Содержание
Предприниматель Стас Асафьев жил в Великом Новгороде, где начал подбирать автомобили с пробегом. Вначале дело шло не так успешно, как бы хотелось и параллельно он начал снимать ролики и вести YouTube-канал «Асафьев Стас». В итоге оба начинания оказались успешными.
Успешная история бизнеса о том, как основать компанию по подбору автомобилей с пробегом и стать успешным авто-блогером.
Подбор автомобилей с пробегом перерос в успешный бизнес и компанию «Автопрагмат».
Миссия компании
Формулировка миссии компании Автопрогмат звучит так:
Наши клиенты ездят на клёвых тачках.
Изначально предпринимателю хотелось помогать людям покупать автомобили с пробегом. Никогда не было задачи поменять и охватить весь рынок, да и сейчас она не стоит.
«Автопрагмат» - очень важен для меня. Тот факт, что через нас проходят тысячи автомобилей и тысячи клиентов уже ездят на хороших автомобилях - это важная мотивация для меня.
История «Автопрагмата»
Компании 5 лет. По количеству договоров и выполненных кейсов она занимает второе место по России. Но в разрезе общего рынка компания небольшая. Если в целом в Москве подбирается 25 000 автомобилей в месяц, “Автопрагмат” подбирает 150 в месяц. И глобально не влияет на рынок.
В компании работает 28 человек: 16 специалистов, 6 менеджеров по продажам, 3 руководителя, бухгалтер, SMM-менеджер и директор.
В месяц подбирается 120-140 автомобилей и проводится 250 выездных диагностик.
В день подбирается около четырёх автомобилей и проводится десять диагностик.
Средний чек по подбору 43 000 рублей.
Средняя стоимость подбираемого автомобиля = 1 300 000 рублей.
“Наша задача - показать, что диагностика - это сложно и её должен делать специалист. Автоподбор экономит время, деньги и снижает технические и юридические риски клиентов. Все эти риски забираем на себя мы.
Клиент получает полную консультацию, его предупреждают о технических проблемах конкретного авто и советуют какую машину лучше выбрать. Через 2-3 недели клиент забирает машину и у него остаётся техническая гарантия на подбор. В итоге специалист выбрал авто, договорился о цене и провёл сделку, а клиент подписал документы о покупке, забрал автомобиль и поехал.
Задача специалистов по подбору автомобилей - найти транспорт почти в идеальном состоянии, на который можно дать техническую гарантию. При этом заказчик вообще не тратит на это время.
Всё для клиентов
Компания настолько лояльна к клиентам, что они всегда остаются на связи с офисом и советуются где пройти ТО или какое масло лучше купить для конкретной машины. Клиента с автомобилем ведут и дальше совершенно бесплатно.
Раз в полгода-год менеджеры обзванивают заказчиков, чтобы получить обратную связь. И клиенты всегда приятно удивлены, когда через год после оказания услуги, специалисты интересуются есть ли проблемы и предлагают помощь.
Из тысячи опрошенных бывает 2-3 случая негативной обратной связи. В месяц может быть одна - две небольшие гарантии. Такого, чтобы у подобранной машины ломался мотор, давно не случалось.
“А когда это случалось, говоришь: «Извините пожалуйста», достаёшь деньги из кармана и оплачиваешь. Был случай, когда машину покупали.”
Раньше Стас оплачивал такие ситуации из личных денег, но сейчас для этих случаев создан гарантийный фонд. Он появился, когда было принято решение идти в премиум-сегмент. Там стоимость ошибки гораздо выше. Поменять мотор на Solaris и поменять мотор в Gelandewagen - разные вещи.
Руководители отделов
За последний год «Автопрагмат» полностью поменял свое внутреннее устройство с точки зрения эффективности. Производительность отдела продаж выросла в два раза благодаря новому руководителю Олегу Курбатову. Сейчас он проходит обучение на операционного директора.
Год назад, в том числе и из-за пандемии, было принято решение поменять руководство «Автопрагмата».
“В это время я осознал, насколько сильно один на себе тащу компанию. На тех руководителей я не мог опереться”.
Нужен был руководитель, который будет делать все автономно и самостоятельно решать поставленные задачи. Искали человека с опытом работы в автомобильной компании, со сложившимся мнением, как должно быть, так чтобы он пришёл и начал все переделывать. Новый руководитель оказался таким человеком. Он переделал все договора, бюджет, поднял цены, убрал неэффективные заказы, собрал всю статистику по компании: какие бренды чаще просяь искать клиенты, сколько времени уходит на подбор, из-за какой опции в договоре поиск автомобиля увеличивается.
Я ему на всё говорил: «Давай попробуем». Глупо брать человека, ради перемен и мешать ему в этом.
С появлением в компании «взрослого» руководителя, выросла прибыль, стало понятнее как происходят процессы в компании.
Многое поменялось в отделе специалистов. Первыми специалистами были первые сотрудники. Таких людей очень тяжело убирать с должности, потому что они первые. Они много сделали. Но на момент 2019 года стало очевидно, что они очень неэффективные.
“Для меня уволить сотрудника - это самое тяжёлое, что нужно делать в жизни”.
Новый руководитель отдела специалистов Даниил Тюкин многое поменял и сейчас занимается обучением специалистов. Уже полтора года не менялся состав менеджеров и компания не нанимала новых сотрудников, так как эффективность команды в целом повысилась. При том же рабочем составе оборот стал в два раза выше. Вот что значит - грамотный руководитель.
Специалисты по подбору
Самая большая проблема «Автопрагмата» - узкий отдел специалистов. Специалист по автоподбору должен:
- хорошо разбираться в автомобилях;
- уметь общаться с клиентами;
- быть самоорганизованным;
- уметь налаживать связи.
Компания не берет заказы до 400 тысяч. Если начать это делать, то количество договоров сразу увеличится. “Но для специалиста высокого уровня поиск Solaris за 400 000 рублей или Ford Focus за 350 000 рублей - это наказание”.
Молодые специалисты почти без опыта совершают много ошибок. И уровень подбора будет не тот, которым можно гордиться.
Я лучше недозаработаю, но мои специалисты будут работать с теми клиентами, с теми заказами, которые им самим будут приятны в работе и дадут кейсы, которыми мы будем гордиться.
Часть сотрудников приходит через YouTube-канал, где в роликах объявляют, что нужны специалисты. Из 100 человек, которые приходят на стажировку останется 1. Токсичному человеку, даже если он очень крутой специалист, в команде “Автопрагмата” не место.
Была ситуация, когда топовый специалист по знаниям «поймал звезду», и мы с ним расстались. Это было коллективное решение. У нас в компании коллективная атмосфера, и ощущение команды важнее, чем один зазвездившийся человек.
Внутри команды к друг к другу очень человечное отношение. Но есть понимание, что в больших командах это не будет так работать.
Офис
Сейчас у предпринимателя два помещения: в одном продакшн для YouTube-канала, в другом - «Автопрагамат». В офисе Автопрагмата сидит отдел продаж и руководство. В планах взять офис на 400 метров, где будет удобный хороший офис для продакшена, так как команда практически там живет и место, где могли бы встречаться специалисты «Автопрагамата».
В целом специалистам офис не нужен, так как они всегда в «полях». В офисе они собираются 2-3 раза в месяц: на собрания, сдать деньги и получить расчёт. Но для сплоченности команды офис необходим. Идет поиск большого комфортного помещения, куда все смогут прийти, встретиться, обсудить рабочие вопросы и отдохнуть.
Про удалёнку
Стас, как владелец и главный по маркетингу постоянно находится в офисе и команда «Автопрагмата» сразу обращается к нему напрямую. Когда менеджеры по продажам перешли на дистанционную работу, статистика сразу упала. На взгляд владельца “Автопрагмата” отдел продаж - это, прежде всего, командная работа.
Менеджеры обязательно должны сидеть в офисе - это даёт соревновательный эффект, когда ты сидишь рядом, а у кого-то получается продавать, а у тебя не получается - это мотивирует.
Совещания
Сейчас в компании собрание руководителей проводится примерно раз в две недели, иногда присоединяется бухгалтер. На нем идет сверка с планом на квартал и на год, чтобы понять на каком этапе находится компания и что нужно сделать. Также на совещаниях идет постановка задач, идет обсуждение что нужно поменять, как и что улучшить.
Раз в месяц руководители проводят свои собрания внутри отделов.
О том, как проводить совещания, читайте в статье.
Про партнёрство
Мне очень интересно посмотреть на то, как я себя буду вести в партнёрстве. У меня никогда не было особой потребности в партнёре или такого, чтобы я понимал, что я что-то не вытягиваю. А сейчас понимаю, что проще взять человека, который очень хорошо разбираются в своих вопросах, и дать ему мои ресурсы. В этом будет заключаться моё партнёрство. Сейчас я предпринимаю такую попытку и надеюсь, она будет успешная.
Про пандемию
Пандемия поменяла многое в плане отношения к работе, к компании, к сотрудникам и понимания того, как всё должно работать. До Ковида не было никаких волнений, после - ответственности перед сотрудниками и клиентами стало больше. Пришло понимание важности сильной команды.
В локдаун прежние руководители просто уехали, работы же не было. Я остался один с разваливающейся компанией, всё взвалил на себя и никого не сокращал. И когда мы стали возвращаться к нормальной жизни, я попрощался со своими руководителями и поставил новых. И это было лучшее решение 2020 года.
Во время карантина были заказы, но выполнять их было невозможно, так как дилеры закрылись, а люди разъехались. Большой проблемой в локдауна были договора по которым была внесена предоплата. Сотрудникам нужно было платить зарплату. В итоге часть предприниматель оплачивал из личных сбережений.
В долги я не влез, но осознал свой уровень безответственности.
Сейчас в компании создан гарантийный фонд.
Роль владельца компании
Всё, что вы должны сделать как руководитель - найти человека, который компетентен в своих сферах и дать ему задачи, возможности и рычаги и пусть он дальше живёт. И он придёт и принесёт результаты.
Владелец компании во многих вопросах может быть неэффективен. Самое главное - понимать, что специалист и эксперт сделают работу лучше. В обязанности владельца компании входит задача контролировать процесс, но не фанатично и не придирчиво, иначе все что он будет делать - это контролировать.
Мне очень нравится мысль Мавроди о том, что настоящая задача владельца - это сидеть в парке у пруда на скамеечке, кормить птичек и думать о развитии компании. Если собственник занимается чем-то другим, значит процесс в компании организован неправильно.
Книги
Самые любимые книги про мышление, психологию и подсознание.
Я читаю 2-3 книги в месяц, и мне кажется, что это мало. Это всего 20-30 книг в год.
Три лучших книги:
1. «Граф Монте-Кристо», Александр Дюма.
Это жизнеобразующая книга. У героя чёткая цель и холодный рассудок. Для предпринимателя это очень важно. И сама история мотивирующая. Она о том, что с какими трудностями ты бы ни столкнулся, всё что тебе нужно делать - это локально работать в моменте и никогда ни в коем случае не сдаваться.
2. «Красная таблетка», Андрей Курпатов. Основная мысль книги в том, что человек сам себя не контролирует. Подсознание - эта часть мозга, а человек не есть мозг. Хорошо иногда отпустить себя и принять: «Да, я такой».
3. «Принципы», Рэй Далио. Один из принципов книги - честность, когда человек открыто объясняет свою мотивацию. Честность - одна из самых главных вещей в компании. Чем честнее, прямолинейней, понятнее разговаривать с сотрудниками, тем сильнее будет поддерживаться эта открытая культура, так, чтобы в коллективе существовала атмосфера открытости и обсуждения.
Надеемся, история бизнеса "Автопрагмат" вдохновит вас на собственный успех во преки всем трудностям.
Также читайте: Успешный владелец бизнеса
