Уникальное торговое предложение

Удержание персонала в компании – инвестиции в будущее Управление запасами: что такое, кто управляет и из каких этапов состоит

Чтобы о вашей компании говорили, нужно заявлять о своих преимуществах. Как это сделать?

Сформировать уникальное торговое предложение и показать его потенциальным клиентам.

Уникальное торговое предложение (УТП) — это причина, по которой покупают у вас. Это часть вашего конкурентного преимущества. И самое важное — это выгода, которую получает клиент, сотрудничая с вами.

Преимущества уникального торгового предложения

Привлекает нужную целевую аудиторию. А привлекая нужную целевую аудиторию вы экономите время и деньги. Ваш клиент видит уникальное торговое предложение — и сразу же понимает: “Это мое!”.

Служит основой маркетинговой стратегии. Ответ на вопрос: «Чем вы отличаетесь от конкурентов?» - станет основой стратегии продвижения бренда.

Снижает зависимость продаж от конкуренции по цене. Уникальное предложение оперирует ценностями продукта, а не стоимостью.

Увеличивает число постоянных клиентов. Через уникальное торговое предложение можно раскрывать ценности бренда. И люди, разделяющие их, будут выбирать вас. Так же легче будет совершать повторные продажи и привлекать новых покупателей.

Зачем компании строить бренд, рассказали в статье.

Главные принципы УТП

Конкретика. Человеку должно быть понятно, что вы предлагаете.
Уникальность. То, что предлагаете – еще никто не делал. У вас особенная технология, классная логистика, секретный рецепт блюда.
Эффективность. Что получит клиент, если воспользуется вашим предложением? Объясните человеку его выгоду.

Пример отличного уникального торгового предложения: «Привезем пиццу за 30 минут или отдадим ее вам бесплатно».

Понятно обещание привезти пиццу за конкретное время. Конкуренты не могут работать так быстро (у вас сильная курьерская служба или много филиалов в городе). Клиент понимает выгоду если курьер опоздает — пицца за счет компании. Он звонит вам и засекает время. Обратите внимание, в уникальном торговом предложении нет ни слова про самую вкусную пиццу в городе.

Как создать уникальное торговое предложение?

УТП хоть и содержит всего несколько слов, но в попытках их найти можно написать «Войну и мир». Рассказываем более короткий путь к цели.

Что помогает написать уникальное торговое предложение?

Поговорите с клиентами. Спросите у них, по каким критериям они вас выбрали и почему все еще не ушли к конкурентам. Проще говоря, проведите кастдев - или глубинное интервью.
Проанализируйте конкурентов. Где, как и о чем они говорят. Закажите или проведите сами конкурентный анализ.
Изучите отзывы о своих товарах или услугах и предложения конкурентов.
Переведите результаты своей работы в цифры. Сколько лет работаете, сколько клиентов обслужили, сколько тратите времени на решение вопроса, как быстро выполняете заказ.

Формулы уникального торгового предложения

Разработка уникальных торговых предложений похожа на математический пример. Существуют формулы с помощью которых можно составить УТП. Рассмотрим некоторые из них.

1. Боль ЦА+продукт

“Трудоустроим или вернем деньги”. Компания обещает вернуть деньги, если человек, пройдя курс и консультации HR-специалистов не сможет найти работу.

“У нас всегда трезвые грузчики”. Звучит гарантия, что любой груз будет перевезен в целости, сохранности и вовремя.

2. Продукт+выгода+ограничение по времени

“Наше лекарство избавит от головной боли за 3 минуты!”

3. Компания или эксперт + измеримое достижение, важное для клиента

В 2022 году мы посадили 500 000 деревьев.

4. Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА

Кредит до 300 000 рублей без поручителей.

5. Продукт + помощь в решение проблемы + выгода

“Крем-гель для душа два в одном”. Средство содержит в себе гель, которым можно мыться, и крем, который увлажняет кожу после мытья. Таким образом, не нужно покупать еще одно средство.

УТП, оффер, позиционирование. В чем разница?

Все три определения часто используются. Они все нужны, тесно связаны, но между ними есть разница.

Позиционирование — это смыслы, которые вы закладываете в сознание своих покупателей о компании, товаре, услугах. Это один из элементов брендинга.

Уникальное торговое предложение отвечает на вопрос «Почему я должен купить это именно у вас? Точно такое же через дорогу и дешевле». Клиент хочет, чтобы покупка вашего товара или услуги решила его проблему. Таким образом, УТП следует из позиционирования.

Оффер. Краткосрочное предложение, акция: «Купи сейчас и получишь подарок», «Два по цене одного». Оффер подстраивается под ситуацию на рынке.

Сезонный спад продаж - вы делаете акцию. Резко упал спрос - можно поднять продажи специальным предложением. При этом ваше остаётся УТП неизменным.

Уникальное торговое предложение помогает компании конкурировать с другими продавцами не только за счёт цены. Именно благодаря УТП люди запомнят ваш продукт раз и навсегда. Поэтому сначала вы работаете над уникальным торговым предложением, а потом УТП работает на вас.

Также читайте: Целевая аудитория. Почему клиент важнее, чем продукт