Как выстроить систему KPI + OKR в малом и среднем бизнесе

Вы навигируете корабль через туман. У вас есть компас (ваши цели) и приборная доска (текущие показатели). KPI — это ваша приборная доска, которая показывает скорость, уровень топлива и исправность механизмов. OKR — это компас, который указывает направление к цели. Без приборной доски вы не узнаете, хватит ли топлива. Без компаса будете плыть по кругу. Вместе они создают полную картину управления.

Давайте разберемся, как совместить эти системы в бизнесе, чтобы не просто контролировать, а вести команду к реальным результатам.

Почему KPI и OKR — не конкуренты, а партнеры

Многие предприниматели ошибочно противопоставляют эти системы. На самом деле они решают разные задачи:

KPI — это здоровье бизнеса
Как регулярные замеры давления у человека. Они показывают, что бизнес функционирует нормально. Например:

• процент выполнения плана продаж
• средний чек
• количество обращений в службу поддержки

OKR — это достижение прорывов
Как подготовка к марафону. Это амбициозные цели, которые выводят бизнес на новый уровень:

• запустить новый продукт и занять 15% рынка
• внедрить систему автоматизации и сократить время обработки заказов на 40%
• повысить лояльность клиентов до 90%

Руководитель отдела продаж: компетенции, чем занимается, задачи, функции, KPI

Как внедрить KPI в малом бизнесе без перегруза

Главная ошибка — пытаться измерить все подряд. Вам не нужны десятки показателей — только те, что действительно влияют на результат.

Выбирайте 5-7 ключевых показателей для бизнеса
Примеры для разных отделов:

• Отдел продаж: конверсия из заявки в сделку, средний чек, количество новых клиентов
• Производство: процент брака, время изготовления заказа, использование мощностей
• Маркетинг: стоимость привлечения клиента, трафик на сайт, вовлеченность в соцсетях

Связывайте показатели эффективности сотрудников с бизнес-результатами
KPI менеджера по продажам должен зависеть от общего дохода компании. KPI маркетолога — от количества качественных лидов. Так вы создаете единую систему, где каждый понимает свой вклад в общее дело.

KPI маркетолога: как повысить эффективность сотрудников

Методика OKR: как ставить амбициозные цели

OKR — это не про «сделать чуть лучше, чем вчера». Это про рывок, который меняет правила игры.

Правило 70% выполнения
Если команда выполняет OKR на 100% — цели были слишком простыми. Идеальный результат — 70-80%. Это значит, вы ставили амбициозные, но реальные задачи.

Пример работающей связки OKR:
Цель: стать самым узнаваемым брендом в своем сегменте
Ключевые результаты:

• увеличить упоминания в СМИ на 200%
• запустить программу лояльности с охватом 80% текущих клиентов
• повысить индекс узнаваемости бренда до 60%

Как внедрить метрики эффективности: ваш бизнес начнет говорить с вами

Практическая связка KPI и OKR в работе

Вот как эти системы работают вместе в реальной жизни компании.

Сценарий: вы хотите увеличить прибыль

• OKR: повысить рентабельность бизнеса на 50% за квартал
• KPI на период: ежедневный доход, себестоимость продукции, операционные расходы

KPI помогают следить за текущим состоянием, а OKR задают направление для прорыва. Вы видите, что ежедневные показатели (KPI) в норме, но для достижения амбициозной цели (OKR) нужно не просто стабильно работать, а найти новые решения.

Частые ошибки при внедрении системы управления по целям

Я видел десятки компаний, которые превращали KPI и OKR в бюрократического монстра. Избегайте этих ошибок:

Не делайте KPI ради KPI
Показатель имеет смысл, только если вы можете на него повлиять. Бессмысленно измерять количество звонков, если вы не контролируете качество каждого разговора.

Не превращайте OKR в список задач
«Сделать новый сайт» — это задача. «Увеличить конверсию посетителей в заявки на 30% с помощью нового сайта» — это OKR. Чувствуете разницу?

Не забывайте про регулярный пересмотр
KPI и OKR — не высечены в камне. Раз в месяц смотрите, работают ли ваши показатели, не нужно ли что-то скорректировать.

Как внедрить систему за 4 шага

Не пытайтесь объять необъятное. Двигайтесь постепенно.

Шаг 1: начните с верхов
Определите 3-5 главных целей компании на квартал. Сформулируйте их по методике OKR.

Шаг 2: переведите на уровень отделов
Каждый руководитель должен понять, как его отдел может повлиять на общие цели.

Шаг 3: установите KPI для контроля
Определите, по каким ежедневным и еженедельным показателям вы поймете, что движетесь в верном направлении.

Шаг 4: создайте ритм обсуждений
Раз в неделю проводите короткие встречи по KPI. Раз в месяц — анализ прогресса по OKR.

Помните: KPI и OKR — это не про контроль, а про ясность. Когда каждый сотрудник понимает, как его работа влияет на общие цели, исчезает необходимость в постоянном надзоре. Вы создаете команду, которая не просто выполняет задачи, а мыслит категориями результата.

Начните с малого — выберите одну цель на следующий квартал и попробуйте методику OKR. Уже через месяц вы увидите, насколько более осознанно и эффективно может работать ваша команда.

Внедрение KPI

Как избежать выгорания команды при работе с KPI и OKR

Система целей не должна превращаться в гонку за показателями. Важно сохранить здоровую атмосферу в коллективе.

Разделяйте показатели эффективности и оценку личности
Сотрудник может не выполнить KPI по разным причинам: нереалистичный план, изменения на рынке, недостаток ресурсов. Важно анализировать ситуацию, а не искать виноватых.

Пример правильного подхода: «Давайте разберем, почему показатель не достигнут. Что нам мешало? Как изменить процесс?» вместо «Вы не справились с задачей».

Создавайте пространство для экспериментов
Методика OKR предполагает, что не все цели будут достигнуты на 100%. Разрешите команде пробовать новые подходы и ошибаться. Ценность не только в результате, но и в полученном опыте.

Чем перфоманс ревью лучше KPI

Адаптация системы KPI для разных отделов

Универсальных KPI не существует. Для каждого направления нужны свои показатели.

Для отдела разработки:

• KPI: количество критических ошибок в продукте, соблюдение сроков релизов
• OKR: внедрение новой технологии, которая ускорит работу приложения на 30%

Для службы поддержки:

• KPI: среднее время решения обращения, процент удовлетворенности клиентов
• OKR: сокращение количества повторных обращений на 25% через улучшение базы знаний

Для административного состава:

• KPI: соблюдение бюджета подразделения, текучесть кадров в отделе
• OKR: внедрение системы мотивации, повышающей вовлеченность команды на 15%

Отдел продаж: структура, функции, задачи и KPI

Инструменты для внедрения и контроля

Не усложняйте процесс сложными системами учета. Начните с простых решений.

Для малого бизнеса достаточно:

• облачных таблиц для отслеживания KPI
• регулярных планерок для обсуждения прогресса
• визуальных досок с показателями на общем доступе

Когда бизнес растет: можно внедрить специализированные системы управления задачами, которые действительно экономят время, и не создают дополнительную бюрократию, например Инструмент KPI и ключевые метрики в Platrum, где можно следить за всеми метриками компании в едином окне. 

Работа с сопротивлением: как объяснить пользу системы

Сотрудники часто воспринимают KPI как тотальный контроль. Ваша задача — показать реальные преимущества.

Объясняйте выгоды для каждого:

• Руководители получают прозрачную систему управления
• Сотрудники понимают, как их вклад влияет на общий результат
• Все видят четкие критерии оценки работы

Начните с пилотного проекта
Выберите один отдел, где внедрите систему целей. Покажите на его примере, как работают KPI и OKR. Успешный кейс станет лучшим аргументом для остальных.

Как измерять нематериальные показатели

Не все важные аспекты бизнеса можно выразить в цифрах. Но и их можно отслеживать.

Примеры качественных показателей:

• Уровень удовлетворенности клиентов (через опросы и отзывы)
• Корпоративная культура (через регулярные анонимные опросы сотрудников)
• Репутация бренда (через анализ упоминаний в соцсетях и СМИ)

Эти показатели сложно измерить точно, но они помогают сохранить баланс между цифрами и человеческими факторами.

Помните: идеальная система KPI и OKR — это живой организм. Она должна регулярно пересматриваться и адаптироваться к изменениям в бизнесе. Начните с простого, учитесь на ошибках, и вы построете систему управления, которая действительно помогает расти, а не просто создает видимость деятельности. Главное — сохранить гибкость и помнить, что любая система работает для людей, а не люди для системы.

Также читайте: KPI для команды: как ставить, измерять и использовать для роста