Как работает freemium модель бизнеса
В статье расскажем кому и в каких ситуациях подходит фримиум модель, с чего начать её внедрение и как объективно оценить её преимущества и недостатки.
Что такое freemium модель бизнеса
Фримиум-модель бизнеса - это стратегия, которая предлагает продукт или услугу бесплатно, но дополнительные функции или преимущества доступны за дополнительную плату.
Понять, что такое фримиум модель можно разложив слово на две составляющие: free (бесплатно) и premium (премиум).
Таким образом фирма, которая работает по фримиум модели предоставляет два направления услуги:
- Базовая версия - является бесплатной.
- Полная версия - за ее приобретение нужно заплатить.
"Пользуйся базовой версией продукта бесплатно и при желании переходи на тариф с премиальными сервисами и услугами за дополнительную плату" - именно на этом принципе построена фримиум модель предоставления услуг в бизнесе.
Преимущества этой модели для потребителя очевидны. Однако в некоторых случаях она может превратиться в настоящую ловушку, попав в которую предприниматель потеряет свой бизнес.
Бесплатная версия нужна для привлечения новых клиентов и получения от них отзывов. Премиум версия должна простимулировать этих клиентов принести доход фирме.
Фриимиум модель характерна, прежде всего, для сферы IT-технологий. Платная и бесплатная версии сосуществуют у множества приложений и компьютерных программ.
Например, видеоредактор Inshot предоставляет бесплатно простейшие функции редактирования видео: его можно обрезать, смонтировать, наложить другой звук. Однако в бесплатной версии пользователям доступны лишь несколько видеоэффектов и фильтров. Для того, чтобы воспользоваться всеми функциями необходимо заплатить за подписку.
По той же модели работает сервис "VK музыка". Слушать музыку бесплатно со смартфона пользователи могут не более 30 минут в день. После приобретения подписки прослушивание становится неограниченным по времени.
Фримиум модель активно используется не только в IT, но и в банковской сфере. Когда банк предоставляет кредитную карту с беспроцентным периодом в 120 дней - этот период является базовой услугой. Но если нужен кредит на более долгий срок - придётся воспользоваться премиальными услугами банка и, конечно, заплатить за них.
В Platrum также есть бесплатный тариф, который позволяет познакомиться с продуктами сервиса, а небольшие компании могут использовать его на постоянной основе, чтобы оптимизировать свою работу.
Недостатки freemium модели
Несмотря на широкую распространённость бизнес-модели фримиум она имеет ряд недостатков.
- Для многих пользователей наличие бесплатных базовых функций может оказаться вполне достаточным. Имея возможность пользоваться приложением в ограниченном режиме они не захотят переходить на премиум версию и на них не удастся заработать.
- С момента начала пользования клиентом программой до перехода на премиум версию может пройти несколько лет. Все это время он не будет приносить фирме доходы.
- Внедрение фримиум модели требует подготовки и анализа. Чтобы оценить при каких условиях доход от премиум клиентов позволит покрыть расходы на тех, кто пользуется бесплатной базовой моделью, придётся высчитать множество показателей. Это и предполагаемые конверсия и доход, и ROI. Но даже такой масштабный анализ не застрахует от ошибок.
- В фримиум модели доходы будут покрывать и превышать расходы только когда клиентов очень много. Маленький бизнес без перспектив выхода на глобальных рынок фримиум модель может погубить.
Преимущества фримиум модели
Несмотря на все указанные недостатки фримиум модели, достоинств в ней также много. В противном случае она бы не была так широко распространена.
- Фримиум модель бизнеса позволяет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, завязанные не только на деньги. Если фирма предоставляет бесплатный базовый пакет услуг высокого уровня, она инвестирует в свой имидж. Растёт общий уровень лояльности к фирме.
- Чем больше клиентов пользуется бесплатной версией программы, тем больший охват потенциальной целевой аудитории. Ведь даже если пользователь так и не решит приобрести платную версию, он с высокой долей вероятности будет рекомендовать продукт коллегам и знакомым. А они могут стать вашими платными клиентами.
С чего начать внедрение фримиум модели
Если компания планирует переходить на freemium модель бизнеса, необходимо:
- Оценить какие услуги, полезные для клиентов, фирма может предоставлять бесплатно.
- Постараться минимизировать расходы на предоставление этих услуг.
- Сделать так, чтобы несмотря на высокий уровень базовой части программы, она не оказалась для пользователей достаточной.
- Оценить какие услуги могут могут быть необязательными и вместе с тем максимально ценными для клиента. Именно они должны убедить его перейти на премиум версию.
После внедрения фримиум модели придётся проанализировать следующие данные:
- Общее количество клиентов.
- В течении какого времени уже работает фримиум модель.
- Сколько клиентов за это время перешли на премиум аккаунт.
- Какая выручка получена с премиум аккаунта.
- Сколько средств потрачено на обслуживание базовой, бесплатной модели/услуги.
- Сколько времени требуется клиенту, чтобы перейти на премиум аккаунт.
- Динамику продаж в сравнении с предыдущим периодом.
Если после анализа станет очевидно, что доходы от премиальных услуг не превышают или превышают незначительно расходы на поддержание работоспособности бесплатной, базовой версии - значит переход на фримиум модель либо был ошибкой, либо был выполнен неправильно. Иногда достаточно перенести ряд услуг из базового тарифа в премиум, чтобы подтолкнуть пользователей к переходу.
Некоторые итоги
Перед тем как приступить к внедрению фримиум модели необходимо проанализовать какую пользу она принесёт. Убедитесь, что доходы с премиальный части программы будут не только покрывать расходы на базовую часть, но и превышать их.
Сделать это удастся только при наличии очень большого количества клиентов. Если фирма пока не готова к выходу на глобальный рынок, с внедрением фримиум модели лучше повременить.
На данный момент фримиум модель доказала свою эффективность в области компьютерных технологий, игр и программ, мобильных приложений и других онлайн-сервисов. Также фримиум модель успешно внедряет в банковской сфере.
Бизнес, который пользуется фримиум моделью декларирует заботу о клиенте и вкладывается в свой позитивный имидж и рекламу.
Также читайте: Как сделать мониторинг цен конкурентов
