Что такое ценообразование: виды и факторы, которые на него влияют

Рассмотрим, что такое ценообразование, каких видов оно бывает, какие факторы на него влияют и как компании правильно установить цену на свой продукт.

Что такое ценообразование?

Ценообразование — процесс, включающий в себя определение стоимости продукта или услуги, исходя из ряда факторов: затрат, конкуренции, спроса и другие. Основная цель ценообразования — максимизация прибыли компании и создание конкурентных преимуществ.

Цены могут меняться в зависимости от рыночной ситуации, сезонности, изменений в спросе и предложении, а также в зависимости от конкретных целей компании.

Например, компания может решиться на временное снижение цен в целях увеличения своей доли рынка или в целях избавления от излишков товара.

Виды ценообразования

Ценообразование на основе затрат подразумевает, что цена формируется исходя из фактических затрат на производство товара или услуги, с добавлением маржи. В этом случае важным аспектом является учет прямых (материалы, трудозатраты) и косвенных затрат (аренда, коммунальные услуги).

Пример: если производственная стоимость товара составляет 1000 рублей, и компания решает установить 20% маржи, то цена товара будет равна:

Цена = 1000 рублей + (20% от 1000 рублей) = 1000 + 200 = 1200 рублей.

Ценообразование на основе спроса основывается на уровне спроса на товар или услугу. Здесь цена устанавливается в зависимости от готовности потребителей платить. Как правило, при высоком спросе цена может повышаться, а при низком — снижаться.

Пример: товары в туристическом бизнесе, такие как авиабилеты и отели, часто используют этот подход. Например, в сезон отпусков билеты на рейс могут стоить 15 000 рублей, а в межсезонье снизиться до 8 000 рублей.

Конкурентное ценообразование зависит от цен конкурентов на аналогичные товары или услуги. В этом случае важным является позиционирование компании на рынке и выделение среди аналогичных продуктов.

Пример: рынок смартфонов. Если конкурирующий продукт стоит 30 000 рублей, компания может установить свою цену на уровне 28 000 рублей, чтобы привлечь потребителей.

Однако, если продукт более качественный или с уникальными функциями, цена может быть установлена выше.

Ценообразование на основе ценности формируется на основе пользы и ценности, которую продукт приносит потребителю. Компании, использующие этот метод, часто ссылаются на уникальные черты своих товаров, которые отличают их от конкурентов.

Что такое ценностное предложение и как его сформировать

Пример: на рынке программного обеспечения программа для управления проектами может стоить 5 000 рублей.

Но если она значительно повышает эффективность работы команды и экономит время, ее восприятие как богатой функционалом может позволить установить цену выше, на уровне 10 000 рублей.

Дискриминационное ценообразование подразумевает установление разных цен для разных сегментов покупателей. Цены могут различаться в зависимости от времени, места или группы потребителей.

Пример: система скидок для студентов, пенсионеров или постоянных клиентов. Кинотеатры, например, предлагают билеты по цене 300 рублей для обычных посетителей и 150 рублей для студентов и пенсионеров.

Премиальное ценообразование подразумевает установление цены на высокий уровень, обычно выше среднего, при этом акцентируя внимание на качестве, редкости или эксклюзивности продукта.

Пример: бренды роскошных автомобилей (например, Rolls Royce или Bentley) могут устанавливать цены в 8–10 миллионов рублей и выше, основываясь на имидже и высоком качестве своих автомобилей.

Кто такой амбассадор бренда. Чем он занимается и как им стать

Комбинированный подход к ценообразованию, который учитывает сразу несколько факторов, таких как затраты, спрос, конкуренция и так далее. Такой подход позволяет более гибко реагировать на изменения рыночной ситуации.

Пример: на рынке одежды, используя комбинированное ценообразование, компания может установить фиксированную цену на базовую коллекцию с учетом затрат, а на специальные коллекции — премиальные цены с учетом спроса и уникальности.

Факторы, влияющие на ценообразование

Затраты на производство: фактор, который непосредственно определяет минимальную цену.

Конкуренция: если на рынке много аналогичных продуктов, это снижает возможность установки более высокой цены.

Спрос: высокий спрос позволяет устанавливать цену выше, в то время как низкий — требует ее снижения.

Психология потребителей: привычки и предпочтения покупателей также влияют на восприятие цены.

Экономические условия: инфляция или экономический кризис, неизменно влияют на ценообразование.

Как правильно установить цену?

Установка цены — это не просто математическая задача. Она требует глубокого понимания рынка, качества продукции и ожиданий потребителей. Чтобы правильно установить цену, есть несколько рекомендаций:

Тщательный анализ рынка и конкуренции. Это поможет понять, какая цена будет считаться приемлемой для потребителей.

Конкурентный анализ: что такое, зачем нужен и как провести

Оценка затрат, связанных с производством и продажей товара, чтобы установить нижний предел цены.

Определение целевой аудитории: понимание, кто ваш потребитель и что ему важно, поможет сформировать правильное ценовое предложение.

Что такое аватар клиента или как создать портрет целевой аудитории

Тестирование цены, чтобы оценить реакцию рынка. Это может быть сделано через ограниченные промо-кампании или спецпредложения.

Пример: Сеть магазинов «Магнит» применяет методы ценообразования на основе затрат. Это позволяет сети поддерживать низкие цены на основные продукты, например, на хлеб, который может стоить около 20 рублей. Тем не менее, в то же время сеть предлагает специальные акции и скидки на сезонные товары.

Заключение

Ценообразование является важным инструментом, который не только отражает затраты на продукт, но и учитывает потребности клиентов, рыночные условия и конкуренцию. Правильная установка цены может способствовать успеху бизнеса, помочь в привлечении клиентов и обеспечении стабильной прибыли.

Также читайте: Что такое неценовая конкуренция