Что такое бизнес-модель “Бритва и лезвие” и как она работает

В статье рассмотрим бизнес-модель "бритва и лезвие", ее плюсы, минусы и риски.

Одна из самых известных и эффективных – моделей получения прибыли  "бритва и лезвие". Это стратегия, при которой основной товар продается по низкой цене, а высокие доходы генерируются за счет продажи расходных материалов или дополнительных услуг. 

Суть бизнес-модели "бритва и лезвие"

Бизнес-модель "бритва и лезвие" основана на принципе продажи основного продукта по низкой цене или даже с убытком. Прибыль в этой модели получается от продажи расходных материалов, запасных частей или дополнительных услуг, которые необходимы для использования основного продукта. 

Таким образом, основная цель этой модели – привлечь клиентов низкой ценой на начальный продукт, а затем получить прибыль от постоянных продаж расходных материалов.

Модель получила название от классического примера: продажа бритвы по низкой цене, а затем получение прибыли от продажи сменных лезвий. 

Примеры бизнес-модели "бритва и лезвие"

Принтеры и картриджи, игровые приставки и игры.

Кофемашины и капсулы, бритвы и лезвия.

Автомобили и запчасти, газонокосилки и лезвия.

Аппараты для ингаляций и картриджи, глюкометры и тест-полоски.

Стриминговые сервисы и подписка на контент.

Преимущества бизнес-модели "бритва и лезвие"

Высокая прибыльность. Продажа расходных материалов и дополнительных услуг часто приносит более высокую прибыль, чем продажа основного продукта.

Что такое маржа, как её рассчитать. Чем маржа отличается от прибыли

Постоянный доход. Постоянная потребность в расходных материалах обеспечивает стабильный источник дохода.

Повышение лояльности клиентов. Клиенты, которые уже инвестировали в основной продукт, с большей вероятностью будут покупать расходные материалы у того же поставщика.

Почему бизнесу важна лояльность клиентов

Создание барьеров для входа. Продажа расходных материалов по более высоким ценам может создать барьеры для входа для конкурентов, которые пытаются продавать совместимые продукты.

Недостатки бизнес-модели "бритва и лезвие"

Негативная реакция клиентов, если расходные материалы или дополнительные услуги продаются по завышенным ценам.

Зависимость от продаж расходных материалов: прибыльность модели "бритва и лезвие" сильно зависит от продаж расходных материалов.

Риск появления взаимозаменяемых продуктов: конкуренты могут разработать совместимые расходные материалы или дополнительные услуги, которые продаются по более низким ценам.

Юридические проблемы. В некоторых странах модель "бритва и лезвие" может рассматриваться как недобросовестная практика или монополистическое поведение.

Риски бизнес-модели "бритва и лезвие"

Появление новых технологий может сделать расходные материалы или дополнительные услуги устаревшими.

Потребители могут переключиться на альтернативные продукты или услуги, которые предлагают более выгодное соотношение цены и качества.

Что такое неценовая конкуренция

Конкуренты могут предложить более дешевые или совместимые расходные материалы, что снижает прибыльность модели "бритва и лезвие".

Государственное регулирование может ограничить цены на расходные материалы или дополнительные услуги, что снижает прибыльность модели.

Стратегия ценообразования модели Бритва и лезвие

Цена на расходные материалы и дополнительные услуги должна быть тщательно продумана, чтобы максимизировать прибыль и при этом не отпугивать клиентов. Существует несколько различных стратегий ценообразования, которые могут использоваться в модели "бритва и лезвие":

Ценообразование с надбавкой: установка высокой цены на расходные материалы по сравнению с ценой на основной продукт. Это может быть оправдано высоким качеством расходных материалов или уникальными функциями.

Ценообразование на основе ценности: определение цены расходных материалов на основе воспринимаемой ценности, которую они предоставляют клиентам. Это требует тщательного исследования рынка и понимания потребностей клиентов.

О том, что такое ценностное предложение, рассказали в блоге.

Динамическое ценообразование: изменение цены расходных материалов в зависимости от спроса и предложения. Это может помочь максимизировать прибыль во время пикового спроса и привлечь клиентов во время спада.

Пакетное ценообразование: предложение основного продукта и расходных материалов в виде пакета по более низкой цене, чем при покупке их по отдельности. Это может помочь стимулировать продажи как основного продукта, так и расходных материалов.

Качество расходных материалов в модели Бритва и лезвие 

Качество расходных материалов имеет решающее значение для успеха модели "бритва и лезвие". Клиенты должны быть уверены, что расходные материалы совместимы с основным продуктом, надежны и обеспечивают желаемые результаты. 

Компании должны инвестировать в разработку и производство высококачественных расходных материалов, чтобы поддерживать лояльность клиентов и репутацию бренда.

Что такое репутация компании и как её поддержать

Обслуживание клиентов в модели Бритва и лезвие 

Предоставление отличного обслуживания клиентов как для основного продукта, так и для расходных материалов имеет решающее значение для успеха модели "бритва и лезвие". 

Клиенты должны чувствовать, что они могут рассчитывать на быструю и эффективную поддержку, если у них возникнут какие-либо проблемы или вопросы. Компании должны инвестировать в подготовку и поддержку сотрудников службы поддержки клиентов, а также в создание удобных каналов связи для клиентов.

На что влияет качество обслуживания клиентов. Стандарты обслуживания клиентов для любой сферы бизнеса

Значение инноваций в модели Бритва и лезвие 

Регулярные инновации в расходных материалах и дополнительных услугах могут помочь компаниям, использующим модель "бритва и лезвие", оставаться конкурентоспособными и увеличивать свою прибыльность.

Инновации могут включать в себя новые функции, улучшенное качество, экологически чистые материалы или новые способы использования расходных материалов. Компании должны выделять ресурсы на исследования и разработки, а также внимательно следить за тенденциями рынка, чтобы выявлять возможности для инноваций.

Как бизнесу быстрее внедрять инновации?

Заключение

Бизнес-модель "бритва и лезвие" может быть очень прибыльной, но она также сопряжена с определенными рисками и трудностями. Компании, которые успешно внедряют эту модель, должны тщательно продумать свою стратегию ценообразования, качество расходных материалов, обслуживание клиентов и инновации.

Несмотря на потенциальные недостатки, модель "бритва и лезвие" остается мощным инструментом для создания лояльности клиентов и получения устойчивой прибыли во многих отраслях.

Также читайте: Что такое Business Model Canvas или как заполнить модель Канва