Содержание
Как получить лояльную аудиторию и увеличить количество продаж с меньшими усилиями? Ответ на этот вопрос, мечтает услышать каждый предприниматель:)
И он у нас есть - это развитие партнерских отношений с другими бизнесами.
"Так просто!" - скажете вы. "Просто, да не просто", - ответим мы.
О том, как развивать партнерскую сеть, чем полезно сотрудничество и как наладить связи, читайте в статье.
Что такое партнёрские сети
Когда мы говорим о партнёрских отношениях в бизнесе, многие сразу представляют идеальный тандем: два друга, которые бьют в один барабан и делят прибыль пополам. Но настоящие партнёрские отношения устроены сложнее. Это не сделка на салфетке.
Хорошие партнёрские отношения держатся на трёх китах: честный договор (даже устный), чёткие границы ответственности и готовность сказать "я ошибся" — без потери лица. В здоровых партнёрских отношениях нет места слиянию, когда один дышит за двоих. Каждый остаётся отдельным бизнесом, у каждого — своя чашка дохода и рисков.
И только тогда партнёрским отношениям не страшен кризис: вы не бежите друг к другу "спасаться", а спокойно садитесь за стол и решаете, что делать с упавшей выручкой. Лучшее, что можно сказать про крепкие партнёрские отношения в бизнесе: они похожи на хороший джазовый дуэт. Каждый виртуозно владеет своим инструментом, никто не играет за другого, но вместе они создают музыку, которую по отдельности никогда не родить.
Любой бизнес — это продажи. Компании продают удобства, навыки, время, удовольствия, инструменты, информацию.
Если очень сильно упростить, то партнёрская сеть - это дополнительный канал популяризации и продаж. Это отношения, которые вы строите с другими компаниями, чтобы они реализовали ваш продукт, используя свои ресурсы.
Например, вы шьете одежду, но не хотите открывать свою сеть магазинов. Значит, вам нужны партнёры, которые будут продавать вашу одежду за вас. Магазины, бутики, маркетплейсы станут вашими партнёрами.
Или вы - владелец IT-компании, которая разработала систему автоматизации бухгалтерского учёта. Вы можете расширить рынок, став партнёром консалтингового бизнеса в сфере финансов. Вы получаете новых пользователей, а партнёры - классный продукт, который облегчит жизнь их клиентов.
Ключевой смысл партнёрских отношений заложен в самом названии: обеим сторонам это должно быть выгодно. Правильно выстроенная партнерская сеть позволяют обеим сторонам масштабировать бизнес без многомиллионных бюджетов.
Зачем развивать партнерскую сеть
Экономия
Продавать через партнерские сети дешевле. Такой формат экономит на открытии филиалов и офисов, на найме сотрудников и содержании отдела продаж.
Расширение аудитории
Рынки расширяются благодаря теплой аудитории партнеров. Это происходит быстрее и легче в сравнении с самостоятельным продвижением.
Доверие
У партнеров, уже есть лояльная аудитория, которая доверяет их мнению, выбору качеству. А если вы будете продвигать продукт через локальный бренд, то доверия к нему будет ещё больше. Местная компания быстрее продвинет ваш продукт, чем новый игрок.
Поиск партнеров
Итак, вы решили развиваться через партнерскую сеть. Подойдите к выбору партнеров основательно, ведь от них будет зависеть имидж вашей компании и то, как продукт воспримет аудитория.
1.ЕГРЮЛ
Если не знаете с чего начать, воспользуйтесь базой Единого государственного реестра юридических лиц. Различные сервисы предлагают выгрузки данных из ЕГРЮЛ. А также инструменты по работе с этой информацией. Особенности запроса настраиваются в фильтрах поиска. Параметров много.
Например, можно настроить фильтр по специфике работы компаний, дате регистрации, по опыту сотрудничества по контрактным обязательствам с другими компаниями.
Если у партнеров был опыт сотрудничества с вашими конкурентами, значит они понимают особенности похожего производства и продукта.
2. Конкурентный анализ
Если в вашей компании проводился конкурентный анализ, то вы знаете не только прямых конкурентов, но и компании в смежной с вами нише. Используйте эти данные, чтобы найти среди них партнёров. Если такой анализ не проводился, стоит его провести:)
3. Социальные сети
Объявите о поиске партнёров в социальных сетях и собственном сайте. Опишите подробности участия, критерии выбора партнёров и оставьте форму для заполнения.
4. Проявите инициативу
Если вы знаете, с кем хотите работать и через кого реализовывать свой продукт, составьте предложение и напишите в компанию напрямую. Также вы можете найти прямых конкурентов этой компании и написать им.
Скоринг
Перед заключением сделки о сотрудничестве сформируйте скоринговую модель. Это модель оценки партнерских компаний на надежность и потенциал. Критериев может быть больше ста. Крупные бизнес-сети используют около 200 показателей для оценки.
Помните, что иногда ваш клиент ближе именно к партнеру, чем к вам. Поэтому важно сойтись, как минимум, в уровне клиентского сервиса. Причем, скрипты работы и этику клиентского сервиса закладываются в договорные отношения сразу при заключении сделки, при продаже продукта партнерам.
В своей скоринговой модели отразите:
- профессионализм сотрудников партнерской компании;
- способность продавать ваш продукт;
- уровень сервиса и продаж;
- соответствие внутреннего сервиса и деловой этики компании вашим предпочтениям.
Также важно:
Убедиться, что вы разделяете одни ценности в деловых подходах и в жизни.
Удостовериться, что команда партнера сильная, справится с задачами стратегии развития и готова регулярно обучаться.
Сформировать юридически грамотные условия политики взаимодействия, задокументировать права и обязанности сторон.
Продумать условия сотрудничества, способные вовлекать и мотивировать партнеров продвигать ваш продукт. Регулярно создавать инфоповоды для продвижения продукта
Провести детальную проверку потенциального контрагента на надежность: отзывы, долги, судебные процессыпроцессы.
Как заинтересовать партнеров продвигать ваши товары и услуги?
Главная задача при построении партнёрской сети — заинтересовать и продуктом, и выгодой.
Стандартная система выплат - это 5-10% от продаж. Но таким подходом уже никого не удивишь. И для поддержания плодотворных отношений с партнерами этого уже недостаточно.
Также, продуктивный способ партнёрства – это интегрировать продукт в комплексные решения партнеров. Когда ваш продукт становится удачным дополнением к услугам партнёров.
Подумайте над такой схемой работы, которая была бы интересна партнёрам и мотивировала их на продвижение вашего продукта.
- Влюбляйте в продукт качеством.
- Поддерживайте отношения образовательными программами.
- Организовывайте внутренние акции.
- Придумайте поощрение за выполнение планов.
Еще на этапе поиска партнёров поймите:
- каковы потребности клиента и какое решение предлагает партнёр;
- почему партнеру выгодно и интересно продавать ваш продукт;
- чем вы будете интересны его аудитории;
- права и обязанности сторон.
Обучение сотрудников партнерской сети
Важно убедиться, что партнеры понимают, как наилучшим образом продать ваш продукт.
Обучение сотрудников партнёрской сети - важный фактор роста продаж. Только вы сможете рассказать, как правильно продавать ваш продукт и общаться с клиентом.
Про обучение партнёров и то, как база знаний помогла компании «Интеллектуальный энергомониторинг» создать внешний отдел продаж, читайте кейс.
Кроме того, уровень услуг партнеров, напрямую влияет на репутацию производителя.
Например, вы производитель вкуснейших булочек. Ваш товар хранится всего несколько дней, так как вы не используете добавки для долгого хранения. Покупатель, приобретая вашу булочку в магазине партнёрской сети, обнаруживает что она не свежая. Он расстраивается и больше не берёт ваш продукт. А всё потому что сотрудники магазина пропустили срок реализации, или забыли поставил на товар акционный ценник.
Тоже самое происходит и в других сферах: если партнер не правильно внедрил ваше программное обеспечение - претензия к вам.
Также обучение участников партнёрской сети – станет фактором для сотрудничества с вами. Ведь если партнёров не обучать, то, спустя месяцы работы, имеющегося уровня знаний станет недостаточно для выполнения планов продаж.
Как обучать партнерскую сеть?
Проводите тренинги, встречи онлайн или офлайн с разбором кейсов. Используйте видеоролики, презентации. Детально рассказывайте, как работать с продуктом, как работать с клиентом. Грамотно позиционируйте продукт.
Разработайте обучающую программу с лаконичными и понятными материалами для профессионалов разного уровня. Чтобы обучить действующий штат и новых работников в перспективе. Сбытовые подразделения должны знать технические особенности продукта, нюансы сервиса, формат обратной связи покупателя с производителем.
Проводите аттестацию исполнительных сотрудников партнера, чтобы диагностировать и прорабатывать слабые места. Анализировать переписки, записи звонков, этапы работы с возражениями. Прокачивать навыки общения, техники продаж, позиционирования.
Партнерская сеть - это планомерная и регулярная работа. Изначально другие организации не заинтересованы в сбыте и продвижении чужого продукта. Вам нужно создать интересные условия для сотрудничества и привлекать партнёров не только выплатами.
Для этого создается технология работы с партнерской сетью, которая помогает развивать отношения. В первую очередь, это работа с сотрудниками партнёров.
Не забывайте собирать обратную связь. Она поможет формировать тактику корректировать курс.
FAQ
Чем бизнес-партнёрство отличается от дружбы? Друг простит, если ты проспишь встречу. Бизнес-партнёр — нет. Дружба держится на симпатии, а партнёрство — на договорённостях. С другом страшно спросить за деньги, а с партнёром — обязательно.
Мы открыли бизнес вдвоём. Это автоматически партнёрские отношения? Нет. Два человека с одним кассовым аппаратом. Настоящее партнёрство начинается в первый кризис. Когда денег ноль, а платить надо. Если сели и спокойно поделили убытки и задачи — это партнёрство. Если начали кивать друг на друга — два одиночки под одной вывеской.
Можно ли ругаться с бизнес-партнёром? Не только можно — нужно. Но по правилам. Хороший конфликт — это спор о цифрах, а не о характерах. «Ты безответственный» — плохо. «Ты в третий раз сорвал дедлайн, давай пропишем штрафы» — по-взрослому.
Как понять, что бизнес-партнёрство сломалось? Перестали говорить о деньгах в открытую. Начались намёки, обиды, «ну ты же понимаешь…», тайные отчёты. В здоровом партнёрстве всё обсуждается вслух и записывается. Появилась тень и недомолвки — партнёрство закончилось, даже если бизнес ещё работает.
Чем партнёрство отличается от найма? Наёмник работает за зарплату и вечером забыл. Партнёр работает за долю и думает о деле в душе. Риск выше: бизнес прогорит — сотрудник найдёт новую работу, а партнёр потеряет деньги, время и репутацию. Партнёрство — это готовность гореть вместе с кораблём, но с правом требовать, куда он плывёт.
Что самое главное в бизнес-партнёрстве? Три скучные вещи, без которых всё развалится. Первое: чёткое разделение зон — кто за продажи, кто за продукт. Второе: честные деньги — прозрачная доля и понятные проценты. Третье: план выхода — как расстаться без драмы. В хорошем партнёрстве все трое обговорены заранее. Скучно. Но работает.
Можно вести бизнес в одиночку и не париться? Можно. Одиночка быстрее принимает решения и не делит прибыль. Но он же выгорает в тишине, ошибки платит из своего кармана и боится отпустить контроль. Партнёрство нужно не для романтики, а для страховки. Второй человек — это не только «поделить прибыль», но и «подстраховать в минус», и «идею накинуть», и «сказать, что ты несешь чушь». Иногда лучше тупить вдвоём, чем гениальничать в пустоте.
Также читайте: B2B - что это такое простыми словами
