Содержание
Сегодня расскажем историю компании, которая разработала программу для аналитики продаж на Вайлдберриз. Уже на первом году существования они привлекли два раунда инвестиций.
В статье делимся секретами, как продавать на Вайлдберриз. Если вы занимаетесь, или планируете продажи на маркетплейсах, статья будет вам интересна.
Аналитика продаж на Вайлдберриз.
Проект называется Eggheads solution. Основатели разработали программное обеспечение, благодаря которому можно анализировать продажи на вайлдберриз и увеличивать прибыль.
Продукт представляет собой SAS. Клиенты покупают в нужном функционале и используют его. Перед покупкой специалисты предоставляют аудит. Аналитик выясняет ситуацию, находит конкретные проблемы и оценивает эффективность использования и возможность роста прибыли клиента. Благодаря ПО клиенту становится понятно, как продавать на Вайлдберриз.
Данные, которые получают клиенты, помогают работать с оборотами, ускоряя их, уменьшать запасы на складах (а значит не замораживать деньги в товаре и не платить маркетплейсу за его хранение), оценивать валовую прибыль и другие финансовые показатели. Такая автоматизация бизнеса значительно увеличивает доход предпринимателя.
История компании Eggheads solution.
Прототип
В 2008 году два друга начали проект ArtSkills - фирма по производству персонализированных подарков: оскары с именем человека, постеры с фотографиями и другое. В 2016 году после обучения в Сколково на проект были привлечены инвестиции. Появились свободные деньги, которые были инвестированы в бренд одежды, которые торговали на Wildberries.
На том этапе было понятно, что ArtSkills не выстреливает так, как бы этого хотелось. Предприниматели вкладывали огромное количество усилий, но они практически не приносили плодов. Партнеры находились в поиске проекта. Хотелось разработать полезный айтишный продукт.
Когда начали анализировать ситуацию в стартапе по производству одежды, то увидели море операционных проблем. Появилась задача свести таблицы Wildberries и систему в которой работала команда, чтобы было понятно сколько товара нужно поставить и сколько нужно его произвести, чтобы максимизировать прибыль.
Так был создан прототип по аналитики продаж на вайлдберриз, который работал и давал адекватные цифры. Люди перестали сводить море данных на бумажках и склад успешно использовал прототип. Так появился базовая программа, соответствующая потребностям рынка. Он встраивался в существующий процесс и было очевидно, что клиент уже не сможет работать без него настолько эффективно. Первая версия прототипа учитывала только продажи.
В таком виде Еggheads аналитику предлагали друзьям, чтобы тестировать ее на реальных данных. Из отчетов было видно насколько неэффективными были поставки.
Тарифы
В ArtSkills стояли низкие ценники и проект не мог позволить себе сильных разработчиков. Основываясь на предыдущем опыте, решили делать дивидендную модель и поставили высокие тарифы, чтобы расти.
Для привлечения клиентов делалось много холодных звонков, отрабатывались возражения, проводились презентации, организовывались встречи. Однако, просто продажа софта не работала: клиенты его не внедряли. Поэтому появилось внедрение. Специалист Eggheads вместе с командой клиента добивается результата и обучал персонал. За внедрение брали 70 000 руб. и 25 000 руб. ежемесячное обслуживание.
Клиенты Eggheads в среднем растут в три раза по прибыли и становятся гораздо эффективнее по поставкам и хранению. Например, на складе было изделий на 3 млн, а стало на 1 млн. Одним из крупных клиентов стал магазин Modis.
Особенности работы
Одной из отличительных особенностей является отсутствие как такового отдела продаж. Вместо него - отдел аналитики. Принципиальная разница заключается в том, что менеджеры не продают, а выявляют и подсвечивают сложности, которые есть у клиента и потом решают их софтом. Перед тем как взять клиента и пообещать ему золотые горы, аудитор убеждается в том, что действительно можно помочь, анализируя продажи на вайлдберриз. Было несколько случаев, когда команда отказывала в сопровождении, так как реальной пользы от использования программы для клиента бы не было.
Налаживание потока клиентов, которые были бы готовы прийти на аналитические исследование было одним из самых сложных процессов. Найти таких клиентов было сложно. Для этого была создана идеально разработанная презентация.
Проблемы продаж на Вайлдберриз.
Часто, поставщики отвозят на маркетплейс не то количество изделий, которое нужно:
- слишком мало - поставщик несет убытки, так как можно было продать больше.
- слишком много - хранится 10 000 единиц и они продаются 2 года.
- товар с долгой оборачиваемость замораживает на складе большой объем денег, которые можно было пустить в развитие.
- алгоритмы маркетплейса снижают выдач позиций у в поиске, а поставщик платит за хранение деньги.
- маркетплейсы пессимизируют в выдаче одежду и обувь с неполным размерным рядом. Это происходит когда вы не точно удовлетворяете спрос, например из-за не полной размерной сетки. В итоге поставщик получает бан выдачи.
Возможности Eggheads solution в аналитике маркетплейсов.
Управление поставками
Достоверный прогноз отгрузок не перегружает помещения Вайлдберриз, не заморозит средства, а также рассчитает поставку, чтобы изделий хватило на весь срок продаж. Алгоритм рассчитывает все автоматически. Клиенту надо просто нажать на кнопку.
Аналитика маркетплейса
На одном из семи этапов внедрения, аудитор рассказывает о факторах, влияющих на поднятие позиций в выдаче каталога, даёт лучшие практики продвижения внутри маркетплейса. Клиент узнает как влиять на алгоритмы, а аналитическая система показывает актуальные позиции в выдаче.
Финансовый анализ
Софт демонстрирует не обороты, а валовую прибыль с учетом комиссий, себестоимости продукта, хранения и других затрат. Благодаря данным, можно понять как поднять валовую прибыль, а не выручку. При этом отслеживать адекватность товарного запаса и основные финансовые показатели. Софт анализирует промо-активности и показывает их эффективность.
Анализ эффективности маркетинга
Wildberries постоянно расширяет рекламные инструменты и встает вопрос об их эффективности. Через сервис можно посмотреть изменение валовой прибыли до рекламы и после рекламы.
Менеджмент
"В любом стартапе есть хаос. Но это детерминированный, управляемый хаос".
В развитии бизнеса владельцы делают ставку на правильное управление. Ведь именно здесь можно наломать дров. Вот несколько эффективных инструментов:
- Совещания.
Коллектив находится на удаленке и совещания проходят утром, днем и вечером. Все проходит в корпоративном мессенджере Slack. Утром выстраивается план, днем подводятся промежуточные итоги и вечером отчет о том, что получилось. Такие встречи нужны для управления вниманием, для сосредоточения людей на работе, а не на “игре в танчики”. Плюс в течении дня сотрудник следит за результативностью.
О том, как проводить совещания рассказали в статье.
Есть отдельные совещания владельцев с руководителями примерно раз в неделю. На отдельной встрече с отделом аналитики подводятся итоги по количеству клиентов, презентаций, конверсии. Раз в месяц есть общая планерка, где рассказывается про цели и достижения.
- Замысел компании
Миссия компании сформулирована, как “Увеличение эффективности труда за счет тотальной роботизации общества”. Владельцы собирают вокруг себя людей, которым близка эта идея. Это двигает к общей цели.
Замысле дает людям цель, поэтому она должна быть настоящей. Искусственно созданная миссия не будет иметь такого эффекта, как искреннее стремление. Она не будет заряжать и мотивировать.
- Опережающие показатели
У всех есть опережающие показатели, что позволяет видеть результаты за день. Определены KPI и метрики, по которым есть план. Выполнение или невыполнение плана видно на графике. Для отслеживания ипользуется Platrum, где есть удобная система настройки и визуализация метрик, подсвечиваются тренды, которые работник может отследить самостоятельно.
- Обучение персонала
Создаются инструкции для сотрудников и документы, в которых описываются области деятельности. Таким образом формируется база знаний, благодаря чему обучение сотрудников проходит самостоятельно. К документам создаются проверочные вопросы, чтобы люди не просто читали документ, но и проверяли свои знания. На основе регламентов создаются тематические курсы: как внедрить ПО, как наладить тот или иной процесс. Раьотник его проходит и сдает экзамен.
Секрет роста Eggheads
“Мне хотелось результата. Мы попали на растущий рынок. Много работаешь - и получаешь классный результат. И это дает мне энергию, каждый наш шаг приводит к росту. И это заряжает."
Ежемесячная выручка составляет около 10 млн. рублей. И бизнес продолжает расти.
Вот несколько секретов роста:
- Product Market Fit - соответствие рынку. Предложение решает задачи предпринимателей. Оно помогает эффективнее работать и больше зарабатывать. Программу рекомендуют и у клиентов нет отписок.
- Сильный коллектив. Изначально была сделана ставка на сильных специалистов, которые решают сложные задачи.. У руля стоят сильные руководители и они мотивируют других.
- Постоянная работа. Команда проводит совещания, корректировки, презентации, постоянно меняет подходы, бесконечно звонит потенциальным клиентам, пытается досконально изучить почему что-то не работает, исправляет, разбирается.
- Сотрудничество со смарт-инвесторами, которые уже прошли путь создания IT-продукта и знают как это работает. Они делятся опытом и взяли предпринимателей на менторство.
Чтобы вы ни делали - не сдавайтесь, реализовывайте задуманное. Проблемы и преграды будут постоянно - это часть жизни. Но когда вы преодолеете 100 препятствие, станет легче. Преодолевайте на своем пути преграды и достигали цели - это то, что драйвит в жизни.
В статье разобрали, как продавать на вайлдберриз и какие инструменты увеличивают прибыль от торговли на маркетплейсах.
