Содержание
Как получить лояльную аудиторию и увеличить количество продаж с меньшими усилиями? Ответ на этот вопрос, мечтает услышать каждый предприниматель:)
И он у нас есть - это развитие партнерских отношений с другими бизнесами.
"Так просто!" - скажете вы. "Просто, да не просто", - ответим мы.
О том, как развивать партнерскую сеть, чем полезно сотрудничество и как наладить связи, читайте в статье.
Что такое партнёрские сети
Любой бизнес — это продажи. Компании продают удобства, навыки, время, удовольствия, инструменты, информацию.
Если очень сильно упростить, то партнёрская сеть - это дополнительный канал популяризации и продаж. Это отношения, которые вы строите с другими компаниями, чтобы они реализовали ваш продукт, используя свои ресурсы.
Например, вы шьете одежду, но не хотите открывать свою сеть магазинов. Значит, вам нужны партнёры, которые будут продавать вашу одежду за вас. Магазины, бутики, маркетплейсы станут вашими партнёрами.
Или вы - владелец IT-компании, которая разработала систему автоматизации бухгалтерского учёта. Вы можете расширить рынок, став партнёром консалтингового бизнеса в сфере финансов. Вы получаете новых пользователей, а партнёры - классный продукт, который облегчит жизнь их клиентов.
Ключевой смысл партнёрских отношений заложен в самом названии: обеим сторонам это должно быть выгодно. Правильно выстроенная партнерская сеть позволяют обеим сторонам масштабировать бизнес без многомиллионных бюджетов.
Зачем развивать партнерскую сеть
Экономия
Продавать через партнерские сети дешевле. Такой формат экономит на открытии филиалов и офисов, на найме сотрудников и содержании отдела продаж.
Расширение аудитории
Рынки расширяются благодаря теплой аудитории партнеров. Это происходит быстрее и легче в сравнении с самостоятельным продвижением.
Доверие
У партнеров, уже есть лояльная аудитория, которая доверяет их мнению, выбору качеству. А если вы будете продвигать продукт через локальный бренд, то доверия к нему будет ещё больше. Местная компания быстрее продвинет ваш продукт, чем новый игрок.
Поиск партнеров
Итак, вы решили развиваться через партнерскую сеть. Подойдите к выбору партнеров основательно, ведь от них будет зависеть имидж вашей компании и то, как продукт воспримет аудитория.
1.ЕГРЮЛ
Если не знаете с чего начать, воспользуйтесь базой Единого государственного реестра юридических лиц. Различные сервисы предлагают выгрузки данных из ЕГРЮЛ. А также инструменты по работе с этой информацией. Особенности запроса настраиваются в фильтрах поиска. Параметров много.
Например, можно настроить фильтр по специфике работы компаний, дате регистрации, по опыту сотрудничества по контрактным обязательствам с другими компаниями.
Если у партнеров был опыт сотрудничества с вашими конкурентами, значит они понимают особенности похожего производства и продукта.
2. Конкурентный анализ
Если в вашей компании проводился конкурентный анализ, то вы знаете не только прямых конкурентов, но и компании в смежной с вами нише. Используйте эти данные, чтобы найти среди них партнёров. Если такой анализ не проводился, стоит его провести:)
3. Социальные сети
Объявите о поиске партнёров в социальных сетях и собственном сайте. Опишите подробности участия, критерии выбора партнёров и оставьте форму для заполнения.
4. Проявите инициативу
Если вы знаете, с кем хотите работать и через кого реализовывать свой продукт, составьте предложение и напишите в компанию напрямую. Также вы можете найти прямых конкурентов этой компании и написать им.
Скоринг
Перед заключением сделки о сотрудничестве сформируйте скоринговую модель. Это модель оценки партнерских компаний на надежность и потенциал. Критериев может быть больше ста. Крупные бизнес-сети используют около 200 показателей для оценки.
Помните, что иногда ваш клиент ближе именно к партнеру, чем к вам. Поэтому важно сойтись, как минимум, в уровне клиентского сервиса. Причем, скрипты работы и этику клиентского сервиса закладываются в договорные отношения сразу при заключении сделки, при продаже продукта партнерам.
В своей скоринговой модели отразите:
- профессионализм сотрудников партнерской компании;
- способность продавать ваш продукт;
- уровень сервиса и продаж;
- соответствие внутреннего сервиса и деловой этики компании вашим предпочтениям.
Также важно:
Убедиться, что вы разделяете одни ценности в деловых подходах и в жизни.
Удостовериться, что команда партнера сильная, справится с задачами стратегии развития и готова регулярно обучаться.
Сформировать юридически грамотные условия политики взаимодействия, задокументировать права и обязанности сторон.
Продумать условия сотрудничества, способные вовлекать и мотивировать партнеров продвигать ваш продукт. Регулярно создавать инфоповоды для продвижения продукта
Провести детальную проверку потенциального контрагента на надежность: отзывы, долги, судебные процессыпроцессы.
Как заинтересовать партнеров продвигать ваши товары и услуги?
Главная задача при построении партнёрской сети — заинтересовать и продуктом, и выгодой.
Стандартная система выплат - это 5-10% от продаж. Но таким подходом уже никого не удивишь. И для поддержания плодотворных отношений с партнерами этого уже недостаточно.
Также, продуктивный способ партнёрства – это интегрировать продукт в комплексные решения партнеров. Когда ваш продукт становится удачным дополнением к услугам партнёров.
Подумайте над такой схемой работы, которая была бы интересна партнёрам и мотивировала их на продвижение вашего продукта.
- Влюбляйте в продукт качеством.
- Поддерживайте отношения образовательными программами.
- Организовывайте внутренние акции.
- Придумайте поощрение за выполнение планов.
Еще на этапе поиска партнёров поймите:
- каковы потребности клиента и какое решение предлагает партнёр;
- почему партнеру выгодно и интересно продавать ваш продукт;
- чем вы будете интересны его аудитории;
- права и обязанности сторон.
Обучение сотрудников партнерской сети
Важно убедиться, что партнеры понимают, как наилучшим образом продать ваш продукт.
Обучение сотрудников партнёрской сети - важный фактор роста продаж. Только вы сможете рассказать, как правильно продавать ваш продукт и общаться с клиентом.
Про обучение партнёров и то, как база знаний помогла компании «Интеллектуальный энергомониторинг» создать внешний отдел продаж, читайте кейс.
Кроме того, уровень услуг партнеров, напрямую влияет на репутацию производителя.
Например, вы производитель вкуснейших булочек. Ваш товар хранится всего несколько дней, так как вы не используете добавки для долгого хранения. Покупатель, приобретая вашу булочку в магазине партнёрской сети, обнаруживает что она не свежая. Он расстраивается и больше не берёт ваш продукт. А всё потому что сотрудники магазина пропустили срок реализации, или забыли поставил на товар акционный ценник.
Тоже самое происходит и в других сферах: если партнер не правильно внедрил ваше программное обеспечение - претензия к вам.
Также обучение участников партнёрской сети – станет фактором для сотрудничества с вами. Ведь если партнёров не обучать, то, спустя месяцы работы, имеющегося уровня знаний станет недостаточно для выполнения планов продаж.
Как обучать партнерскую сеть?
Проводите тренинги, встречи онлайн или офлайн с разбором кейсов. Используйте видеоролики, презентации. Детально рассказывайте, как работать с продуктом, как работать с клиентом. Грамотно позиционируйте продукт.
Разработайте обучающую программу с лаконичными и понятными материалами для профессионалов разного уровня. Чтобы обучить действующий штат и новых работников в перспективе. Сбытовые подразделения должны знать технические особенности продукта, нюансы сервиса, формат обратной связи покупателя с производителем.
Проводите аттестацию исполнительных сотрудников партнера, чтобы диагностировать и прорабатывать слабые места. Анализировать переписки, записи звонков, этапы работы с возражениями. Прокачивать навыки общения, техники продаж, позиционирования.
Партнерская сеть - это планомерная и регулярная работа. Изначально другие организации не заинтересованы в сбыте и продвижении чужого продукта. Вам нужно создать интересные условия для сотрудничества и привлекать партнёров не только выплатами.
Для этого создается технология работы с партнерской сетью, которая помогает развивать отношения. В первую очередь, это работа с сотрудниками партнёров.
Не забывайте собирать обратную связь. Она поможет формировать тактику корректировать курс.
Также читайте: B2B - что это такое простыми словами
