Пивот: что такое и как он поможет спасти бизнес

Когда проект не приносит деньги, теряет клиентов и остатки ресурсов, самое время развернуться и пойти в другую сторону. Такой радикальный поворот в стартапе называют пивот.

В статье поговорим о том, что  такое пивот, что становится причиной пивота, и его преимуществах.

Что такое пивот

Пивот – это изменение стратегии развития бизнеса. Оно может быть резким и масштабным или вполне логичным и не радикальным. Владельцы принимают такое решение, чтобы сохранить компанию или увеличить прибыль.

В переводе с английского pivot переводится как вращение, поворот, вираж. В бизнес термин пивот (pivot) пришёл с лёгкой руки американского предпринимателя Эрика Риса, блогера, пионера движения «Бережливый стартап».

Пивот – альтернативный вариант, новое направление, которое появляется, когда речь идёт о закрытии компании. Для бизнеса - это второй шанс или план Б, который помогает сохранить своё дело, клиентов и остатки ресурсов. 

Яркий пример пивота – появление YouTube. Его создали в феврале 2005 года и первоначально задумывали как сайт видеознакомств. Пользователи загружали бы ролики с видеорассказом о себе, а затем отправляли собеседнику или тому, с кем хотели бы познакомиться. 

При регистрации следовало указать пол и возраст, а также возраст возможного партнёра. Однако это не стало популярным, и основатели сайта избрали другое направление. С тех пор у каждого есть возможность попробовать себя в роли режиссёра, создать видео, поделиться наблюдениями с другими пользователями и быстро загрузить ролик на YouTube. 

Через год платформу за 1,65 миллиардов долларов приобрела компания Google, а сегодня сайт – крупнейший видеохостинг на планете.

Пример с YouTube не означает, что пивот – это вариант только для амбициозных стартапов или больших проектов. Небольшие изменения внутри компании тоже способны стать пивотом.

Распространённые причины пивота

Чаще всего пивот выбирают, если в бизнесе возникли следующие проблемы: 

• Продукт или услуги не стали популярными.
• Продукция не отвечает потребностям клиентов, качество критикуют. 
• Большие изменения в экономике, на рынке, в нише, которую выбрала компания. Другими словами, выбранное направление теряет актуальность.
• Слишком острая конкуренция.
• Целевая аудитория не растёт или уменьшается.
• Бизнес достиг потолка, непонятно, как развиваться дальше.
• Проект развивается неравномерно. Одно или несколько направлений проседают.
• Владельцу не хватает профессионализма.
• На рынке возникли другие выгодные условия для бизнеса.
• Нежелание бизнесмена работать в выбранном направлении. Угасание интереса.

Стоит отличать реальный тупик от простого нежелания заниматься бизнесом, неумения эффективно планировать, разочарования в цели, неуверенности, неопытности. В этом случае пивот вряд ли поможет.

Способы пивотов

Способов пивотов хватает. Каждая компания способна найти уникальный вариант смены бизнес-модели, продукта, стратегии, но существуют основные разновидности.

Изменение продукта. Отказ от выпуска главного вида продукции и переключение на второстепенный, если аудитория проявляет к нему больший интерес. Аналогично  поступают и с услугами: вспомогательную функцию переводят в основное направление.

Например, корпоративный мессенджер Slack появился в результате пивота компании Tiny Speck. Их компьютерная игра оказалось неудачной, а вот сервис, созданный для переписки игроков внутри игры оказался перспективным.

Переход на другую целевую аудиторию. Перефразируем знаменитую пословицу про гору и Магомета. От Магомета, который не идёт, стоит отказаться. Ищите для продукта того потребителя, которому будут нужны товар или услуга.

Целевая аудитория. Почему клиент важнее чем продукт

Смена технологии. Использование новых технологий поможет повысить качество продукта, оптимизировать бизнес, ускорить производственные процессы, высвободить средства.

Изменение способов продвижения. Тут вариантов великое множество, осталось найти тот единственный.

Смена платформы для продвижения продукта. Альтернативой сайту, например, становится мобильное приложение. Это ближе клиенту. 

Изменение бизнес-модели. Продукт или услуга остаются прежними, а способ получения прибыли меняется. Например, монетизировать знания и организовать обучение: открыть курсы, устраивать вебинары.

Переход из B2C-бизнеса в B2B. Если услуга не пошла на рынке индивидуальных потребителей, стоит предложить продукт другим компаниям и перейти в B2B сектор. 

Ошибки пивотов

Смена направления деятельности не всегда приводит к успеху. Радикальный разворот несёт в себе риски и возможный провал, поэтому требует предварительного анализа.

Вот несколько ошибок, которые могут допустить предприниматели, решившиеся на пивот:

Поторопились с пивотом. К этому способу рекомендуют прибегать в, крайнем случае, когда испробованы другие меры и всё участники бизнеса приняли решение, что он убыточен.

Опоздали с пивотом.

Из-за страха перемен и неуверенности в себе и новом направлении, предприниматель тянет время. Ресурсы заканчиваются, а с ними и возможности для разворота.

Близорукость команды, которая видит только одно направление. Участники не анализируют рынок, не следят за трендами, не слышат свою целевую аудиторию.

Не рассчитывать бизнес-метрики: доходы, расходы, ценообразование, возврат инвестиций, стоимость привлечения клиента, срок жизни клиента, коэффициента оттока клиентов, себестоимость и так далее. Без этих данных невозможно принять обоснованное решение о пивоте.

Нет конкурентного анализа, который бы помог оценить текущую ситуацию на рынке и как в неё вписывается пивот. Иначе есть вероятность заново изобрести велосипед.

Перед тем, как решиться на пивот, потребуется подготовить план реализации свежей идеи. Де-факто это новый стартап со всеми вытекающими.

Пивот, как правило, выполняют в начале работы компании, в тот период, пока остаётся стартовый капитал. Если план B не сработал, разрабатывают план С, D, E...  И так до тех пор, пока не иссякли идеи и деньги на счёте.

Также читайте: Как запустить стартап и превратить его в бизнес