Меню

Подключить Platrum
ГлавнаяБизнес-словарьCustomer Development или кастдев: что такое и как проводить

Customer Development или кастдев: что такое и как проводить

CPL: что такое и как рассчитать Deadlock: что такое и как из него выйти

В статье рассказали, что такое custdev. Вы узнаете, как проводить customer development и какие виды кастдев бывают.

Customer Development (CustDev, Кастдев) — это метод, который позволяет выявить потребности целевой аудитории через интервью.

Потенциальным потребителям задают вопросы о будущем продукте. Анализ полученных ответов помогает понять, насколько востребован продукт или идея и уберечь бизнес от провала.

Частая проблема бизнеса - невостребованность продукта. Например, предприниматель решил открыть бутик купальников. Изучил тренды, отобрал лучшие бренды. Но не учёл, что живёт он в Якутске, где спрос скорее на брендовые валенки. И бизнес с купальниками принесет больше убытков, чем прибыли. Пример, конечно утрированный, но суть передаёт.

Поэтому перед запуском проекта, товара или услуги, заранее определите свою аудиторию и опросите ее. Интервью поможет выявить потребности и проблемы клиентов, которые будет решать продукт. 

Для чего нужен Кастдев?

Игнорирование запросов целевой аудитории может привести к провалу бизнес-идеи. Ведь не всякая идея, которая приходит в голову может быть востребованной на рынке. Иногда ей не место, или не время.

Десять лет назад частные детские сады, да и в целом частное обучение, было не так востребовано, как сегодня. И открытие школы или сада могло принести огромные убытки. Начинать такой бизнес без custdev было очень рискованно. 

Сегодня спрос на такие услуги огромен. Но чтобы точно попасть в запрос аудитории, опять нужно проводить кастдев. Он покажет, для какого возраста актуально открывать учебное заведение, в каком районе, какие занятия и в каком формате лучше организовать, какое для этого найти помещение. 

Перед запуском любого продукта, будь то обучение, программное обеспечение или новое меню в ресторане, проводите кастдев. Так вы не потратите время впустую и создадите услугу или товар именно для своей аудитории.

Custdev позволяет понять:

  • имеет ли значение продукт для потребителя;
  • как выглядит «моя» целевая аудитория;
  • как подстроиться под целевую аудиторию и адаптировать под неё продукт;
  • как создать продукт, за который потребитель захочет заплатить. 

Как проводить Customer Development

1.Появление предположений

Например, владелец ресторана делает предположение, что потребители устали от суши и пиццы. Он решает изменить меню, отдавая предпочтение русской кухне. Или у владельца сообщества предпринимателей возникает гипотеза, что его клиентам нужны более масштабные выезды и спикеры мирового масштаба, а не форум-группы и нишевое общение.

И чтобы не наломать дров, каждую из этих идей нужно проверять.

2. Разделение потребителей продукта на группы и создание аватара в каждой из них: пол, возраст, доход, семейное положение, хобби и другое. Это поможет определить кому конкретно продавать товар.

К каждой группе есть требования:

  • Поиск целевых клиентов для проведения тестирования;
  • Достаточное количество опрашиваемых для успешного исследования;
  • Получения результата: нравится ли продукт клиентам.

Одна из самых частых ошибок при проведении кастдев - опрашивание не целевой аудитории. Ведь далеко не каждый посетитель ресторана - целевая аудитория.

3.Составление списка вопросов

Перед проведением custdev заранее составьте список вопросов. А на интервью задавайте уточняющие вопросы, чтобы раскрыть его.

Например, в стоматологии презентуют новые способы лечения кариеса. Задайте постоянным клиентам несколько вопросов: “Хотели бы вы воспользоваться этой услугой? Готовы ли платить такие деньги за новый способ лечения кариеса?"

4. Проведение интервью

Ответ на каждый из вопросов должен занимать до 3 минут, а полное интервью - максимум полчаса. Для дальнейшего анализа ответы записывайте на диктофон.

5. Анализ полученных результатов 

После того, как соберёте информацию, её нужно проанализировать. Этот этап - конечный. Его проводят до выпуска продукта на рынок.

Результаты качественного custdev помогают выпустить на рынок востребованный продукт.

Где искать респондентов для кастдев

Если вы думаете, что в этом поможет список контактов в телефоне,  личные соцсети, друзья, родственники и даже прохожие, то вы ошибаетесь. 

Смысл кастдев - опросить целевую аудиторию. То есть потенциальных покупателей вашего продукта. И далеко не каждый ваш друг или проходящий мимо человек - ваша целевая аудитория.

Чтобы найти нужных респондентов, изучите, где обитает ваша ЦА, куда она ходит, где работает, как отдыхает, в каких соцсетях сидит, каких блогеров читает. Это понимание даст ответ, кому задавать вопросы.

Помимо этого, обратитесь к аудитории конкурентов. Ведь это и ваши потенциальные покупатели тоже. Также используйте аудиторию смежных с вами ниш.

Выставки, форумы, конференции, связанные с тематикой вашего продукта, также помогут найти респондентов.

О том, как проверить идею с помощью proof of concept, читайте в блоге. 

Положительные и отрицательные стороны Customer Development

Плюсы кастдев:

  • Оценка продукта до момента инвестиции в него;
  • Привлечение инвесторов при положительных результатах исследования. Спонсоры вкладывают деньги в продукт, подающий надежды;
  • Выявление ошибок в производстве продукта.

Минусы custdev

  • На подготовку, проведение и анализ результатов нужно много времени. 
  • Исследование тормозит выпуск продукта и внесение в него правок. 
  • В процессе исследования приходится раскрывать параметры нового продукта или идею.

Виды кастдев интервью

Выделяют два типа CustDev интервью.

Проблемное. Оно покажет, есть ли у вашей аудитории проблема и как она к ней относится. 

 Примеры вопросов:

  1. Возникает ли проблема и как часто?
  2. Важна ли она для пользователя?
  3. Есть ли решения этой проблемы и какие?
  4. Надо ли искать другой способ?
  5. Как пользователь оценивает проблему?
  6. Решает ли он ее?

Решенческое. Помогает определить решает ли продукт проблему ЦА. Для этого группе людей дают протестировать продукт, а потом спрашивают их, про достоинства и недостатки продукта, и решает ли он их проблему.

CustDev позволяет узнать о потребностях клиента путём исследования аудитории до массового выпуска продукта. Таким образом, компания сможет уберечь себя от провала, не потеряет деньги и внесёт изменения на этапе тестового запуска товара.

Также читайте: MVP: что это такое и как работает