Воронка и автоворонка продаж: что такое, этапы, как работает и как настроить

В статье расскажем, что такое воронка продаж и из каких этапов она состоит также вы узнаете, что такое автоматическая воронка продаж или автоворонка и как её настроить.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж - процесс, который помогает компаниям привлекать и удерживать клиентов. Воронка представляет собой серию шагов, которые проводят клиента от первого знакомства с продуктом или услугой до совершения покупки.

Воронка продаж помогает компаниям анализировать и оптимизировать каждый этап, чтобы увеличить шансы на успешную продажу.

Откуда появился термин воронка продаж

Термин "воронка продаж" появился в начале 20 века благодаря рекламщику E. St. Elmo Lewis. Он заметил, что люди, которые проявляют интерес к продукту, проходят через несколько этапов, прежде чем стать клиентами. И эти этапы он изобразил символически, как воронку, которая сужается снизу.

Сначала много людей знакомится с товаром или услугой, но не все из них становятся клиентами. По мере движения воронки, некоторые люди отсеиваются, потому что они не заинтересованы или не подходят по каким-то критериям. Поэтому коммуникация продолжается с оставшимися людьми. Мы предлагаем им дополнительную информацию или помощь, чтобы принять решение о покупке. В итоге, к самому низу воронки остаются те, кто купил товар и стали реальными клиентами компании.

Вот так воронка продаж описывает процесс превращения потенциальных клиентов в покупателей.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж состоит из нескольких этапов.

1. Привлечение внимания. Пытаемся привлечь внимание людей к товару или услуге. Например, размещаем рекламу, делаем акции или пишем интересные статьи.

2. Интерес и зацепка. Когда получилось привлечь внимание , нужно вызвать интерес. Показать, какие преимущества есть у товара или услуги. Например, рассказываем о том, как они могут решить проблему или улучшить жизнь.

3. Оценка потребностей. Важно определить, какие нужды и проблемы есть у потенциальных клиентов. Это поможет понять, как товар или услуга могут помочь. Для этого можно задавать вопросы или просить заполнить анкету.

4. Предложение и убеждение. Предлагаем конкретное решение для клиента и убеждаем в его ценности. Рассказываем, как товар или услуга помогут решить проблемы или улучшить жизнь.

5. Заключение сделки. Покупка товара или услуги. Важно создать у клиента уверенность в том, что он сделал правильный выбор.

Это основные этапы воронки продаж, которые помогают превратить потенциального клиента в настоящего покупателя.

Целевая аудитория. Почему клиент важнее чем продукт

Примеры воронки продаж

Для начала рассмотрим пример классической воронки продаж, в которой потенциальные клиенты двигаются от осведомления о бренде до совершения покупки. 

Шаг 1: Осведомление о бренде. 

Потенциальные клиенты узнают о бренде через различные каналы - рекламу, поисковые системы, социальные сети, рекомендации и т.д. В этом шаге вы стараетесь привлечь внимание и заинтересовать их продуктом или услугой, чтобы они узнали о товаре.

Шаг 2. Заинтересованность. 

Клиенты, которые заинтересовались продуктом переходят на следующий этап. Здесь они изучают сайт, читают отзывы, изучают функции и преимущества продукта, чтобы определить, соответствует ли он их потребностям.

Шаг 3. Рассмотрение и принятие решения.

После появления интереса потенциальные клиенты начинают рассматривать продукт или услугу как вариант для решения проблем или удовлетворения потребностей. Они сравнивают его с другими аналогичными предложениями, рассматривают стоимость и преимущества, задают вопросы и принимают решение, стоит ли им покупать у вас.

руководителе

Как «не слить» клиентов: инструкция для менеджеров продаж и их руководителей

Шаг 4. Покупка. 

В этом этапе клиенты принимают решение о покупке и совершают транзакцию. Они добавляют товар в корзину, оформляют заказ, вводят платежные данные и производят оплату. Покупка завершается успешно.

Шаг 5. Постпродажное обслуживание. 

Вы не завершаете взаимодействие с клиентами после покупки. Важно поддерживать с ними связь, предоставлять техническую поддержку, решать любые вопросы или проблемы, которые могут возникнуть. Хорошее постпродажное обслуживание поможет укрепить отношения с клиентом и может привести к повторным покупкам рекомендациям.

А вот как может выглядеть пример воронки продаж автомобильного дилерского центра. 

Шаг 1. Привлечение клиентов - компания использует рекламу, чтобы заинтересовать людей и привлечь их в автосалон.

Шаг 2. Первичный контакт - потенциальные клиенты посещают автосалон и получают информацию об автомобилях, которые им интересны.

Шаг 3. Тест-драйв - клиенты выбирают автомобиль, который им нравится, и проходят тест-драйв, чтобы оценить его характеристики.

Шаг 4. Предложение - продавцы предлагают клиентам конкретные автомобили и предлагают различные опции покупки, такие как кредит, лизинг или наличные.

Шаг 5. Переговоры и покупка - продавцы и клиенты ведут переговоры о цене и условиях, и когда они достигают согласия, клиент делает покупку.

Переговоры: как вести, какие навыки нужны и какую стратегию выбрать

Шаг 6. Пост-продажное обслуживание - после покупки автомобиля, компания предоставляет клиентам сервисное обслуживание и помощь в случае каких-либо проблем или вопросов.

Так воронка продаж автодилера помогает провести потенциального клиента от первого контакта до покупки автомобиля.

Автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка продаж помогает компаниям автоматизировать и упростить каждый этап классической воронки продаж, используя специальные программы или платформы. Авто воронка работает с минимальным участием человека. 

Вот несколько инструментов, которые используют маркетологи, при создании автоматической воронки продаж. 

Лид-магнит - инструмент, который предлагает бесплатную "ценность" для пользователей в обмен на контактную информацию. Это может быть электронная книга, шаблон, видеоурок или аудиозапись. Лид-магнит помогает заинтересовать людей и собирать информацию о них для дальнейшего контакта.

Лендинг-страницы - одностраничные сайты со специальным предложением и преимуществами продукта. На лендинге обязательно есть призыв к действию: заполнить форму, купить, шагать вопрос, оставить заявку и так далее.

Формы подписки - панелька на сайте, где пользователи могут ввести свои данные, такие как имя и адрес электронной почты, чтобы получать регулярные обновления, информацию о новых предложениях или акциях.

Email-маркетинг - рассылка по базе данных, чтобы поддерживать связь с клиентами, делиться полезной информацией, предлагать новые предложения и, в конечном счете, привлекать их к покупке.

Автоматические сообщения - серия электронных писем или сообщений, которые автоматически отправляются клиентам в определенном порядке или на определенные действия. Например, после регистрации на веб-сайте, клиент может получить автоматическое сообщение с подробностями о продукте или дополнительной информацией.

Аналитика -  программы, которые помогают анализировать данные о том, как посетители взаимодействуют с веб-сайтом и реагируют на различные маркетинговые усилия. Это позволяет оптимизировать воронку продаж и улучшить эффективность маркетинговых кампаний.

Все эти инструменты работают вместе, чтобы создать автоматизированный процесс, который помогает маркетологам эффективно привлекать и удерживать клиентов в воронке продаж.

Очень подробно про то, как уйти рутинных процессов, рассказали в статье автоматизация бизнеса. 

Как настроить воронку продаж

Давайте рассмотрим на примере, как можно настроить автоворонку продаж. Предположим, у вас есть онлайн-магазин спортивных товаров. Вашей целью является привлечение новых клиентов и увеличение продаж.

Шаг 1. Привлечение трафика на сайт через рекламу в социальных сетях, контекстную рекламу или SEO-оптимизацию, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Всю рекламу можно настроить и запускать автоматически. 

Шаг 2. На сайте настраиваете и предлагаете бесплатный лид-магнит. Например, электронную книгу "10 секретов эффективной тренировки". Пользователи, заинтересованные в спорте и фитнесе, оставляют электронную почту, чтобы получить книгу. Система отправляет книгу автоматически. 

Шаг 3. Настраиваете рассылеу электронных писем с полезной информацией о спорте, советами по тренировкам и другие предложения. Так вы поддерживаете контакт с пользователями, строите взаимоотношения и предлагаете продукты из магазина.с

Шаг 4. Вы создаете специальное предложение для подписчиков, например, скидку на первую покупку или бесплатную доставку. Через email-рассылку предлагаете использовать эту акцию для покупки товаров в магазине.

Шаг 5. Некоторые подписчики принимают предложение и совершают покупку на сайте. Они выбирают товары, оформляют заказ и оплачивают его.

Шаг 6. Вы продолжаете поддерживать связь с клиентами, отправлять им персонализированные предложения, рассказывать о новых товарах и проводить акции, чтобы стимулировать их к повторным покупкам.

Вот пример простой воронки продаж, показывающий, как маркетологи привлекают клиентов и проводят их через серию действий, чтобы совершить покупку.

А чтобы ничего не забыть в процессе создания воронки продаж, используйте удобный трекер задач. 

Итак, воронка продаж - путь, которым проходят потенциальные клиенты, превращаясь в реальных покупателей. Через различные этапы, начиная с привлечения клиентов и заканчивая совершением покупки, воронка продаж позволяет анализировать, оптимизировать и улучшать каждый шаг.

Это важный инструмент для бизнеса, который помогает компаниям привлекать и удерживать клиентов, улучшая процесс продаж и увеличивая шансы на успех.

Также читайте: Что такое позиционирование