Содержание
Менеджеры по продажам не входят в десятку самых стрессовых профессий на планете. Но иногда кажется, что зря.
Эти работники нередко оказываются в прокрустовом ложе. Особенно в кризисные времена, когда совесть продажника велит бороться за каждую сделку, а сверху давит руководитель, требуя выполнить план. А лучше перевыполнить.
Ненормированный рабочий день и работа по выходным, не подкреплённая зарплатой, до добра не доведут. Если один сотрудник или целый отдел продаж перестали выдерживать взятый темп, начнёт сыпаться вся компания.
Поэтому каждому руководителю полезно знать о такой распространенной болезни XXI века, как эмоциональное выгорание.
«…У любви у нашей села батарейка…»
Менеджеры по продажам – живые люди, а не роботы. Большинство из них не похоже на героя Леонардо Ди Каприо из фильма «Волк с Уолл-стрит», который зарабатывал миллионы, умея убеждать людей. Да и тот закончил не слишком счастливо.
Продажники тоже устают, ошибаются и страдают от эмоционального выгорания. Ирония судьбы в том, что выгорание настигает самых талантливых, амбициозных и трудоспособных. Потому что такие отдают работе всего себя и даже больше.
Приходит момент, когда сил не остаётся. Вслед за этим исчезает интерес к планам и продажам. Работник саботирует задания руководителя.
Компании от этого не поздоровится. Ведь из строя вышли не середнячки, а максималисты. Выгоревшие работники рано или поздно, захотят уволиться. Вместе с ними исчезнет наработанная клиентская база, доходы компании пойдут вниз. Придётся искать новых менеджеров по продажам, обучать их и надеяться, что они выполнят хотя бы минимум от того, что делали их предшественники.
Так что же делать, чтобы менеджеры по продажам не мечтали уволиться, а постоянно приносили прибыль предприятию?
Исключаем другие варианты
Чтобы ответить на этот вопрос, сначала потребуется понять, что речь идёт об эмоциональном выгорании, а не о:
• недовольстве зарплатой;
• профессиональном тупике, когда компания не создаёт условия для роста;
• лени.
Для повышения зарплаты увеличьте процент с продаж. Так и команда и заработает, и принесёт дополнительную прибыль компании.
О том, как сколько платить, рассказали в статье заработная плата сотрудников.
Чтобы создать условия для развития:
- создайте программу обучения внутри компании
- организуйте систему грейдов,
- поручайте работникам проекты в смежной области
- ставьте более сложные и интересные задачи,
- внедрите наставничество, через которое сотрудники смогут делиться своим опытом;
- отправляйте сотрудников на конференции и семинары.
Проведите тестирование сотрудников. Оно поможет выяснить, каких знаний не хватает членам вашей команды.
Главное – не перепутайте «сгоревшего» сотрудника с лентяем. Ленивые сотрудники не выражают интереса к заданиям руководства. А трудоголики, у которых закончился «энерджайзер», недовольны и напряжены.
Как понять, что у sales-менеджера эмоциональное выгорание
Если вы все-таки поймете, что менеджеры не ленятся и вполне довольны своей зарплатой, значит вы имеете дело с эмоциональным выгоранием.
Поймите по какой причине некогда горевший желанием работать менеджер сдулся.
Вспомните, как всё начиналось, когда вы приняли на работу пышущего энергией и идеями нового работника. Он не нуждался в волшебных пенделях и указаниях, задерживался в офисе, не боялся брать на себя сложные задачи и работал в выходные. Этот медовый месяц в конце концов закончился, а затем начали звучать тревожные звоночки.
Симптомы эмоционального выгорания «сейлсов»:
• работник стал замкнутым, раздражительным, стал жаловаться, у него участились конфликты с коллегами;
• сотрудник регулярно опаздывает или наоборот уходит с работы раньше времени;
• менеджер не справляется с обязанностями, страдает прокрастинацией;
• работает без энтузиазма, на автомате;
• начались проблемы со здоровьем, сотрудник стал чаще уходить на больничные.
Не доводите до предела
1.Лучше предупредить проблему, чем потом её устранять. Если видите, что подчинённый месяцами перерабатывает, стоит поговорить с человеком, объяснить последствия такого усердия.
2. Изучите из чего состоит его рабочий день, проанализируйте обязанности. Обдумайте, как настроить здоровую нагрузку.
Определите, какие рутинные дела отнимают у него энергию, давят на настроение. Не исключено, что-то выполнит другой сотрудник.
3. Избавить сотрудников от рутины поможет автоматизация рабочих процессов. Например, использование сервиса для управления задачами и проектами.
4. Сотрудники с "синдромом отличника" чаще критикуют себя, считают, что справляются недостаточно успешно. Чтобы это понять, проводите performance review и организовывайте встречи в неформальной обстановке.
Во время разговора стоит объяснить, что ошибки – не повод для самобичевания. Это проблемы роста. Если давать сотрудникам обратную связь, они научатся спокойно воспринимать промахи и ценить свои успехи.
5. Часто сами руководители дают задания одним и тем же исполнительным работникам, которые выполняют их поручения быстро и правильно. В итоге одни завалены работой, пока другие не загружены наполовину.
Чтобы в один «прекрасный» момент трудоголики не сгорели, стоит распределять обязанности справедливо.
Разумно разделить функции в коллективе помогает структура компании.
6. Ослабьте внутреннюю конкуренцию. Конечно, соревновательный момент мотивирует сотрудников. Но важно не переборщить. Если менеджер ответственный, у него и без конкурсов не будет проблем с самоотдачей. Атмосфера непрекращающихся соревнований давит на психику.
6. Помните о совместном времяпрепровождении. Это могут быть походы в кино, спортзал, отмечание праздников, игры в офисе по пятницам, спортивные соревнования и многое другое. Это укрепляет дружеские отношения в коллективе и помогает вовремя переключиться.
Главное, не переусердствуйте с тимбилдингом по выходным. Получите обратный эффект.
«Скорая помощь» для трудоголиков
Как быть, если руководитель не успел вычислить «выгоревшего» менеджера по продажам, и оказался в ситуации, когда приходится решать уже существующую проблему?
Увольнение исключаем. Самый мудрый вариант – восстанавливать эмоциональное равновесие работника и возвращать его в строй.
1.В здоровом теле – здоровый дух. Предложите сотруднику внеплановый отпуск или несколько дней за счёт компании. Пусть сотрудник переключит голову и забудет на время о привычных рабочих обязанностях.
2. Следующий шаг – восстановление ценности работника в компании. Назначьте встречу с руководителем и HR- менеджером. Покажите, какую пользу приносит работа сотрудника компании. Если в компании ведутся метрики, подкрепите всё это цифрами.
3. Поручите менеджеру по продажам новое дело: интересного клиента, сложный случай, переговоры с партнёрами. Или отправьте на обучение, чтобы он сменил рабочую обстановку.
Вместо эпилога
Если вы менеджер по продажам, не ориентируйтесь на киношные стереотипы, согласно которым виртуозная продажа любого товара или услуги - обычное дело. Ведь завышенные ожидания могут не оправдаться, что приведёт к разочарованию, и вслед за ним к выгоранию.
Если вы руководитель, то не допускайте выгорания своих менеджеров по продажам. А после их реабилитации не заваливайте «сейлсов» прежним объёмом работы.
Также читайте: Как «не слить» клиентов: инструкция для менеджеров продаж и их руководителей
