Что такое показатель ARR и как оптимизировать эту метрику

В статье рассказали, что такое ARR и как рассчитать Annual Recurring Revenue. Вы узнаете, как повысить годовой доход (ARR) бизнеса и что нужно для этого сделать.

Что такое ARR

ARR (Annual Recurring Revenue) - это годовой доход компании от регулярных повторяющихся платежей клиентов, например, от ежемесячных или ежегодных подписок на услуги или продукты компании.

Проще говоря, это доход, который компания ожидает получить от постоянных клиентов, ежемесячно или ежегодно оплачивающих услуги или продукты.

Что такое повторяющиеся клиентские платежи

Повторяющиеся клиентские платежи – это платежи, которые клиенты делают регулярно на основе какого-то плана подписки, а не одноразово для приобретения продукта или услуги.

Ниже приведены несколько примеров повторяющихся клиентских платежей:

1. Подписка на социальные сети: Компания предоставляет доступ к своей социальной сети и взимает плату за ежемесячную подписку.

2. Фитнес-клуб. Компания предоставляет услуги по фитнесу и взимает ежемесячные платежи от своих клиентов, находящихся на стандартном тарифе групповых занятий.

3. Подписка на сервис "Музыка": Это может быть любой сервис потокового воспроизведения музыки, например Spotify или Яндекс.Музыка, который взимает плату за ежемесячную подписку на свой сервис.

4. Подписка на сайты кино и сериалов. Сервисы потокового видео взимают плату за ежемесячную подписку за просмотр контента.

Во всех этих случаях клиенты делают регулярные повторяющиеся платежи за использование продукта или услуги, которые они используют постоянно в течение определенного периода времени.

Как рассчитать ARR

Чтобы рассчитать ARR (годовой повторяющийся доход), необходимо умножить общее количество текущих клиентов, которые платят повторяющиеся платежи, на размер их ежемесячного или ежегодного платежа, а затем умножить полученное число на 12 месяцев. 

Формула для расчета ARR выглядит следующим образом:

ARR = (ежемесячный доход клиента * количество клиентов * 12) или (ежегодный доход клиента * количество клиентов)

Например, если у компании есть 100 клиентов, которые каждый месяц платят по 100 рублей за подписку на ее продукты или услуги, то годовой повторяющийся доход (ARR) составит:

ARR = (100 * 100 * 12) = 120 000 рублей в год

Пример расчёта ARR

Допустим, вы работаете в компании, которая продает программное обеспечение по подписке и у вас есть следующая информация:

- Количество клиентов на конец месяца: 1 000

- Средний доход на одного клиента в месяц: 50 рублей

- Средний доход на одного клиента в год: 600 рублей

Тогда расчет ARR будет выглядеть следующим образом:

- ARR = 1 000 * 50 * 12 = 600 000 долларов в год

- ARR = 1 000 * 600 = 600 000 рублей в год

Это значит, что компания в год получает 600 000 рублей от повторяющихся клиентских платежей. Такой показатель позволяет компании понимать, какой ежегодный доход она может ожидать от предоставления услуг подписки на свои продукты или услуги.

Подсветка и минусы расчёта ARE

Рассмотрим плюсы и минусы расчета ARR:

Плюсы

1. Простой расчет. Расчет ARR прост и понятен, и его можно легко объяснить другим участникам компании.

2. Учет повторяющегося дохода. ARR позволяет учитывать повторяющийся доход, который может быть значительным и иметь долгосрочное влияние на прибыль компании.

3. Удобно анализировать. ARR можно использовать для сравнения доходов от разных тарифов подписки, что облегчает аналитику привлекательности разных продуктовых пакетов и помогает принять правильные стратегические решения.

Минусы

1. Не учитывает пользователей с бесплатными пробными версиями. Формула ARR берёт в расчёт только платных пользователей и не учитывает тех пользователей, которые используют бесплатные тарифы. 

2. Обманчивые цифры. Показатель ARR может быть обманчив. Например, если компания создала продукт, и продает его по высоким ценам какой-то период, а затем уходит с продуктом с рынка или снижает цены.

3. Не учитывает затраты. ARR не учитывает затраты на привлечение новых клиентов и удержание текущих, а также другие расходы компании: маркетинговые, разработка продуктов, продажи и др.

Таким образом, в расчете ARR есть как плюсы, так и минусы, и его важно использовать в сочетании с другими метриками для получения более полной картины о финансовом здоровье компании.

Как оптимизировать показатель ARR

Существует несколько способов оптимизации ARR. 

Увеличение количества подписчиков.

Один из наиболее прямых и очевидных способов увеличить ARR - это увеличить количество пользователей, платящих за продукт или услугу. Можно использовать различные маркетинговые стратегии и способы продвижения продукта для привлечения новых пользователей.

Увеличение стоимости подписки.

Увеличение цены подписки также может привести к росту ARR. Однако, это может привести к оттоку пользователей. Поэтому следует оценить, насколько увеличение стоимости повлияет на удержание пользователей.

Улучшить возврат инвестиций в маркетинг.

Вложение в маркетинг позволяет увеличить количество новых пользователей и, следовательно, увеличить ARR. Однако, обязательно убедитесь, что рекламный бюджет используется эффективно и от него есть возврат инвестиций.

 О том, что такое ROI и как его рассчитать, читайте в блоге. 

Уменьшить процент оттока пользователей. 

Чтобы увеличить ARR позаботьтесь о сохранении клиентов. Инвестируйте в облегчение процесса входа в продукт, в улучшение пользовательского опыта и быструю поддержку. Это повышает вероятность того, что пользователи останутся с вами. 

Добавление новых тарифов.

Новые тарифы могут поднять ARR через предоставление дополнительных функций и услуг, которые будет приобретать пользователь.

В целом, оптимизация ARR зависит от специфики каждого бизнеса и требует грамотного баланса между увеличением дохода и удержанием пользователей.

Итак, теперь вы знаете, что показатель ARR (Annual Recurring Revenue) - это ежегодный повторяющийся доход. Эта метрика показывает общий ежегодный доход от повторяющихся клиентских платежей. Рассчитывается путем умножения ежемесячной стоимости подписки на количество подписчиков.

Также читайте: 20 основных HR-метрик