Customer Development или кастдев: что такое и как проводить
В статье рассказали, что такое custdev. Вы узнаете, как проводить customer development и какие виды кастдев бывают.
Customer Development (CustDev, Кастдев) — это метод, который позволяет выявить потребности целевой аудитории через интервью.
Потенциальным потребителям задают вопросы о будущем продукте. Анализ полученных ответов помогает понять, насколько востребован продукт или идея и уберечь бизнес от провала.
Частая проблема бизнеса - невостребованность продукта. Например, предприниматель решил открыть бутик купальников. Изучил тренды, отобрал лучшие бренды. Но не учёл, что живёт он в Якутске, где спрос скорее на брендовые валенки. И бизнес с купальниками принесет больше убытков, чем прибыли. Пример, конечно утрированный, но суть передаёт.
Поэтому перед запуском проекта, товара или услуги, заранее определите свою аудиторию и опросите ее. Интервью поможет выявить потребности и проблемы клиентов, которые будет решать продукт.
Для чего нужен Кастдев?
Игнорирование запросов целевой аудитории может привести к провалу бизнес-идеи. Ведь не всякая идея, которая приходит в голову может быть востребованной на рынке. Иногда ей не место, или не время.
Десять лет назад частные детские сады, да и в целом частное обучение, было не так востребовано, как сегодня. И открытие школы или сада могло принести огромные убытки. Начинать такой бизнес без custdev было очень рискованно.
Сегодня спрос на такие услуги огромен. Но чтобы точно попасть в запрос аудитории, опять нужно проводить кастдев. Он покажет, для какого возраста актуально открывать учебное заведение, в каком районе, какие занятия и в каком формате лучше организовать, какое для этого найти помещение.
Перед запуском любого продукта, будь то обучение, программное обеспечение или новое меню в ресторане, проводите кастдев. Так вы не потратите время впустую и создадите услугу или товар именно для своей аудитории.
Custdev позволяет понять:
- имеет ли значение продукт для потребителя;
- как выглядит «моя» целевая аудитория;
- как подстроиться под целевую аудиторию и адаптировать под неё продукт;
- как создать продукт, за который потребитель захочет заплатить.
Как проводить Customer Development
1.Появление предположений
Например, владелец ресторана делает предположение, что потребители устали от суши и пиццы. Он решает изменить меню, отдавая предпочтение русской кухне. Или у владельца сообщества предпринимателей возникает гипотеза, что его клиентам нужны более масштабные выезды и спикеры мирового масштаба, а не форум-группы и нишевое общение.
И чтобы не наломать дров, каждую из этих идей нужно проверять.
2. Разделение потребителей продукта на группы и создание аватара в каждой из них: пол, возраст, доход, семейное положение, хобби и другое. Это поможет определить кому конкретно продавать товар.
К каждой группе есть требования:
- Поиск целевых клиентов для проведения тестирования;
- Достаточное количество опрашиваемых для успешного исследования;
- Получения результата: нравится ли продукт клиентам.
Одна из самых частых ошибок при проведении кастдев - опрашивание не целевой аудитории. Ведь далеко не каждый посетитель ресторана - целевая аудитория.
3.Составление списка вопросов
Перед проведением custdev заранее составьте список вопросов. А на интервью задавайте уточняющие вопросы, чтобы раскрыть его.
Например, в стоматологии презентуют новые способы лечения кариеса. Задайте постоянным клиентам несколько вопросов: “Хотели бы вы воспользоваться этой услугой? Готовы ли платить такие деньги за новый способ лечения кариеса?"
4. Проведение интервью
Ответ на каждый из вопросов должен занимать до 3 минут, а полное интервью - максимум полчаса. Для дальнейшего анализа ответы записывайте на диктофон.
5. Анализ полученных результатов
После того, как соберёте информацию, её нужно проанализировать. Этот этап - конечный. Его проводят до выпуска продукта на рынок.
Результаты качественного custdev помогают выпустить на рынок востребованный продукт.
Где искать респондентов для кастдев
Если вы думаете, что в этом поможет список контактов в телефоне, личные соцсети, друзья, родственники и даже прохожие, то вы ошибаетесь.
Смысл кастдев - опросить целевую аудиторию. То есть потенциальных покупателей вашего продукта. И далеко не каждый ваш друг или проходящий мимо человек - ваша целевая аудитория.
Чтобы найти нужных респондентов, изучите, где обитает ваша ЦА, куда она ходит, где работает, как отдыхает, в каких соцсетях сидит, каких блогеров читает. Это понимание даст ответ, кому задавать вопросы.
Помимо этого, обратитесь к аудитории конкурентов. Ведь это и ваши потенциальные покупатели тоже. Также используйте аудиторию смежных с вами ниш.
Выставки, форумы, конференции, связанные с тематикой вашего продукта, также помогут найти респондентов.
О том, как проверить идею с помощью proof of concept, читайте в блоге.
Положительные и отрицательные стороны Customer Development
Плюсы кастдев:
- Оценка продукта до момента инвестиции в него;
- Привлечение инвесторов при положительных результатах исследования. Спонсоры вкладывают деньги в продукт, подающий надежды;
- Выявление ошибок в производстве продукта.
Минусы custdev
- На подготовку, проведение и анализ результатов нужно много времени.
- Исследование тормозит выпуск продукта и внесение в него правок.
- В процессе исследования приходится раскрывать параметры нового продукта или идею.
Виды кастдев интервью
Выделяют два типа CustDev интервью.
Проблемное. Оно покажет, есть ли у вашей аудитории проблема и как она к ней относится.
Примеры вопросов:
- Возникает ли проблема и как часто?
- Важна ли она для пользователя?
- Есть ли решения этой проблемы и какие?
- Надо ли искать другой способ?
- Как пользователь оценивает проблему?
- Решает ли он ее?
Решенческое. Помогает определить решает ли продукт проблему ЦА. Для этого группе людей дают протестировать продукт, а потом спрашивают их, про достоинства и недостатки продукта, и решает ли он их проблему.
CustDev позволяет узнать о потребностях клиента путём исследования аудитории до массового выпуска продукта. Таким образом, компания сможет уберечь себя от провала, не потеряет деньги и внесёт изменения на этапе тестового запуска товара.
Также читайте: MVP: что это такое и как работает
