Ценностное предложение

Расскажем в статье, что такое эффективное ценностное предложение и как его разработать, чтобы не упустить самые важные детали.

Что такое ценностное предложение

Ценностное предложение (Unique Selling Proposition, USP) – это уникальное сочетание продуктов и услуг, которые компания предлагает своим клиентам. Это то, чем компания отличается от конкурентов и привлекает внимание целевой аудитории.

В современной деловой среде, где бизнесы борются за привлечение и удержание клиентов, ценностное предложение становится важным элементом обеспечения конкурентного преимущества.

Зачем нужно ценностное предложение

Ценностное предложение помогает выделить компанию среди конкурентов и убедить клиентов в том, что они должны выбрать именно её.

Разберём функции и преимущества ценностного предложения.

1. Привлечение и удержание клиентов.

Когда клиенты видят, что у компании есть уникальное и ценное предложение, они больше склонны выбрать именно её. Кроме того, хорошо разработанное ценностное предложение помогает удержать существующих клиентов и создать лояльность 

О том, как измерить лояльность клиентов, читайте в статье.

2. Повышение конкурентоспособности. Ценностное предложение, которое предлагает востребованные продукты или услуги, помогает удержаться на рынке.

3. Определение целевой аудитории. Проводя исследования и анализируя рынок, компания должна определить, для какой группы населения наиболее важен предлагаемый товар или услуга.

4. Установление цены. За уникальное предложение клиенты готовы платить больше.

5. Укрепление имиджа и репутации. Если клиенты видят, что компания отвечает их потребностям, они готовы рекомендовать ее другим. Это помогает установить долгосрочные отношения с клиентами и повысить доверие к бренду.

Важно. Ценностное предложение должно быть сформулировано коротко и ёмко. Но несмотря на это, ценностное предложение - это не слоган компании. Скорее слоган формулируется на основе ценностного предложения.

Пример. Слоган компании Яндекс "Найдётся всё".

Ценностное предложение Яндекса заключается в предоставлении простого и быстрого доступа к информации для всех пользователей, независимо от их местонахождения и языка. Компания стремится предложить наиболее релевантные результаты поиска, чтобы помочь людям найти то, что они ищут.

Шаблон ценностного предложения

Для создания ценностных предложений можно использовать специальную структуру или формат под названием Шаблон ценностных предложений.

Он помогает бизнесмену:

• поставить себя на место клиента и понять его "боль" 

Подробнее о том что такое боль клиенте и зачем её нужно понимать, рассказали в статье.

• описать, почему товар или услуга является ценным
• сообщить почему потенциальный клиент должен его выбрать.

Некоторые варианты таких шаблонов можно найти в открытом доступе. Например, в учебниках, статьях или онлайн-ресурсах по маркетингу и продажам. Эти материалы обычно предлагают различные примеры и рекомендации для создания убедительных ценностных предложений.

Нередко компании и бренды могут разрабатывать свои собственные шаблоны ценностных предложений, акцентирующие особенности и преимущества их товаров или услуг.

Важно понимать, что шаблон ценностного предложения можно использовать только в качестве основы. Нужно адаптировать его к своей компании, товару или услуге, чтобы оно было релевантным и убедительным для вашей целевой аудитории.

Как сформулировать ценностное предложение

Ценностное предложение должно быть:

1. конкретным;

2. уникальным;

3. координированным с потребностями клиентов;

4. реалистичным.

Сформулируем ценностное предложение на примере ивент-агентства, занимающегося организацией мероприятий для детей.

Вот несколько ключевых шагов, которые помогут это сделать.

Шаг 1. Исследование и понимание целевой аудитории. 

Прежде чем приступить к формулировке ценностного предложения, необходимо провести исследование рынка и понять, кого фирма хочет привлечь в качестве клиентов. В случае с ивент-агентством, целевой аудиторией являются родители. Необходимо знать, что в организации детского праздника для них может быть важным. Например:

• помощь агентства в определении темы праздника
• наличие качественного реквизита и декораций, а не только большого количества воздушных шаров
• профессиональная фото и видео съемка.

О том, что такое целевая аудитория. Почему клиент важнее продукта, рассказали в блоге. 

Шаг 2. Определение уникальных преимуществ.

Что именно делает особенным это ивент-агентство? Сильные стороны должны быть включены в ценностное предложение. Например, агентство может сообщить, что их аниматоры знают детскую психологию и умеют работать с детьми с особенными потребностями. Знают как организовать праздник, чтобы каждый его участник был включён в программу.

Шаг 3. Формулировка ценностей и преимуществ. 

Теперь, когда преимущества ивент-агентства определены, необходимо сформулировать их в виде конкретных ценностей для клиентов. Например, можно подчеркнуть вашу способность создавать неповторимые и креативные праздники, внимательное отношение к деталям, индивидуальный подход к каждому клиенту, быстрое и эффективное решение проблем, профессиональность и опыт вашей команды и т.д. Важно сформулировать ценности таким образом, чтобы они привлекали и вдохновляли потенциальных клиентов.

Ошибки при составлении ценностного предложения

Рассмотрим ошибки, которых стоит избегать при создании ценностного предложения на примерах из бизнеса.

1. Неопределенность.

Одна из наиболее распространенных ошибок - использование неопределенных слов и фраз в ценностном предложении. Например, "мы предлагаем высокое качество услуг" или "наш продукт лучший на рынке". Эти фразы не дают конкретной информации о том, какие преимущества предлагает компания. Для составления более эффективного ценностного предложения, необходимо использовать ясные, конкретные и конкурентные преимущества.

Пример для косметической фирмы, позиционирующей свой товар как этичный.

Бесполезное ценностное предложение: "Ингредиенты, используемые для создания нашей продукции - настоящие источники вдохновения для мастеров компании".

Эффективное ценностное предложение: "Косметика компании не тестируются на животных и не содержит ингредиенты животного происхождения".

2. Нецелевая аудитория.

Другая ошибка - неправильно определенная целевая аудитория. Ценностное предложение должно работать на группу клиентов с определенными потребностями и ожиданиями. Например, если компания специализируется на предоставлении игрушек и техники для малышей в аренду,  ценностное предложение должно быть направлено на молодых родителей.

Пример: "Мы предлагаем удобные и инновационные товары, которые помогут справиться с родительскими задачами с легкостью".

3. Неотличимость от конкурентов.

Еще одна распространенная ошибка - отсутствие уникальности в ценностном предложении. Если предложение похоже на то, что предлагают конкурирующие фирмы, клиенты не будут видеть причин для выбора именно этой компании. Чтобы избежать такой ошибки, важно изучить конкурентов и выделить уникальные аспекты вашего бизнеса. Например, футбольная школа в своем ценностном предложении может акцентировать внимание на том, что в ней работают только сертифицированные тренеры.

4. Невыполнимость обещаний.

Ценностное предложение должно отражать реальные возможности компании. В противном случае это приведёт к созданию негативной репутации и потере доверия клиентов. Курьерской службе, имеющей ограничения на сроки доставки товаров, не следует сообщать клиентам, что они предлагают бесплатную доставку в любой уголок мира в течение 24 часов. Важно использовать точные формулировки, которые отражают реальные условия бизнеса.

Например: "Доставляем ваши документы по городу - в течение дня, по России - на следующий или 2-ой рабочий день, по всему миру - от 2 дней".

Заключение

В современном мире конкуренция становится все более ожесточенной. Чтобы выделиться из толпы и привлечь внимание клиентов, необходимо иметь ясное и привлекательное ценностное предложение. Ведь это один из главных факторов, определяющих успех бизнеса.

Эффективное ценностное предложение поможет компании привлечь новых клиентов и удержать существующих. Оно помогает создать лояльность и установить долгосрочные отношения с клиентами. Когда клиенты видят ясную ценность в продуктах или услугах компании, они готовы платить больше и чаще обращаться за продуктами или услугами.

Также читайте: Уникальное торговое предложение