Что такое товарная матрица и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

Представьте, что вы заходите в магазин за хлебом, а там вместо привычных батонов и булок — тридцать видов экзотических сухарей из полбы. Или хотите купить телефон, а на полке только модели 2015 года. Разочарование? Еще какое!

Вот именно для того, чтобы покупатели не разбегались, а деньги текли рекой, бизнесу нужна товарная матрица — продуманный ассортимент, который закрывает потребности клиентов и приносит прибыль.

В этой статье разберем:

• Что такое товарная матрица и из чего она состоит.
• Какие бывают виды и зачем они нужны.
• Как правильно ее составить, чтобы не прогореть.
• Какие ошибки убивают продажи.

Что такое товарная матрица?

Товарная матрица — это не просто список товаров на складе, а продуманная стратегия ассортимента. Как меню в хорошем ресторане: там нет всего подряд, но есть то, что точно закажут.

Из чего она состоит?

• Категории (например, "Молочные продукты", "Бытовая химия").
• Группы товаров ("Молоко", "Йогурты", "Сыры").
• Конкретные позиции (SKU) — "Молоко 'Домик в деревне' 3,2%, 1 л".

Как матрица RACI помогает уложиться в сроки проекта и распределить задачи

Пример из жизни

Допустим, у вас магазин косметики. Ваша товарная матрица может выглядеть так:

• Категория: Уход за лицом → Группа: Кремы → SKU: "Увлажняющий крем Nivea, 50 мл".

Если в ней только люксовые крема за 10 000 рублей, большинство покупателей уйдут к конкурентам. Если же там будут и бюджетные варианты, и премиум — вы охватите больше клиентов.

Виды товарных матриц: какая подойдет вам?

Не все матрицы одинаковы. Выбор зависит от бизнеса, аудитории и даже локации.

1. Базовая (минимальный ассортимент)

Это товары, без которых магазин теряет лицо. Например, в аптеке это анальгин, йод и валидол. В продуктовом — хлеб, молоко, яйца.

Плюсы:

• Низкие затраты на склад.
• Простое управление.

Минусы:

• Мало разнообразия → меньше импульсных покупок.

2. Расширенная (максимум вариантов)

Тут уже есть место экспериментам. Например, кроме обычного молока, появляются безлактозное, миндальное, кокосовое.

Плюсы:

• Удовлетворяет разные запросы.
• Увеличивает средний чек.

Минусы:

• Риск "перегруза" и затоваривания.

3. Локализованная (под конкретную аудиторию)

То, что работает в Москве, может не взлететь в маленьком городе. Например, в элитном районе уместны дорогие сыры, а возле студенческого общежития — бюджетные снэки.

Зачем это нужно? Или как товарная матрица делает вас богаче

Правильная матрица — это не бюрократия, а инструмент увеличения прибыли. Вот что она дает:

1. Оптимизирует ассортимент

Больше ≠ лучше. 20 видов колбасы — это не всегда хорошо. Возможно, 10 ходовых позиций продадутся быстрее, чем 30, половина из которых залеживается.

2. Увеличивает продажи

Когда на полке есть и дешевые, и дорогие товары, покупатель с большей вероятностью что-то выберет.

Пример:
В кофейне есть три варианта кофе:

• Эспрессо (100 руб.) → для экономных.
• Латте (200 руб.) → для большинства.
• Раф с трюфелем (400 руб.) → для тех, кто хочет "порадовать себя".

Результат? Больше продаж, чем если бы был только эспрессо.

3. Снижает логистические издержки

Если вы знаете, какие товары хорошо продаются, а какие нет, можно:

• Закупать меньше "мертвого" товара.
• Договариваться о скидках у поставщиков на популярные позиции.

---

Как создать идеальную товарную матрицу?

Шаг 1. Анализ спроса

• Какие товары покупают чаще? (ABC-анализ).
• Какие сезонные всплески бывают? (новогодние наборы, летние напитки).

Шаг 2. Сегментация товаров

• Хиты (20% товаров, которые дают 80% прибыли).
• Середнячки (стабильный, но не взрывной спрос).
• Аутсайдеры (пора убирать или перепозиционировать).

Шаг 3. Определение оптимального количества SKU

Магазину у дома не нужно 50 видов минералки — хватит 5-7 самых популярных.

Шаг 4. ABC-XYZ анализ

• A — самые прибыльные товары.
• B — средний доход.
• C — низкие продажи.
• X — стабильный спрос.
• Y — сезонные колебания.
• Z — непредсказуемый спрос.

Пример:

• A+X = молоко (всегда в топе).
• B+Y = шампанское (прыгает в декабре).
• C+Z = экзотические соусы (редко, но берут).

Ошибки, которые превращают товарную матрицу в мусор

1. "Давайте добавим еще 100 позиций!"

Перегруженный ассортимент = растерянный покупатель + деньги в "неликвиде".

2. "Главное — дешево, а качество не важно"

Если товар разваливается в руках, клиенты не вернутся, даже если он стоит копейки.

3. "Мы не будем ничего менять"

Тренды меняются. То, что работало 5 лет назад, сегодня может быть неактуально.

Чем поможет матрица Эйзенхауэра

Инструменты для управления товарной матрицей

• Excel — для небольших магазинов.
• 1С, ERP-системы — для среднего бизнеса.
• Retail Rocket, E-Commerce аналитика — для онлайн-продаж.

Как товарная матрица спасает от катастрофы с остатками

Вы закупили 500 единиц модного товара, а он не продается. Теперь эти коробки пылятся на складе, а деньги превратились в "замороженный" капитал. Знакомая история?

Товарная матрица — это ваш щит против неликвидов. Вот как она работает:

• Фильтрует "мусорные" позиции
  Если новый товар не вписывается в вашу матрицу (например, слишком нишевый или дорогой для вашей аудитории), стоит десять раз подумать, прежде чем его закупать.
  Пример:
  Магазин в спальном районе закупил дорогой органический кофе по 2000 руб. за упаковку. Но его основная аудитория — бюджетные покупатели. Итог: 90% запасов остались на полках.
• Помогает планировать закупки
  Зная, что в декабре продажи шампанского вырастают в 3 раза, вы заранее увеличиваете его долю в матрице — и не остаетесь с пустыми полками в праздники.

Товарная матрица vs. Хаотичный ассортимент: битва за кошелек покупателя

Представьте два магазина рядом:

• Магазин А:
  • 10 видов зубной пасты (от дешевой до премиум).
  • 5 самых популярных марок чая.
  • Нет "экспериментальных" товаров вроде пасты со вкусом угля.
• Магазин B:
  • 50 видов паст, включая экзотические.
  • 20 сортов чая, половина которых стоит дороже 1000 руб.
  • Полка с "непонятными" товарами (например, кленовый сироп в районе, где никто не ест панкейки).

Куда пойдет покупатель?

• За зубной пастой — в Магазин А (быстро найдет нужное).
• За "необычным подарком" — возможно, в Магазин B (но таких покупателей — 1 из 100).

Вывод:
Товарная матрица — это не ограничение, а фокус на том, что реально нужно вашей аудитории.

Как крупные ритейлеры используют товарную матрицу (и почему маленьким магазинам это тоже важно)

Кейс 1: "Пятерочка" и стратегия "наполни корзину"

У "Пятерочки" в матрице всегда есть:

• Дешевые товары-магниты (хлеб за 20 руб., молоко за 50 руб.).
• Прибыльные импульсные покупки (шоколадки у кассы).
• Минимум экзотики (никто не ждет там устриц).

Фишка:
Они знают, что их клиент пришел за "дешевым молоком", но может добавить в корзину еще 5-7 товаров.

Кейс 2: "Спортмастер" и сезонные колебания

Зимой их матрица смещается в сторону:

• Лыж, термобелья, подледных удочек.
  Летом:
• Велосипеды, мячи, кепки.

Ошибка, которую они НЕ допускают:
Не пытаются продавать санки в июле (разве что с огромной скидкой).

Товарная матрица для интернет-магазинов: свои правила

В онлайне — свои нюансы:

• "Бесконечная полка" — это миф
  Да, вы можете выложить 10 000 товаров, но если покупатель не найдет нужное за 3 клика — уйдет.
  Пример:
  Интернет-магазин косметики делает разделы:
  • "Для проблемной кожи" → "Кремы" → "С акне".
    Это работает лучше, чем просто "Все товары от А до Я".
• Алгоритмы vs. Человеческая логика
  Маркетплейсы типа Ozon сами предлагают товары, но:
  • Их рекомендации могут не учитывать вашу прибыльность.
  • Ваша задача — вручную корректировать матрицу, чтобы продвигать то, что выгодно вам.

Когда ломать матрицу — можно (и даже нужно)

Жесткие правила — это хорошо, но иногда их надо нарушать:

• Тестовые закупки
  Добавили 10 единиц нового товара "на пробу". Если ушел хорошо — вводите в матрицу.
• Локальные тренды
  Вдруг в вашем городе резко стали популярны скейтборды? Дайте им временный приоритет.
• Акции и распродажи
  Старый товар, который "не в матрице", можно резко выдвинуть в топ через скидки.

Чек-лист: 5 признаков того, что ваша товарная матрица устарела

1. Вы постоянно сталкиваетесь с "нет в наличии" по ключевым позициям.
   → Значит, вы недооценили спрос.
2. На складе годами лежит один и тот же неликвид.
   → Пора убирать его из матрицы (или продать за копейки).
3. Покупатели стали чаще спрашивать "А это у вас будет?"
   → Возможно, появился новый тренд, который вы пропустили.
4. Конкуренты уже продают то, чего у вас нет.
   → Время для анализа их ассортимента.
5. Вы не меняли матрицу больше года.
   → Рынок не стоит на месте — пересмотрите ее прямо сейчас.

Заключение: главное — не усложнять

Товарная матрица — это не научная диссертация, а практический инструмент. Не нужно:

• Заваливать себя тоннами отчетов.
• Цепляться за товары "из принципа".
• Копировать конкурентов бездумно.

Просто помните:
Хорошая матрица — как хорошо собранный чемодан:

• Все необходимое — внутри.
• Ничего лишнего — чтобы не перегружать.
• И есть место для пары "экспериментов".

Начните с малого: проанализируйте свои топ-20 товаров и подумайте, что можно убрать или добавить. Дальше — легче!

Без нее вы действуете наугад: то перезакупаетесь, то теряете прибыль из-за нехватки ходовых товаров. С ней — точно знаете, что, кому и когда предлагать.

Главное правило: регулярно пересматривайте ассортимент, убирайте лишнее и добавляйте то, что ждут клиенты. Тогда ваш бизнес будет не просто выживать, а стабильно расти.

Также читайте: Что такое матрица BCG