ассортимента.

ROAS, ROMI и ROI

Все показатели помогают понять, заработало ли предприятие больше, чем потратило. 

Формулы ROI и ROMI, ROAS одинаковые: (Доходы – Расходы)/ Расходы * 100%

Разница в статьях расходов, которые в ней используются.

ROAS (return on ad spend) – возврат на вложения в рекламный бюджет. Коэффициент оценивает прибыль с рекламных мероприятий. Учитывает затраты на рекламу и доходы, которые получила фирма благодаря этой рекламе. ROAS не учитывается затраты на исполнителя, например, на услуги маркетолога, копирайтера или таргетолога. Учитываются только затраты на рекламный бюджет.

ROMI (return on marketing investment) – оценивает окупаемость маркетинговых инвестиций. Учитывает затраты на весь маркетинг.

Например, интернет магазин сумок сделал в августе 78 продаж на сумму 5400 рублей, 

210 рублей заплатили маркетологу и 135 рублей за рекламу в фейсбуке. 

Общий доход магазина: 5400 = рублей

Расходы: 135 + 210 = 335 рублей

ROMI: (5400 — 335) / 335 *100% = 15 %

ROI – оценивает продуктивность всех вложений. Учитывает все расходы компании.

ROI в маркетинге

Интернет реклама оттянула на себя солидный кусок одеяла и забрала у радио, печати и телевидения, значительную аудиторию. Миллионные бюджеты на контекст уже никого не пугают и не удивляют.

Каждого маркетолога интересует, как повысить эффективность бюджета до максимальных значений. Большинство специалистов оптимизирует рекламные кампании ориентируясь исключительно на коэффициент конверсии:

CR (коэффициент конверсии) = количество целевых действий / (количество целевого трафика* 100%)

Всего за месяц сайт посетило 1000 пользователей.

Из них заполняет заявку 100 человек.

CR = 10%

Каков вывод о рентабельности запущенной рекламы из формулы? — Никакой.

Эффективность вложений можно посчитать только с помощью ROI, а точнее ROMI — возврата маркетинговых инвестиций. В общем виде он показывает сколько прибыли принесли рекламные расходы.

Как применять ROI в маркетинге? Специалист по контексту вооруженный знаниями о ROI в рекламе, и умеющий его рассчитать, будет отдавать силы кампаниям, показывающим большой показатель возврата средств. Если тумбочки продаются лучше, чем пуфики — специалист сконцентрируется на тумбочках. Он поднимет цену клика и продвинет на самые лучшие позиции. 

А на кампании с низким коэффициентом окупаемости он поставит небольшую цену клика, уменьшит количество объявлений и проделает работу по улучшению текста.

В итоге деньги распределяются правильно и прибыль с вложений увеличивается. 

ROI в рекламе помогает:

  • оценить нужно ли запускать маркетинговые активности;
  • рассчитать бюджет на рекламный проект;
  • проанализировать насколько хорошо работает отдел маркетинга с точки зрения вложенных в него денег;
  • оценить насколько оптимально используется рекламный бюджет.

Как повысить показатель

Что делать с полученными данными и как повысить ROI?

Рассчитывать ROI нужно ежемесячно, при этом выявлять наиболее эффективные рекламные каналы и товары (с самым высоким ROI) и увеличивать мощности компании, по этим направлениям. Это можно сделать:

  • путем повышения цены клика;
  • расширением количества ключевых фраз по данной тематике.

Одновременно стоит пересмотреть способы продвижения товарных позиций с наименьшим ROI в продажах — возможно, для них подойдут другие рекламные каналы.

Стоит провести аудит рекламной кампании, возможно что-то сделано не так. 

  • плохо подобраны ключи;
  • написаны неудачные рекламные тексты;
  • занижена цена клика.

Эти действия позволят сделать шаг на пути к оптимизации расходов.

Заключение

ROI — полезный показатель для понимания окупаемости вложенных денег. Плюс показателя в том, что он помогает определить общую стратегию бизнеса и проанализировать выгоду от инвестиций. Минус в том, что метрика субъективна, так как имеет гибкую формулу и данные можно выставить в “выгодном свете”.

РОИ — это верхнеуровневый показатель, который показывает общую картину. Нет смысла принимать управленческие решения, ориентируясь только на этот показатель. Оценивайте несколько продуктовых и экономических показателей. Они позволяют понять, какие в бизнесе есть точки роста и какие узкие места, с которыми надо поработать, чтобы что-то поменялось.

Показатель помогает понять, есть ли смысл продолжать в “том же духе” или есть смысл что-то менять в маркетинге, стратегии продаж или поменять сотрудника.

Также читайте: Запаздывающие и опережающие показатели

Ко всем статьям →