Бизнес в условиях кризиса

Экономический кризис для бизнеса - переходный момент, когда меняются устоявшиеся правила игры. Они уже не будут прежними и ждать когда ситуация станет прежней не имеет смысла. Шанс на выживание и процветание есть у того, кто быстрее адаптируется под новые условия и начнет играть по новым правилам.

Поговорим о том, как вести бизнес в условиях кризиса. Как усилить кампанию, чтобы не только ее сохранить, но и выйти из финансового кризиса с ростом и расширением доходов.

Бизнес в условиях экономического кризиса

Любой рынок представляет собой баланс спроса и предложения. Спрос формируют люди или организации, которым требуются определенные товары и компании, которые что-то предлагают.

Финансовый кризис - это изменения, происходящие на рынке. В первую очередь, происходит краткосрочное уменьшение объема рынка, так как люди начинают меньше покупать. Происходит падение объемов, но рынок не исчезает, а становится меньше. И даже при сильном финансовом кризисе рынки не схлопываются в ноль, и спрос остается в любой сфере. А значит, при правильной стратегии вы можете стать той организацией, которая будет удовлетворять этот спрос.

Что делать бизнесу в условиях кризиса

Очевидно, что во время экономического кризиса у малого бизнеса начинаются тяжелые времена. Многие собственники ударяются в панику, теряют способность трезво мыслить и не знают что делать.

Расскажем, как предпринимателю вести бизнес в условиях кризиса, и что вы можете сделать для своего дела. Рассмотрим разные аспекты - контрагентов, финансы, персонал, резервы, продажи и маркетинг. Расскажем, какие конкретные меры предпринять для выживания компании.

Сохранять ясность ума

Управление бизнесом в кризис требует психоэмоциональной устойчивости владельца и руководителей. Только с ясной головой можно принимать трезвые управленческие решения.

• Фильтруйте новостной поток. Изучайте только ту информацию, которая влияет на ваш бизнес. Можете делегировать эту задачу личному помощнику или одному из коллег. Обратите внимание на свой круг общения. Пресекайте любую негативную информацию, так как она влияет на боевой дух и подрывает веру в себя.

• Ищите, где брать энергию и силы. Займитесь медитацией, читайте аффирмации. Уделяйте внимание спорту и движению, они снижают стресс. Гуляйте, бегайте, ходите в спортзал, плавайте, делайте зарядку по утрам.

• Общайтесь с энергичными предпринимателями, людьми которые ищут возможности, не унывают и занимают проактивную позицию в кризисное время Окружение имеет значительную роль в достижении поставленных задач.

Подробно о том, как управленцу быть эффективным в любой ситуации, рассказали в статье 13 правил руководителя.

Сокращать финансовые издержки бизнеса в кризис

Проведите аудит текущего финансового положения, чтобы:

• понять, в каком состоянии находится предприятие на данный момент.
• рассчитать точку безубыточности - это сумма, которая поможет вам оставаться на плаву, включая обязательные расходы на зарплаты, закупку сырья, налоги и аренду.
• случайно не сократить финансирование жизненно важных элементов организации.
• рассчитать расход на день, так при быстро меняющейся ситуации вы будите понимать хватает ли вам средств на поддержание предприятия на плаву.

Реструктуризируйте долги. Составьте список долговых обязательств (ваших и тех, которые есть перед вами). Оцените, какие выплаты можно отложить. Договоритесь с кредиторами об отсрочке платежей. В свою очередь постарайтесь максимально быстро получить деньги у должников. Составьте графики планируемых долговых выплат и получения средств от должников. Так вы сможете прогнозировать поток денежных средств.

Познакомьтесь со статьей о том, что такое отчет о движении денежных средств, чтобы понять, чем он может помочь предпринимателю в преодолении финансового кризиса.

Сократите расходы на время кризиса. Если вы ведете финансовый учет и занимаетесь управлением финансов компании, вы быстро поймете, что можно безболезненно урезать. Если учет не ведется - начните его вести.

Шаги по сокращению расходов:

• Уменьшите аренду за счет уменьшения торговых и офисных площадей. Внимательно изучите договор по аренде, для понимания условий и последствий его расторжения. Попробуйте договориться с арендодателем о скидке на первый и второй месяц. Посчитайте, хватит ли этих сэкономленных денег на квартал.
• Закройте нерентабельные точки/ филиалы.
• Рассчитайте себестоимость и поймите, как вы можете ее уменьшить (например, за счет снижения стоимости сырья). 
• Начните использовать в производстве более дешевые материалы и сырье.
• Заморозьте долгосрочные проекты и оставьте их до лучших времен.
• Сократите расходы на персонал (на обучение, тренинги, дополнительные выплаты за чтение книг и другие материальные стимулирующие).
• Сократите ассортимент. Оставьте только самые востребованные товары.
• Организуйте совместные закупки у поставщиков с другими фирмами (цена от объема может быть ниже).

Работайте над предотвращением кассового разрыва. Основной риск малого и среднего бизнеса в кризис - это кассовые разрывы. Это ситуация, когда организация не может платить по счетам и не генерирует поступление денежных средств. И если на горизонте появляется кассовый разрыв, можно своевременно на него повлиять, перестроив денежный поток. Когда вы ведете учет финансов, вы заблаговременно увидите, где можно принять решение о направлении движения бизнеса. И сможете предугадать сценарий и перестроить его заранее.

О том, что такое кассовый разрыв и как его избежать, написали подробную статью.

Найдите новых поставщиков. Ищите дешевое сырье, более дешевые программные обеспечения, изучите предложения по бесплатным сервисам на рынке.

Но обязательно проверяйте новых контрагентов. В финансовый кризис растет количество мошенников. Вот на что нужно обратить внимание:

• адрес регистрации (насторожитесь, если по адресу контрагента находится много других фирм);
• арбитражные дела (если организация часто выступает ответчиком, значит недобросовестно выполняет обязательства);
• коды ОКВЭД (контрагент работает не по своим кодам). Например, риэлтерская компания оказывает услуги по перевозке грузов.

Господдержка. Изучите информацию о поддержке со стороны государства. Как правило, вводятся послабления, о которых можно узнать по мере разворачивания событий на рынке. Например, в ряде случаев налоговая не арестовывает имущество, дает отсрочку по уплате налогов или по обязательным отчислениям в пенсионный фонд.

Адаптировать продукт под изменения рынка

Управление бизнесом в кризис включает в себя оптимизацию товаров и услуг.

• Изменяйте продукт под предпочтения целевой аудитории. В финансовый кризис аудитория может переходить из премиального сектора в сторону соотношения цены и качества или даже в эконом сегмент. Стоит перестроить торговое предложение в соответствии с потребностями клиента. Анализируйте как меняются предпочтения и критерии выбора со стороны целевой аудитории. Проанализируйте, что из ассортимента стали покупать больше или меньше, от чего клиенты полностью отказались. Посмотрите как изменились поисковые запросы в вашем сегменте рынка.

• Осваивайте эконом сегмент. Во время кризиса активно растет спрос на продукты первой необходимости и эконом класса. Если раньше люди покупали дорогое молоко, то сейчас будут брать дешевое. 

В экономический кризис в 2014 году в России на месте ресторанов открывались столовые, а у парикмахерских с ценником по 200 рублей за стрижку не было отбоя у посетителей. У людей не было лишних денег. Они не перестали покупать еду или стричься, но они стали выбирать более дешевые услуги и товары. 

Неважно что вы продаете, осваивайте более дешевый сегмент. Это поможет вам сохранить бизнес в условиях экономического кризиса.

• Развивайте импортозамещение. Начните создавать качественный российский продукт, который заменит иностранные предложения и материалы. Проанализируйте рынок, найдите что можно заменить и создавайте.

Оптимизировать затраты на персонал

Несмотря на сложности в бизнесе во время кризиса, любой владелец хочет сохранить персонал. Помните, что отношение работодателя к сотрудникам напрямую влияет на формирование hr-бренда компании и ее имидж.

Шаги, которые можно предпринять для сохранения персонала в условиях экономического кризиса:

• переведите команду на дистанционную работу. Это значительно сократит расходы на содержание офиса (аренду, вкусняшки к чаю, интернет и так далее) и сэкономит вам деньги. 

Подробно про переход на удаленку, читайте в статье организация удаленной работы.

• временно отмените материальное поощрение и стимулирование сотрудников (например, некоторые работодатели платят людям за чтение профессиональной литературы или прохождение тренингов и семинаров).

• изучите и внедрите способы нематериальной мотивации сотрудников. 

• увеличьте объем обязанностей и задач. Увеличьте KPI.

• внедрите KPI или показатели эффективности, если их не было. Так у вас появятся объективные данные для оценки работы персонала. На их основании можно будет пересмотреть оплату труда конкретного человека и сделать вывод о его продуктивности.

Отслеживать и управлять показателями компании, отделов и каждого члена команды можно в единой системе инструмента Метрики Platrum.

• переведите сотрудников на другую должность. Например, в пандемию официантов и администраторов из кафе и ресторанов переводили на должности курьеров. Так люди сохраняли работу, а работодатель адаптировался к новым реалиям.

Если эти шаги не помогли, введите следующие меры:

• объявите простой по вине работодателя. Издайте приказ, перечислите тех, кто будет в простое и по какой причине. Вы будете платить ⅔ от зарплаты.
• уменьшите рабочий день или рабочую неделю, для всех или отдельных сотрудников. Подпишите соглашение с каждым человеком. Зарплата уменьшается пропорционально рабочему времени. Сотрудники должны быть согласны и подписать допсоглашение.
• отправьте персонал в отпуск за свой счет, но для этого они должны быть готовы написать заявление.
• договоритесь о временном снижении заработной платы.

Параллельно с оптимизацией зарплатного фонда готовьтесь к сокращению штата. Уволить сотрудника можно по собственному желанию, по инициативе работодателя и по соглашению сторон. Это необходимая и крайняя мера, если вы не сможете увеличить доход и у бизнеса во время кризиса не будет денег на существование. Для этого:

• рассчитайте экономическую выгоду каждого сотрудника. Оцените, как легко его можно заменить и сколько денег он приносит организации. 
• поделите все должности на три группы:

А — жизненно важные должности без которых форма не сможет существовать;

В — должности без которых компания потеряет эффективность, но будет существовать;

С — не критичные для организации должности, так как выполняют второстепенные функции или являются экспериментальными позициями, которые вводили для тестирования гипотез.

Мы не призываем сокращать команду, но соотносить расходы и доходы необходимо.

Во время кризиса многие малые и средние бизнесы закрываются и можно получить на работу отличных специалистов, которые усилят компанию. Это подходящее время для рекрутинга хороших специалистов. 

О том, как правильно организовать найм персонала и какие каналы поиска использовать, рассказали в статье.

Иногда увольнения становятся необходимой мерой для выживания бизнеса в условиях экономического кризиса. Но помните, что увольнение - самый последний шаг. Сначала думайте, как можно заработать. Выживут те, кто сможет перестроиться и увеличить эффективность сотрудников.

Маркетинг и продвижение бизнеса во время кризиса

В связи с экономическим кризисом меняется жизнь людей, а значит, и культура потребления. Нестабильная обстановка вызывает неуверенность в будущем. Когда нет четкого понимания, сколько будет стоить еда, бензин, квартплата и бытовая техника, меняется потребительское поведение.

Изменение потребительского поведения в финансовый кризис

• уходит бездумное потребление;
• люди перестают покупать эмоции и ощущения;
• снижается потребление элитных и статусных вещей;
• становится значительно меньше импульсных покупок;
• люди больше аккумулируют и сохраняют и меньше покупают;
• снижается количество потребительских кредитов;
• люди думают о покупках заранее и покупают осознанно, только то, что им нужно;
• покупатели тщательно выбирают, ищут оптимальное и выгодное предложение по цене, качеству и функционалу.
• доверяют тем, у кого хорошая репутация и качественный продукт, а значит, советуют производителя близкому кругу людей.

Основные изменения в продвижении

Продавать будет тяжелее и бизнесу в условиях кризиса придется перестраиваться под новые условия:

• возможное закрытие доступов к множеству привычных инструментов: соцсетей, платежных сервисов, платформ для создания контента;
• изменение цепочки поиска предложений;
• увеличение стоимости рекламы;
• изменение контента;
• возвращение “забытых” методов продвижения, популярных до появления соцсетей: доски объявлений, чаты, группы, сообщества, комьюнити;
• увеличение поиска товаров и услуг через поисковые системы, значит, возрастет роль сайта, SEO и контекстной рекламы;
• люди будут самостоятельно искать нужную информацию и в меньшей степени откликаться на рекламу;
• увеличение роли “сарафанного радио”, когда клиенты самостоятельно рассказывают о понравившемся продукте. Поэтому неизменно повышайте качество сервиса и товарного предложения, чтобы вас советовали. 

Каналы продвижения в кризис

Рассмотрите новые для себя каналы продаж:

• Сайт. Если вы продавали офлайн, переходите в онлайн.
• Соцсети. Начните полноценно вести аккаунты, общаться с подписчиками и создайте витрину товаров.
• Маркетплейсы. Продавайте не только напрямую, но и через площадки.
• Магазины у дома. Предложите свой продукт в небольших магазинах у дома.
• Госзакупки могут стать дополнительным рынком сбыта.
• Подарочные сертификаты и предзаказ помогают сразу получить деньги необходимые в кризис, а клиенты смогут воспользоваться им позже.

Сайт

1. Внесите на главную страницу сайта важную информацию. И расскажите:

• планируете ли вы работать;
• как можно сделать заказ или предзаказ;
• ведете ли вы запись клиентов на будущее;
• где можно следить за новостями;
• контакты для связи;
• сделайте баннер или напишите главное текстом;

Если что-то меняется, сразу обновляйте информацию.

2. Внесите изменения в ассортимент при необходимости. 

3. Займитесь поисковой оптимизацией или SEO. Это работа над общим повышением качества сайта и его пользы для посетителей. Эта мера поддержит бизнес в условиях кризиса. Сюда относится:

• работа над структурой сайта;
• облегчение восприятия контента;
• качество размещаемого контента;
• работа с заголовками страницы;
• улучшение юзабилити сайта;
• наращивание внутренней и внешней ссылочной базы
• ведение блога;
• размещение пресс-релизов и многое другое.

Ваша задача - сделать так, чтобы пользователи нашли ваш продукт в интернете.

4. Сделайте рассылку по базе клиентов. И укажите информацию, перечисленную выше. Рассылку можно сделать по sms или по email.

5. Подключите прием платежей через интернет-эквайринг. Эту услугу оказывают банки. Благодаря ей пользователь может оплатить товар на сайте (и не только) онлайн картой и другими безналичными способами. При выборе услуги обратите внимание на следующие вещи:

• сколько способов оплаты (принимать оплату на сайте, отправлять ссылку в sms, чате или возможность использовать в мобильном приложении). Чем больше способов оплаты, тем проще клиентам, тем проще вам получить деньги.
• наличие службы поддержки, которая поможет его подключить.
• как быстро он появится.
• как быстро деньги окажутся на счете - узнавайте время зачисления денег на счет, некоторые банки начисляют за нескольких дней.
• как можно принимать деньги, есть ли автоплатеж.
• стоимость.

6. Создавайте актуальный контент, который поможет людям преодолеть кризис, почувствовать опору под ногами.

7. Продавайте в кредит или рассрочку. Денег становится меньше не только у бизнесов, но и у клиентов. Продавайте клиенту в кредит или рассрочку прямо на сайте. Если у клиента не хватает денег на товар, он заполняет заявку на кредит прямо на сайте, получает одобрение от банка, и банк переводит магазину сумму покупки на счет. Так покупатели могут позволить себе более дорогие покупки. А клиент может не отдавать все деньги сразу.

Особенности продаж в кредит:

• покупатель выплачивает банку сумму покупки и проценты. Если клиент оформляет покупку в кредит, фирма получает процент от сделки.
• компания получает всю сумму покупки на счет, а банк сам общается с покупателем по поводу кредита.

Особенности продаж в рассрочку:

• покупатель платит банку сумму покупки равными долями без процентов. Процент компенсирует магазин - делает банку скидку от цены товара.
• цена для покупателя не меняется, он не переплачивает. Поэтому в рассрочку покупают чаще, и у магазина растет оборот.

8. Разместите формы захватов лидов для сбора контактных данных (имя, номер телефона, электронная почта) посетителей сайта. В обмен можно предложить подписку на статьи, ссылку для скачивания электронной книги или разработанный вами экспертный гайд. Расположите лид-форму на главной странице сайта, на страницах каталога или блога.

9. Дайте ссылки на социальные сети, в которых вас можно найти.

10. Подключите аналитику. Счетчики собирают данные о взаимодействии пользователей с сайтом, которые можно анализировать и на их основании принимать решения о эффективности сайта, рекламных каналах и многом другом. Например,  Яндекс.Метрика, Google Analytics, Roistat.

Социальные сети

Важно хорошо знать и чувствовать свою целевую аудиторию, чтобы понять какими соцсетями начнут пользоваться ваши подписчики в случае блокировки привычных источников информации. Соцсети - это не только канал продаж, но и канал для коммуникации. Даже если малый бизнес временно приостановлен, продолжайте общаться с аудиторией в социальных сетях. После преодоления кризиса подписчики могут стать клиентами.

Чтобы соцсети работали ведите их правильно. Следуйте следующим принципам:

• в кризисные времена люди негативно реагируют на веселый контент. Будьте максимально лояльны к подписчикам. Старайтесь помочь и поддержать свою аудиторию.
• пишите на полезные для читателей темы. Никому не интересен день рождения бухгалтера, а вот информация о скидках пригодится многим. Если вы не знаете о предпочтениях аудитории, экспериментируйте с постами, анализируйте лайки, шеры, охваты. Например, если у вас салон красоты, расскажите, как ухаживать за собой в домашних условиях.
• честно расскажите, как бизнес справляется с кризисом, это поможет найти новых партнеров.
• не постите пустые картинки из интернета без текстов или пустое “доброе утро” в сториз, люди не подписываются на такие аккаунты, им нужна полезная информация.
• размещайте в разных социальных сетях ссылки на другие и аккаунты и группы, активно приглашайте в них своих подписчиков. “Заманивайте” их уникальной информацией, которая отличается в разных пабликах.

В экономический кризис бизнес не сможет продавать на вау-эффекте. И всем, кто придерживался этой стратегии будет тяжело. Но предприятиям, которые удовлетворяют потребности людей, создают полезный и нужный продукт - будет проще. 

Оптимизация маркетинговых расходов в кризис

• подключите сервисы веб-аналитики и бизнес-аналитики, которые помогут оптимизировать рекламный бюджет, определить убыточные каналы продвижения и перераспределить деньги.
• сократите расходы на создание контента - откажитесь от фотосессий, услуг профессиональных моделей, дизайнеров, сторизмейкеров, видеооператоров и других. Инвестируйте в контент грамотно и с минимальными затратами, создавая его своими силами. Научитесь монтировать ролики, создавать сториз и картинки для постов силами команды.
• ищите универсальных специалистов, которые умеют “все и сразу”: настраивать таргетинг, делать баннеры, снимать сториз и рилс, создавать обложки для визуала. Отказывайтесь от неэффективных специалистов и ищите тех, кто может закрыть несколько функций за те же деньги.
• объединяйтесь с другими бизнесами. Конкуренция во время кризиса уходит на второй план, чтобы выжить, действуйте сообща:

- придумайте совместные акции и расскажите о ней в соцсетях. 

- организуйте, совместные боксы и наборы, где стоимость товара будет ниже.

- проводите взаимный пиар в соцсетях - рассказывайте друг о друге в аккаунтах.

- делайте совместные публикации в блогах и на сайтах.

• ищите бесплатные или малобюджетные способы продвижения. Продолжайте работать с клиентами. Например, попросите клиентов рекомендовать вас, предложите скидку за написание отзыва или упоминание в соцсетях.

Инструменты управления бизнесом в кризис

Кризис - это, в том числе, и чистка рынка от неэффективных бизнесов со слабыми командами, где все держится на собственнике и нет выстроенных процессов. Вам нельзя попасть в их число. Чтобы пройти локальное снижение рынка и даже в кризис наращивать свои обороты, наладьте систему управления.

Антикризисные инструменты для малого и среднего бизнеса.

Структура компании

Первым делом, наведите порядок в организующей структуре. Структура компании поможет организовать все процессы, выстроить поток производства и понять, куда бизнесу двигаться дальше. Невозможно эффективно управлять компанией в кризис, не имея четко выстроенной структуры. Смешанный функционал персонала и непонимание, кто и чем занимается и кто за что отвечает, неизбежно приведет к проблемам.

Чтобы преодолеть кризис нужна качественная структура компании, в которой вы будете четко понимать, кто отвечает за привлечение клиентов. Во время кризиса необходимо погружаться в процесс того, как работает ваш маркетинг и продажи. 

Подробно о том, как разработать оргструктуру, читайте статью.

Показатели эффективности и метрики

Метрики помогут отследить производительность и понять, как хорошо работают члены команды. На основе данных вы сможете принимать взвешенные решения и направить компанию по правильному курсу.

Благодаря метрикам:

• станет очевидно, какой работник выполняет свою работу на отлично.
• сотрудник сможет отслеживать свой результат и влиять на него.
• в принятии решений руководитель опирается на факты.
• есть основания для перехода к оплате за результат.
• команда концентрируется на результате и повышается эффективности работы компании.

Про внедрение KPI написали в блоге.

Планирование деятельности и постановка задач

Во многих организациях работники не планируют свой день, а руководитель если и ставит задачи, то делает это неправильно. Однако грамотное управление задачами увеличивает продуктивность перосонала. Экономический кризис требует мобилизации всех ресурсов и работа с задачами и контроль их выполнения оптимизирует работу компании.

Как убедить сотрудников выполнять задачи в срок, рассказали в блоге

Финансовое планирование и учет

Обязательно возьмите под контроль все траты. Фиксируйте поступления, расходы и перемещения денежных средств. 

В инструменте Финансовое планирование и учет Platrum есть:

• удобный конструктор PNL отчета;
• автоматическое формирование баланса;
• отслеживание плана продаж;
• детализация финансов;
• автоматический расчет ДДС.

Также запустите процесс согласования каждого расхода и вы увидите, скольких лишних расходов удастся избежать. Планирование финансов компании поможет сократить траты и перераспределить деньги на более важные задачи.

Хранение паролей компании

Пароли - ключи от вашей компании. Большую опасность для безопасности бизнеса и его репутации играет утекание паролей и взлом клиентской базы данных. Чтобы этого не произошло, хранить пароли нужно правильно, так они не станут открытыми для поисковых систем. 

Для управления паролями используйте специальные сервисы, которые зашифровывают информацию и не позволяют взломать и похитить доступы.

О том, как хранить пароли компании, читайте в статье.

Заключение

Управление бизнесом во время кризиса - это настоящий вызов для собственника и команды руководителей. Будьте гибкими, чтобы пережить кризис.

• Сначала просчитайте варианты, и только потом переходите к действиям. Без цифр легко сделать ошибки и потерять еще больше.
• Возьмите под контроль денежные потоки.
• Внедрите денежный прогноз cash flow, который актуализируется на регулярной основе. 
• Вносите информацию о плановых затратах и выплатах и моделируйте прогнозное значение денежного потока и остатков.
• Проверяйте новых контрагентов.
• Узнайте о налоговых послаблениях.
• Сообщите клиентам об изменениях в работе.
• Переходите в онлайн: сайт, соцсети, районные группы.
• Объединяйтесь с другими предпринимателями.
• Перепрофилируйтесь.
• Рассмотрите новые каналы продаж .
• Пересмотрите стратегию продвижения.
• Избавьтесь от неэффективных процессов.
• Договоритесь с сотрудниками о новых условиях работы и оплаты труда.
• Сконцентрируйтесь на бюджетных товарах и услугах.
• Думайте о комфорте ваших клиентов, но не о комфорте вашего бизнеса.

Бизнес в условиях кризиса смогут вести те, кто сумел быстро адаптироваться под меняющиеся условия. Будьте одним из них!

Также читайте: Три принципа управления компанией