Содержание
Компания «Интеллектуальный энергомониторинг» внедряет беспроводную систему детализации энергопотребления и контроля работы оборудования с использованием инновационных беспроводных датчиков.
В 2016 году компания «Интеллектуальный энергомониторинг» привезла в Беларусь беспроводные датчики и облачную систему мониторинга электроэнергии.
Чтобы расти, компания начала искать новые способы работы с целевой аудиторией. Поняли, что если объединиться с провайдером и организовать партнерские продажи, то получится привлечь больше B2B-клиентов.
Таким образом компания получила бы доступ к лояльной целевой аудитории, а партнер - новый готовый к внедрению продукт для решения уникальных задач. При этом каждый из партнеров эффективно дополнял бы общее решение собственными сильными сторонами.
Директор ООО «Интеллектуальный энергомониторинг» Андрей Купчин рассказал, как Platrum помог обучить продукту сотрудников партнера и освободить руководителей проекта от ответов на бесконечные вопросы.
Запуск проекта
Как вы нашли партнера?
Мы предложили провайдеру А1 организовать совместный проект. Я написал в социальных сетях заместителю генерального директора. Рассказал о продукте, описал выгоды и предложил запустить совместные продажи на их аудиторию. Он мне ответил и пригласил на встречу.
Готовясь к запуску проекта, мы разделили роли, задачи и зоны ответственности. Мы отвечали за продукт, его внедрение, обслуживание и продажи. Провайдер должен был продвигать продукт и знакомить с ним корпоративных клиентов.
Чем помог Platrum
Расскажите, как вы использовали Platrum и чем он вам помог?
База знаний
Мы понимали, что нам надо познакомить сотрудников А1 с довольно сложным продуктом. Для этого мы подготовили базу знаний на платформе Platrum. Там мы описали:
- кто наша целевая аудитория,
- как взаимодействовать с клиентом на первом этапе,
- как мы работаем,
- какие вопросы задают чаще всего;
- сделали видеоуроки по работе с возражениями.
Получился отдельный курс для обучения менеджеров, который давал понимание о продукте. Мы просто открывали доступ нужным сотрудникам и они изучали материалы самостоятельно.
Такая качественная подготовительная работа перед запуском позволила обучить менеджеров по продажам. Теперь они знали, как отвечать на вопросы, которые бы неизбежно возникали при общении с клиентами.
Академия
Что еще вам помогло обучить менеджеров?
Чтобы закрепить новые знания, мы внедрили в обучение систему тестирования. Знания проверялись по каждой теме. При этом неправильный ответ блокировал дальнейшее прохождение курса на 15 минут, чтобы можно было изучить блок, где была допущена ошибка.
Сложно ли было организовать обучение?
Конечно, мы вложили много труда, чтобы сложный продукт можно было легко продвигать и продавать. Но мы нисколько не пожалели об этом. В том, что наша система обучения — рабочая, мы убедились, когда переезжали в новый офис в связи с расширением. При том, что объем работы с клиентами не уменьшался сотрудники прекрасно справлялись со своей работой. А мы занимались вопросами организации нового офиса.
Сопротивление сотрудников
Были ли трудности?
При внедрении системы обучения и контроля знаний мы столкнулись с сопротивлением сотрудников. Хотя от руководителей мы получили положительные отклики.
Но поскольку у нас уже был опыт работы с такой базой (у нас у самих внедрена качественная база знаний и все, что с этим связано), мы понимали ее ценность и поэтому легко прошли этап противостояния.
Позже менеджеры по продажам говорили, что эта база очень упростила им работу.
Результаты внедрения
Благодаря Platrum мы фактически мы построили внешний отдел продаж для компании А1 для внедрения нашего продукта.
В итоге мы избежали огромного количества вопросов о продукте со стороны продавцов А1. И у нас получилось дать им качественную информацию о новом корпоративном решении. Наша база знаний облегчила не только нашу работу, но и работу руководителей продаж А1.
Получилась стройная программа обучения из на нескольких дней, с проверкой знаний по каждой теме и каждому дню.
Благодаря такой системе обучения мы смогли взять на себя обучение сотрудников партнера и ему не пришлось переучивать своих менеджеров под новый продукт. Процесс запуска продукта прошел гораздо быстрее, так как не пришлось искать новых менеджеров.
И сейчас созданная система обучения и регламентов позволяет оперативно вносить корректировки в процесс продаж, тестировать различные гипотезы, которые в итоге повышают удовлетворенность клиентов от использования нового решения.
Также читайте кейс: Структура компании помогла собственнику бизнеса по установке ворот уйти от операционки и масштабировать бизнес
