B2b – что это такое простыми словами?
Существуют различные типы бизнеса – b2b, b2c и b2g. У каждого свои особенности, и предпринимателю придётся разбираться в них – так же, как автомобилисту в правилах движения, если не хочет угодить в аварию, а намерен выжить на рынке и добиться успеха.
Бизнес для бизнеса
Если b2c (business-to-consumer) – это бизнес между предпринимателем или компанией и индивидуальным покупателем, b2g (business-to-government) – между предпринимателем и государством, то в b2b (business-to-business) и продавцами, и заказчиками выступают сами предприниматели или компании.
Они производят товары или оказывают услуги друг другу, а не индивидуальному покупателю. От бизнес-модели зависят планирование и постановка задач.
B2b – продукты и идеи
Такая бизнес-модель охватывает широкий список направлений для бизнеса. Это и непродовольственные товары, и продукты питания, и сфера услуг.
Семейная компания, занимающаяся производством мебели для отелей, – это сегмент b2b. Предприятие, специализирующееся на полуфабрикатах для сети ресторанов быстрого питания «Вкусно – и точка!», – тоже b2b-компания. Предприниматель, посвятивший себя выращиванию микрозелени для магазинов, – b2b.
B2b – примеры направлений для бизнеса
• станки и производственные линии для фабрик и заводов, комплектующие для сборки готового промышленного оборудования, стройматериалы для оптовых покупателей;
• продукты питания для общепита, магазинов или исходное сырьё для производителей продуктов;
• цифровые сервисы для компаний из IT-сектора и их поддержка;
• товары для сферы услуг: косметические средства для SPA-центров, профессиональная техника для салонов красоты;
• консалтинг, аудит, HR- и PR-услуги, продвижение, юридическое сопровождение сделок, бухгалтерия;
• ivent-мероприятия, образовательные услуги.
Без чего нельзя работать в b2b
Типы бизнеса диктуют стратегию поиска заказчиков и тактику сотрудничества с клиентами. В B2B жизненно важно понимать их мотивацию. От этого зависит, захотят ли они с вами работать, а если захотят, то насколько долго. Это в конечном итоге определит размер прибыли и количество нулей в зарплате.
• схема «бизнес для бизнеса» не предполагает сотни клиентов
У киоска с кофе навынос их больше, чем у компании, которая производит квадрокоптеры. Однако стоимость одной сделки для такого производителя может в десятки раз превышать месячный доход торговой точки.
• клиента придётся искать
В розничной торговле покупатель сам придёт к продавцу. В b2b потребуется получить контакты клиента и договориться о встрече. Следующий раунд – обобщить нужные цифры, разработать презентацию и правильно провести переговоры.
Важно!
Заказчикам предстоит понять, можно ли иметь с вами дело, а вам убедительно доказать состоятельность и надёжность.
• сделку короткой не назовёшь
Клиентами b2b-компании будут не покупатели, отправившиеся в выходные на шоппинг, а такие же предприниматели, как и вы. Их интересует только прибыль, а значит, они редко совершают импульсивные покупки. Тем более когда речь идёт о больших деньгах.
• контроль исполнения заказа от начала и до конца
Подписи под договором стоят. Аванс перечислили. Пора расслабиться? Нет. Заказчик – это ваш партнёр.
Такое отношение даст:
- перспективу найти постоянного клиента и работать вдолгую;
- репутацию надёжного поставщика;
- экономию времени на поиске новых заказчиков, снижение риска нарваться на ненадёжных плательщиков.
ЛПР и ЛВР – кто это?
В b2b есть лица, принимающие решения, – ЛПР. Это может быть один человек или совет директоров. Они принимают окончательное решение о сделке. В качестве ЛПР выступает и гендиректор, и обладатель должности среднего звена. Например, директор по закупкам.
Кроме того, в b2b-компании есть лицо, влияющее на решение, – ЛВР. Тот, кто не принимает решение о покупке, но помогает ЛПР сделать это. Такую роль порой играет менеджер, а иногда и жена владельца бизнеса.
Итого
Понимание особенностей сегмента b2b – основа основ. Если усвоите это, подарите себе шанс стать долгожителем в бизнесе.
Также читайте:
