Содержание
Расскажем как составить крутой кейс, который покажет, как мастерски ваш продукт справляется с проблемами клиентов и заодно продвинет ваши товары и услуги.
Зачем нужен кейс?
Объяснить стоимость услуг
Если цена вашей контентной съемки стоит как крыло боинга, то потенциальные клиенты могут подумать, что ваше мнения о себе необоснованно высоко.
Но если вы расскажете об этапах подготовке к съемке, технике, процессе, своей команде и роли каждого в достижении результата, то обосновать цену будет проще.
Предложить решение
Любой бизнес помогает клиенту решать ту или иную проблему. Покупка продуктов, хороший маникюр, удобная или красивая, автоматизация управления, качественный сон, уборка квартиры, создание контента, виртуальное общение и так далее.
Ваши будущие клиенты сталкиваются с некими проблемами, которые решает ваш бизнес. И когда вы показываете в кейсе, как их решаете, заказчики берут вас на заметку.
Например: Как автоматизировать обучение франчайзи с помощью Platrum.
Выстроить доверие
Кейс это хоть и маркетинговый инструмент, но продает он за счет честности. Прилагайте настоящие скрины с отзывами, данными, графики, цифры. Используйте информацию, которой можно доверять.
Этапы создания кейса
1.Определите тему
Расскажите, какую задачу клиента удалось решить: увеличили продажи в 3 раза за 2 месяца, увеличили портфель новых клиентов на 30%, вышли на новый рынок.
Если вы на рынке недавно и цель найти клиентов, расскажите как решали собственные проблемы и отлаживали внутренние процессы.
Не пишите кейс ради кейса. История без фактов мало кого зацепит. Также не спешите оформлять в кейс типовое решение задачи. Кейс превратится в информационный шум и пройдет мимо целевой аудитории.
2. Выберите формат и площадку для публикации
Если в вашем телеграм-канале 150 подписчиков, не нужно туда писать кейс. Создавайте бизнес-историю для площадки, где находится ваша потенциальная аудитория. Это могут быть тематические журналы, блоги или сайты. Там вас увидят и клиенты, и коллеги, которые могут пригласить как эксперта или партнёра. Может быть ваша аудитория фанатеет от подкастов. Тогда адаптируйте историю под эфир.
Не забудьте учесть стиль написания. Пишите на ресурсе для айтишников - углубитесь в технические подробности. А вот пиарщикам такие подробности не нужны.
3. Найдите героя
У вас может быть много проектов, но не все они подойдут для кейса. Вам нужны проекты с изюминкой, с результатами выше среднего. Выбирайте что-то неординарное, например, сотрудничество с известным брендом.
Конечно, клиенты, подходящие на эту роль, могут не захотеть огласки. Ведь кейс раскрывает внутрянку. Какие были проблемы, сколько денег потратили на их решение, каких результатов добились.
Что делать? Расскажите клиенту, какие выгоды он получит, если согласится вам помочь.
Бесплатное продвижение.
Расскажите, где планируете продвигать кейс. Релевантные площадки повысят узнаваемость клиента.
Формирование бренда работодателя.
В кейсе цифры можно заменить на голос сотрудников. Предложите клиенту использовать в кейсе мнения специалистов. Это покажет, что компания за достигнутыми результатами видит людей, уважает и ценит команду.
Скидки.
Если вы сработались с клиентом и планируете дальнейшее сотрудничество, предложите скидку или предоставьте бесплатный доступ к программе за помощь в создании кейса.
Бесплатный трафик.
Используйте в кейсе ссылку на сайт компании. Если читателям понравится результат, они перейдут по ссылке, чтобы познакомиться с компанией. Поисковые системы тоже отреагируют на такую активность и будут чаще выдавать сайт в поисковике.
Важно! Оформите письменное согласие клиента. В нем нужно указать можно ли упоминать компанию, делиться информацией, разглашать финансовые показатели.
4. Проведите интервью с клиентом
Когда разрешение есть и клиент готов общаться, подготовьтесь к встрече. Чтобы разговор не превратилась в болтовню, разбейте вопросы на несколько разделов:
Суть бизнеса
Представьте бизнес и руководителя компании. Как он в этот бизнес пришел? Кто с ним работает?
Боль клиента
Что заставило клиента обратиться к вам? Что он пытался сделать ранее? С каким успехом? Что происходило до решения проблемы?
Как и почему клиент пришел к вам
Как заказчик узнал о вас. Как принимал решение? Что стало решающим при выборе? Так вы покажете путь клиента и подсветите свои преимущества.
Подтверждение результата
Задайте вопросы, которые помогут получить измеримый результат в виде цифр и отчётов.
5. Составьте план кейса
У вас много информации от клиента. Теперь её нужно структурировать. Оставить важное и убрать лирику.
Выделить главное и ничего не забыть поможет план.
Структура кейса
Заголовок должен быть лаконичный и короткий дающий понять о чем идет речь.
Как написать заголовок?
- Покажите результат: проценты, сумму, количество. "Сэкономили миллион на налогах". "Увеличили прибыль на 30% за 2 месяца".
- Акцентируйте внимание на бренде клиента. Укажите название фирмы.
- Расскажите о нише. Это подсвечивает конкретную сферу, с которой вы работаете. Например, «Как увеличили продажи магазина одежды», «Как сделали продающий сайт для строительной фирмы».
Лид. Заинтересуйте сложностью выполненной задачи. Вы не только достигли результата, но справились с неожиданными трудностями. Опишите проблему клиента. С какой задачей он к вам обратился. Отметьте, то чем гордитесь.
Представления клиента
Чем заказчик занимается, насколько велика его фирма, сколько в штате сотрудников, кто его потребители. Цель спровоцировать читателя сравнить героя с собой и впечатлится проделанной работой.
Проблема? Решение! Расскажите о задаче, которую поставил клиент и как вы её решали.
Как сеть стоматологий интегрировала Platrum с amoCRM
Важно описывать проблему корректно. Не пишите, что клиент был не прав, косячил, сливал бюджет, а вы пришли и все поправили. Опишите ситуацию без эмоций, не критикуя ранние решения владельца или руководителей.
Процесс. В подробностях и с примерами покажите механику, как вы все настроили, сделали, починили. Укажите сколько времени это заняло, кто участвовал в проекте.
Результаты. Факты и цифры, которые показывают, как вы, ваш продукт или услуга изменили ситуацию в бизнесе клиента.
Краткое резюме. Несколько предложений, резюмирующих кейс. Включите сюда 2–3 метрики, отражающие успех проекта.
Отзыв. Что-то большее, чем: «Ребята, вы супер! Все классно!». Помогите клиенту наводящими вопросами.
Планы. Если клиент продолжает с вами работать, расскажите, какие перед вами стоят новые цели.
Контакты и призывы. Укажите, как с вами связаться, если остались вопросы или нужна консультация. Сделайте ссылку на оффер или форму сбора контактов.
6. Согласуйте кейс с клиентом
Перед публикацией покажите клиенту готовый кейс со всеми ссылками, скриншотами, контактами. Получите обратную связь, в случае необходимости доработайте и еще раз пришлите на финальное согласование.
Когда кейс опубликован, не дожидайтесь вопроса от клиента, сразу пришлите ему ссылку на материал. И расшарьте эту ссылку и на своих площадках:)
Кейсы — сильный маркетинговый инструмент. С одной стороны, это прямая реклама вашей компании, с другой - кейс ничего не рекламирует и ни в чем не убеждает читателя. Вы не пишите, что вы самая классная компания и только у вас есть уникальные услуги. Кейс - это история хорошо сделанной работы. Читатель сделает выводы сам. Задача компании - делиться кейсами, которые будут подводить потенциальных клиентов к нужным вам решениям.
Также читайте: Пишем инструкции для сотрудников
