Воронка и автоворонка продаж: что такое, этапы, как работает и как настроить

В статье расскажем, что такое воронка продаж и из каких этапов она состоит также вы узнаете, что такое автоматическая воронка продаж или автоворонка и как её настроить.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж - процесс, который помогает компаниям привлекать и удерживать клиентов. Воронка представляет собой серию шагов, которые проводят клиента от первого знакомства с продуктом или услугой до совершения покупки.

Воронка продаж помогает компаниям анализировать и оптимизировать каждый этап, чтобы увеличить шансы на успешную продажу.

Откуда появился термин воронка продаж

Термин "воронка продаж" появился в начале 20 века благодаря рекламщику E. St. Elmo Lewis. Он заметил, что люди, которые проявляют интерес к продукту, проходят через несколько этапов, прежде чем стать клиентами. И эти этапы он изобразил символически, как воронку, которая сужается снизу.

Сначала много людей знакомится с товаром или услугой, но не все из них становятся клиентами. По мере движения воронки, некоторые люди отсеиваются, потому что они не заинтересованы или не подходят по каким-то критериям. Поэтому коммуникация продолжается с оставшимися людьми. Мы предлагаем им дополнительную информацию или помощь, чтобы принять решение о покупке. В итоге, к самому низу воронки остаются те, кто купил товар и стали реальными клиентами компании.

Вот так воронка продаж описывает процесс превращения потенциальных клиентов в покупателей.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж состоит из нескольких этапов.

1. Привлечение внимания. Пытаемся привлечь внимание людей к товару или услуге. Например, размещаем рекламу, делаем акции или пишем интересные статьи.

2. Интерес и зацепка. Когда получилось привлечь внимание , нужно вызвать интерес. Показать, какие преимущества есть у товара или услуги. Например, рассказываем о том, как они могут решить проблему или улучшить жизнь.

3. Оценка потребностей. Важно определить, какие нужды и проблемы есть у потенциальных клиентов. Это поможет понять, как товар или услуга могут помочь. Для этого можно задавать вопросы или просить заполнить анкету.

4. Предложение и убеждение. Предлагаем конкретное решение для клиента и убеждаем в его ценности. Рассказываем, как товар или услуга помогут решить проблемы или улучшить жизнь.

5. Заключение сделки. Покупка товара или услуги. Важно создать у клиента уверенность в том, что он сделал правильный выбор.

Это основные этапы воронки продаж, которые помогают превратить потенциального клиента в настоящего покупателя.

Целевая аудитория. Почему клиент важнее чем продукт

Примеры воронки продаж

Для начала рассмотрим пример классической воронки продаж, в которой потенциальные клиенты двигаются от осведомления о бренде до совершения покупки. 

Шаг 1: Осведомление о бренде. 

Потенциальные клиенты узнают о бренде через различные каналы - рекламу, поисковые системы, социальные сети, рекомендации и т.д. В этом шаге вы стараетесь привлечь внимание и заинтересовать их продуктом или услугой, чтобы они узнали о товаре.

Шаг 2. Заинтересованность. 

Клиенты, которые заинтересовались продуктом переходят на следующий этап. Здесь они изучают сайт, читают отзывы, изучают функции и преимущества продукта, чтобы определить, соответствует ли он их потребностям.

Шаг 3. Рассмотрение и принятие решения.

После появления интереса потенциальные клиенты начинают рассматривать продукт или услугу как вариант для решения проблем или удовлетворения потребностей. Они сравнивают его с другими аналогичными предложениями, рассматривают стоимость и преимущества, задают вопросы и принимают решение, стоит ли им покупать у вас.

руководителе

Как «не слить» клиентов: инструкция для менеджеров продаж и их руководителей

Шаг 4. Покупка. 

В этом этапе клиенты принимают решение о покупке и совершают транзакцию. Они добавляют товар в корзину, оформляют заказ, вводят платежные данные и производят оплату. Покупка завершается успешно.

Шаг 5. Постпродажное обслуживание. 

Вы не завершаете взаимодействие с клиентами после покупки. Важно поддерживать с ними связь, предоставлять техническую поддержку, решать любые вопросы или проблемы, которые могут возникнуть. Хорошее постпродажное обслуживание поможет укрепить отношения с клиентом и может привести к повторным покупкам рекомендациям.

А вот как может выглядеть пример воронки продаж автомобильного дилерского центра. 

Шаг 1. Привлечение клиентов - компания использует рекламу, чтобы заинтересовать людей и привлечь их в автосалон.

Шаг 2. Первичный контакт - потенциальные клиенты посещают автосалон и получают информацию об автомобилях, которые им интересны.

Шаг 3. Тест-драйв - клиенты выбирают автомобиль, который им нравится, и проходят тест-драйв, чтобы оценить его характеристики.

Шаг 4. Предложение - продавцы предлагают клиентам конкретные автомобили и предлагают различные опции покупки, такие как кредит, лизинг или наличные.

Шаг 5. Переговоры и покупка - продавцы и клиенты ведут переговоры о цене и условиях, и когда они достигают согласия, клиент делает покупку.

Переговоры: как вести, какие навыки нужны и какую стратегию выбрать

Шаг 6. Пост-продажное обслуживание - после покупки автомобиля, компания предоставляет клиентам сервисное обслуживание и помощь в случае каких-либо проблем или вопросов.

Так воронка продаж автодилера помогает провести потенциального клиента от первого контакта до покупки автомобиля.

Автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка продаж помогает компаниям автоматизировать и упростить каждый этап классической воронки продаж, используя специальные программы или платформы. Авто воронка работает с минимальным участием человека. 

Вот несколько инструментов, которые используют маркетологи, при создании автоматической воронки продаж. 

Лид-магнит - инструмент, который предлагает бесплатную "ценность" для пользователей в обмен на контактную информацию. Это может быть электронная книга, шаблон, видеоурок или аудиозапись. Лид-магнит помогает заинтересовать людей и собирать информацию о них для дальнейшего контакта.

Лендинг-страницы - одностраничные сайты со специальным предложением и преимуществами продукта. На лендинге обязательно есть призыв к действию: заполнить форму, купить, шагать вопрос, оставить заявку и так далее.

Формы подписки - панелька на сайте, где пользователи могут ввести свои данные, такие как имя и адрес электронной почты, чтобы получать регулярные обновления, информацию о новых предложениях или акциях.

Email-маркетинг - рассылка по базе данных, чтобы поддерживать связь с клиентами, делиться полезной информацией, предлагать новые предложения и, в конечном счете, привлекать их к покупке.

Автоматические сообщения - серия электронных писем или сообщений, которые автоматически отправляются клиентам в определенном порядке или на определенные действия. Например, после регистрации на веб-сайте, клиент может получить автоматическое сообщение с подробностями о продукте или дополнительной информацией.

Аналитика -  программы, которые помогают анализировать данные о том, как посетители взаимодействуют с веб-сайтом и реагируют на различные маркетинговые усилия. Это позволяет оптимизировать воронку продаж и улучшить эффективность маркетинговых кампаний.

Все эти инструменты работают вместе, чтобы создать автоматизированный процесс, который помогает маркетологам эффективно привлекать и удерживать клиентов в воронке продаж.

Очень подробно про то, как уйти рутинных процессов, рассказали в статье автоматизация бизнеса. 

Как настроить воронку продаж

Давайте рассмотрим на примере, как можно настроить автоворонку продаж. Предположим, у вас есть онлайн-магазин спортивных товаров. Вашей целью является привлечение новых клиентов и увеличение продаж.

Шаг 1. Привлечение трафика на сайт через рекламу в социальных сетях, контекстную рекламу или SEO-оптимизацию, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Всю рекламу можно настроить и запускать автоматически. 

Шаг 2. На сайте настраиваете и предлагаете бесплатный лид-магнит. Например, электронную книгу "10 секретов эффективной тренировки". Пользователи, заинтересованные в спорте и фитнесе, оставляют электронную почту, чтобы получить книгу. Система отправляет книгу автоматически. 

Шаг 3. Настраиваете рассылеу электронных писем с полезной информацией о спорте, советами по тренировкам и другие предложения. Так вы поддерживаете контакт с пользователями, строите взаимоотношения и предлагаете продукты из магазина.с

Шаг 4. Вы создаете специальное предложение для подписчиков, например, скидку на первую покупку или бесплатную доставку. Через email-рассылку предлагаете использовать эту акцию для покупки товаров в магазине.

Шаг 5. Некоторые подписчики принимают предложение и совершают покупку на сайте. Они выбирают товары, оформляют заказ и оплачивают его.

Шаг 6. Вы продолжаете поддерживать связь с клиентами, отправлять им персонализированные предложения, рассказывать о новых товарах и проводить акции, чтобы стимулировать их к повторным покупкам.

Вот пример простой воронки продаж, показывающий, как маркетологи привлекают клиентов и проводят их через серию действий, чтобы совершить покупку.

А чтобы ничего не забыть в процессе создания воронки продаж, используйте удобный трекер задач. 

Ошибки при настройке воронки продаж: разбор частых проблем

Поговорим про то, что часто болит у многих предпринимателей — воронки продаж. Вот вы ее настроили, а она почему-то не льет? Скорее всего, где-то закралась ошибка. Давайте разберем самые частые проблемы, чтобы вы могли их найти и исправить.

1. Неясная цель. Если вы не знаете, что хотите получить от воронки, то и результаты будут размытыми. Определите свою цель: увеличить продажи, собрать базу клиентов или что-то еще.
2. Сложные шаги. Если ваш путь к покупке слишком запутанный, клиенты просто уйдут. Сделайте его простым и понятным! Чем меньше шагов, тем лучше.
3. Игнорирование аудитории. Не забывайте, кто ваши клиенты! Настройте воронку под их потребности и интересы. Изучите их поведение и предпочтения.
4. Отсутствие тестирования. Не бойтесь экспериментировать! Пробуйте разные подходы и отслеживайте, что работает лучше. Тестирование — ключ к успеху!
5. Недостаток аналитики. Без данных сложно понять, что происходит. Используйте инструменты аналитики, чтобы следить за результатами и вовремя вносить изменения.
6. Неэффективные коммуникации. Убедитесь, что ваши сообщения ясны и привлекательны. Хороший контент — залог успешной воронки!
7. Игнорирование обратной связи. Слушайте своих клиентов! Их отзывы помогут вам улучшить воронку и сделать ее более эффективной.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж - это как дорога, по которой идёт клиент, и каждый этап — это важная остановка.

1. Осознание (Привлечение внимания).

Это самый первый шаг, когда человек вообще узнаёт о вас или вашей проблеме. Он может просто сёрфить интернет, увидеть вашу рекламу, пост в соцсетях или услышать от знакомых. На этом этапе ваша задача — зацепить внимание потенциального клиента.

Что делаем. Реклама (контекстная, таргетированная), посты в соцсетях, статьи в блогах, видео на YouTube, SEO-оптимизация (чтобы вас находили в поиске). Главное — заинтересовать и показать, что у вас есть решение.

2. Интерес (Вовлечение).

Человек уже обратил на вас внимание. Теперь он хочет узнать больше. На этом этапе он начинает изучать ваше предложение, ваш сайт, читать отзывы, сравнивать с конкурентами. Ему стало интересно, и он ищет детали.

Что делаем. Подробные описания товаров/услуг на сайте, кейсы, вебинары, бесплатные полезные материалы (чек-листы, гайды), подписка на рассылку, демонстрации продукта. Ваша цель — дать максимум информации, чтобы подогреть интерес.

3. Желание (Принятие решения).

На этом этапе клиент уже понимает, что ваш продукт или услуга ему нужны. Он осознал свою проблему и видит в вас потенциальное решение. Но ему может не хватать чего-то, чтобы сказать "да" прямо сейчас. Это момент, когда вы должны окончательно убедить его.

Что делаем. Отзывы и социальные доказательства, специальные предложения (скидки, бонусы, акции), бесплатная консультация, пробный период, ответы на частые вопросы (FAQ), гарантии. Здесь важно снять последние сомнения.

4. Действие (Покупка).

Вот он, самый важный момент! Клиент готов совершить покупку или заказать услугу. Это может быть добавление товара в корзину, заполнение формы заявки, звонок, регистрация. Ваша задача — сделать этот шаг максимально простым и понятным.

• Что делаем. Удобная и простая форма заказа, чёткая кнопка "Купить" или "Оставить заявку", разные способы оплаты, быстрая обратная связь после заказа. Не усложняйте этот шаг ничем лишним!

5. Лояльность (Повторные покупки/Рекомендации).

Многие думают, что воронка заканчивается на покупке. А вот и нет! Самое крутое начинается потом. Довольный клиент — это не только повторные покупки, но и рекомендации друзьям и знакомым. А это самый ценный трафик!

• Что делаем. Отличный сервис после продажи, бонусные программы, программы лояльности, рассылки с новыми предложениями, запросы обратной связи, просьбы оставить отзыв. Работайте над тем, чтобы клиент остался с вами надолго и стал вашим адвокатом!

Каждый из этих этапов требует своего подхода, своих инструментов и своего контента. Если вы понимаете, на каком этапе находится ваш потенциальный клиент, вы сможете предложить ему именно то, что ему нужно в данный момент.

Как компания IT решений для охранных предприятий навела порядок в отделе продаж благодаря Platrum

Как настроить автоворонку продаж

Автоворонка - по сути, та же самая воронка продаж, только она работает автоматически, без вашего постоянного участия. Вы один раз всё настроили, и она сама ведёт клиента по всем этапам, от знакомства до покупки. Очень удобно!

Настройка автоворонки — это как запуск космического корабля: сначала всё тщательно готовим, а потом он летит сам.

1. Определите цель и целевую аудиторию.

Прежде чем что-то настраивать, ответьте на вопросы.

• Что продаём? (Товар, услуга, консультация?)
• Кто наш идеальный клиент? (Для кого это, какие у него проблемы?)
• Какая конечная цель? (Продажа? Подписка? Заявка?)

Без этого ваша автоворонка будет стрелять в никуда.

2. Создайте "Магнит" (Лид-магнит).

Это что-то бесплатное и очень полезное, что вы дадите клиенту в обмен на его контакты (обычно email или телефон). Это может быть:

• Чек-лист
• Мини-книга/Гайд
• Видеоурок
• Бесплатная консультация (короткая)
• Шаблон

Задача: заинтересовать и получить контакт, чтобы дальше работать с ним автоматически.

3. Настройте цепочку сообщений (Email, Мессенджеры).

Как только клиент оставил контакт, ему автоматически начинают приходить сообщения. Это самая важная часть автоворонки. Цель — подогреть интерес и довести до продажи.

• Первое сообщение: отдаём "Магнит", благодарим.
• Последующие сообщения: рассказываем о себе, о продукте, о преимуществах, делимся отзывами, полезным контентом.
• Продающее сообщение: предлагаем купить, делаем акцию, даём дедлайн.

Используйте сервисы для email-рассылок или платформы для чат-ботов. Сообщения должны быть последовательными и логичными.

4. Создайте страницы для воронки.

Вам понадобятся простые, но эффективные страницы.

• Страница захвата (лендинг). Куда приходит трафик, где предлагается "Магнит" в обмен на контакты.
• Спасибо-страница. Показывается после подписки/заявки. Здесь можно сразу предложить что-то купить по скидке (так называемый "трипваер" — недорогой продукт, который снимает барьер первой покупки).
• Продающие страницы. Где вы подробно описываете свой основной продукт.
• Страница оплаты. Чтобы клиент мог легко совершить покупку.

Все страницы должны быть понятными, без лишней информации, с четким призывом к действию.

5. Подключите трафик.

Автоворонка не работает без посетителей! Вам нужно направить на страницу захвата целевой трафик.

• Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads)
• Таргетированная реклама (ВКонтакте, Facebook, Instagram)
• SEO-оптимизация
• Партнерские программы
• Посты в соцсетях.

6. Анализируйте и оптимизируйте.

Запустили? Отлично! Но это не всё. Автоворонка требует постоянного контроля.

• Следите, на каком этапе "отваливаются" клиенты.
• Измеряйте конверсию (сколько людей дошло до покупки).
• Тестируйте разные заголовки, тексты, картинки, предложения.

Только так вы сможете сделать свою автоворонку максимально эффективной.

В общем, автоворонка — это мощный инструмент, который, если правильно настроить, будет работать на вас 24/7. Главное — вложиться в её создание и не забывать про анализ.

Особенности воронки продаж для интернет-магазина

Путь клиента от просмотра до покупки товара в интернете немного отличается от других сфер. Но основные принципы те же – ведем клиента от любопытства к товарук покупке.

Что такое модель O2O. Из онлайна в оффлайн и обратно

Представьте, что ваш интернет-магазин – это огромный супермаркет. Воронка продаж помогает провести покупателя по нужным полкам прямо к кассе, не дав ему заблудиться или уйти с пустыми руками.

1. Привлечение внимания (Трафик!).

Это самый верх воронки. Здесь вы приводите людей на свой сайт.

Особенность. Для интернет-магазина важен масштабный и целевой трафик. Чем больше людей узнает о вас, тем больше потенциальных покупателей.

Что делаем.

• Реклама. Контекстная (Яндекс.Директ, Google Ads), таргетированная (ВК, Instagram, Facebook). Настраивайте ее очень точно, чтобы показывать товары тем, кому они реально интересны.
• SEO-оптимизация. Чтобы ваш магазин появлялся в поиске по нужным запросам.
• Маркетплейсы. Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет – отличный источник трафика.
• Социальные сети. Активные группы, контент-маркетинг, коллаборации с блогерами.

2. Заинтересовать и удержать (Навигация и Ассортимент).

Человек пришел на сайт. Теперь его надо заинтересовать и не дать уйти.

• Особенность. Главное здесь – удобство сайта, качество контента и широкий выбор. Клиент должен легко найти то, что ищет, и захотеть остаться.
• Что делаем.
• Удобный каталог. Понятная структура, фильтры, категории.
• Качественные фото и видео. Товар надо показать со всех сторон.
• Подробные описания. Все характеристики, размеры, материалы.
• Блоки "С этим товаром покупают". Увеличиваем средний чек.
• Поиск по сайту. Быстрый и точный.
• Отзывы. Очень важны для доверия.

3. Желание купить (Триггеры и Убеждение)

Пользователь уже выбрал товар. Теперь нужно подтолкнуть его к покупке.

• Особенность. Здесь работают стимулы и снятие последних возражений.
• Что делаем.
• Акции и скидки. Ограниченные по времени предложения.
• Бесплатная доставка. Часто решает в пользу покупки.
• Удобные способы оплаты. Карты, наличные, рассрочка.
• Чат с консультантом. Быстрые ответы на вопросы.
• Гарантии и условия возврата. Снимают страхи.
• "Таймер обратного отсчета" до конца акции. Создает ощущение срочности.

4. Покупка (Корзина и Оформление).

Финишная прямая! Клиент в корзине.

• Особенность. Простота оформления заказа – ключевой момент. Любая сложность приведет к "брошенной корзине".
• Что делаем.
• Минимум полей для заполнения. Не просите лишнего.
• Отсутствие обязательной регистрации. Пусть покупает как "гость".
• Понятный шаг за шагом процесс. Прогресс-бар оформления заказа.
• Четкая сумма заказа. С учетом доставки и скидок.
• Письмо на почту после заказа. С подтверждением и деталями.

5. Лояльность (Повторные продажи).

После первой покупки работа не заканчивается, а только начинается!

• Особенность. Повторные продажи и рекомендации – это золотая жила для интернет-магазина.
• Что делаем.
• Email-рассылки. С новыми поступлениями, акциями, персональными подборками.
• Бонусные программы. Накопительные баллы, скидки на следующие покупки.
• Запрос отзыва. С напоминанием о себе и возможностью улучшить сервис.
• Отличный сервис после покупки. Быстрая доставка, решение проблем, поддержка.
• Ретаргетинг. "Догоняющая" реклама для тех, кто уже покупал.

Воронка для интернет-магазина требует постоянного анализа каждого шага. Где теряются клиенты? На каком этапе у них возникают проблемы? Отвечая на эти вопросы, вы сможете постоянно улучшать свой магазин и увеличивать продажи.

Примеры воронок продаж

1. Воронка для онлайн-курса/вебинара.

Это классика инфобизнеса.

• Привлечение. Реклама в соцсетях или посты, где предлагаем бесплатный вебинар/мастер-класс по интересной теме.
• Интерес. Человек регистрируется на вебинар, оставляет email. Получает серию писем с напоминаниями и полезным контентом, разогревающим интерес.
• Желание. Сам вебинар. Здесь даем много пользы, отвечаем на вопросы и в конце делаем продающее предложение по нашему платному курсу.
• Действие. Человек покупает курс.
• Лояльность. После покупки — доступ к закрытому чату, бонусные уроки, предложения по другим курсам или программам наставничества.

2. Воронка для B2B-услуг (например, разработка сайтов).

Здесь процесс часто длиннее, чем в B2C, и требует больше личного общения.

• Привлечение. Компания видит нашу рекламу (например, в LinkedIn или Яндекс.Директ) или читает статью в нашем блоге о проблемах бизнеса, которые мы решаем.
• Интерес. Заинтересованная компания оставляет заявку на сайте или скачивает наш кейс/коммерческое предложение. Мы связываемся с ними.
• Желание. Проводим бесплатную консультацию, аудит их текущего сайта, презентуем наши решения, показываем портфолио. Составляем индивидуальное предложение.
• Действие. Подписываем договор на разработку/услуги.
• Лояльность. Сопровождение проекта, техническая поддержка, предложение дополнительных услуг (SEO, реклама), запрос на отзыв и рекомендации.

3. Воронка для офлайн-магазина/кофейни с программой лояльности.

Да, для офлайна тоже есть воронки!

• Привлечение. Прохожий видит нашу вывеску, привлекательную витрину или слышит музыку. Реклама в местных пабликах или флаеры.
• Интерес. Заходит в магазин/кофейню. Ему нравится атмосфера, ассортимент.
• Желание. Консультант предлагает помочь с выбором, рассказывает о скидках, акциях. На кассе предлагают оформить карту лояльности (скидка на первую покупку + бонусные баллы).
• Действие. Покупает товар/кофе, оформляет карту лояльности.
• Лояльность. Получает СМС/email с уведомлениями о новых акциях, начислении бонусов, поздравлениями. Приходит снова, используя бонусы и получая новые. Рекомендует друзьям.

Итак, воронка продаж - путь, которым проходят потенциальные клиенты, превращаясь в реальных покупателей. Через различные этапы, начиная с привлечения клиентов и заканчивая совершением покупки, воронка продаж позволяет анализировать, оптимизировать и улучшать каждый шаг.

Это важный инструмент для бизнеса, который помогает компаниям привлекать и удерживать клиентов, улучшая процесс продаж и увеличивая шансы на успех.

Также читайте: Что такое позиционирование